屈臣氏促销形式详解

屈臣氏促销形式详解一、屈臣氏简介•屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商，属和记黄埔有限公司旗下•中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。•屈臣氏个人护理店经营的产品包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、雅芳。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。二、屈臣氏的促销魅力•逛过屈臣氏的顾客都能深刻地体会到，当他们走进屈臣氏店面的时候，感觉不是走进了一家超市，而是一家贴心的专业的个人护理店。货架上、收银台上和购物袋上都摆放着一些可爱的标志、让人感到温馨、愉快、有趣。丰富的产品可以满足他们各种各样的需求。除此之外，屈臣氏的促销活动每次都能让令他们获得惊喜。•尤其是作为城市高收入代表的白领丽人，以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”。逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。这可谓达到了商家经营的最高境界。•在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。•屈臣氏在促销活动方面的造诣我认为值得零售连锁企业借鉴。三、屈臣氏各式各样的促销招数•2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期。自此，屈臣氏的促销无论从密度还是方法上都开始了大幅度的创新，让消费者目不暇接、眼花缭乱，去过的顾客都是在一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，把商品“洗劫”一空，创造了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。下面我就来举例说明它的一些经常使用的促销招数。1、买就送•与一般商家单一的促销手段不同，屈臣氏往往在一次促销中就会使用各种各样的促销手段。有买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，方式非常灵活多变。2、剪角优惠券•屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。•除此之外，在指定促销期内，一次性购物满60元（或者100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相当于额外再获得九折优惠。3、震撼低价•屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。4、加量不加价•这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。5、独家优惠•这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家的优惠活动，别开花样，给顾客更多新鲜感，让顾客能在其他商家没有优惠活动时在屈臣氏淘到宝贝。这一方法大大提高了顾客忠臣度。6、套装优惠•屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。7、超值换购•在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。8、购物2件，额外9折优惠•购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。9、VIP会员卡•屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分。10、感谢日•最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。11、销售比赛•“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺（屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别）之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。四、屈臣氏常用的主题促销活动•屈臣氏的常规主题促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销。常用主题特点鲜明、针对性强，常常会带来火爆的销售业绩。1、春之缤纷•一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主。店铺布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主。“炫色春时尚”展示春天时尚用品；“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品；“唤醒春之容颜”提供春天彩妆系列；“逍遥享春风”推荐清醒系列用品，如空气清新用品；“春节健康心选”提供有益的保健食品。2、水润肌肤心动价•这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。3、冬日减价•在每年的12月至次年1月份，以冬日产品为主题。主要有两个方面：一是展示大量冬季特价商品，如“冬季护肤系列”；二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。4、全线八折•这个促销活动一般以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些；第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。5、SALE周年•每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，这期促销活动对各系列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、“健康生活每一天”、“潮流热浪”全面进行，是一次非常大型的促销。精明的顾客的知道，这是一次“淘宝”的好机会。6、￥１，多一件•加多一元，就可以获得一件商品。方式有两种，一是加一元送同样的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以买两件；另一种是加一元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动。由于近乎买一送一，而且一买是两件，所以商品的订货量非常大。卖场挂满很多黄色圆圈标识，写有“￥１，多一件”字样，非常别致，非常引人注目。7、10元促销•大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全扑捉了消费者心理，觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。8、60秒疯狂抢购•促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭），得奖者本人可以在屈臣氏店铺指定时间进行“扫荡”（部分指定商品不参与，如药品），同样商品只能拿一件，60秒内拿到的商品只需要用1元钱购买，商品总金额最高不超过5000元。本活动非常刺激，让参与者终生不忘。9、红唇明眸魅力•这是一个较小型的专题促销活动，主要是以“艳丽红唇”为主题，与厂商合作推出系列特价名牌唇膏、彩妆，如美宝莲、露华浓、卡姿兰、雅芳、Up2U等等，而且这些都是独家优惠举办。10、健与美大赏•从2000年开始每年举办一次健与美大赏活动，屈臣氏根据产品受消费者的欢迎程度，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。屈臣氏研究发现，健与美是现代生活的一种追求，在屈臣氏，健与美大赏已经成为时尚消费的风向标。五、总结屈臣氏促销的成功因素•1、持之以恒的促销活动•很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持。屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”等。还有非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。•2、专业的护理指导•屈臣氏的促销活动每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的《健康知己》，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。•3、真正的优惠实效•根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”等等，每一次都会引起消费者惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。•4、浓郁宜人的购物氛围•“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、POP。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。POP（卖点广告）•POP（PointOfPurchase)意为“卖点广告”，又名「店头陈设」。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。常用的POP为短期的促销使用，它的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。•5、注重顾客消费心理研究•屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度。另外，屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列等等都是从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。•6、专业、熟练的员工•工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。