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高绩效销售团队的实战精要（如何经营一个成功的销售公司）SalesTeamManagement汪滨2004年3月新世纪的竞争SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责销售管理中的关键环节KeyIssue-SalesManagement绩效评估和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织机构客户需求研究市场细分和定位课程内容Content•销售中领导力提升和经理职责•销售预测和计划•销售管理中的沟通实践•授权要诀•营销组织机构设置•如何激励和批评业务员的技巧•有效管理老板•时间管理和有效的提高工作效率一个优秀销售经理的特征Ability试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？销售管理的最高原则是什么？营销主管的领导风范RolePlay营销主管是一支足球队的教练自己会踢，更重要的是教别人去踢懂战术理论、更具实战经验熟悉队员特点、适当用人整个团队协调、斗志旺盛目标是赢球，而且是不断地赢球！！营销主管是一支乐队的指挥优美、激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力销售经理的六项职责SixTasksofAManager•制定计划（销售预算及费用控制分级）•发起活动(新上任销售主管的“三把火”？)•通报情况（上下左右全方位沟通）•控制局面（人、财、物、信息诸方面）•提供支持•评估结果（监督、检查、考核和激励）讨论题：什么叫“经理”？什么叫“领导者”领导力的实践PracticeofExemplaryLeadership•挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”•分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；•为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；•树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；•鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：你是一个好的销售领导者吗？经理职务的八种类型EightManagerRoles•（1）联系人：用于组织之外，信息沟通。•（2）政治经理：对外调和政治势力，施加影响。•（3）企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。•（4）内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。•（5）实时经理：故障解决者，限时。•（6）专家经理：同时应该是某一领域的专家。•(7)协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。•(8)新经理：分阶段的角色。编制好的销售预测和计划MakeaGoodforecast&Plan首先是SMART原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突•计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）•销售经理做预测和计划时常犯的错误？•洞察本行业的运营模式和特殊结构•所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、•资源、时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的?讨论：为何计划难以贯彻落实？•执行难，难于上青天？–先列出你所找到的原因•具体的解决方案1.“火箭为何能上天”？2.对时间对每个人的落实3.检查的频度4.确认“Bottleneck”5.第一次就把事情做对如何做竞争对手分析？Information1.客户分布和销售渠道2.成本和规模3.研发和市场开拓实力4.销售代表和经理人的专业素质5.销售政策6.继续列出你认为要分析的项目讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市场和对手信息？销售管理中的沟通Communication•为何沟通是如此重要？•常见问题和解决方法•几种有效的实战技巧为何沟通是如此重要？讨论：1，平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2，沟通不好会产生哪些麻烦和不便？高效沟通的７个Ｃ•Completeness•Conciseness•Consideration•Concreteness•Clarity•Courtesy•Correctness•完整•简明•体贴，设身处地•具体可觉，言之有物•清晰•礼貌•正确好的沟通者的标准•从“泰朗的故事”中得到启示：1，2，3，4，我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它？哪个部门可以提供有关的信息？我怎样得到它？他们对我有什么期望？我需要从我的下级那里得到什么信息？我该从那里得到？我该什么时候得到它？保持开放的沟通KeepOpenWays团队领导我该把什么信息传递给上级？我该怎样传递它？我该多经常的传递它？我该什么时候传递它？那些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样提供信息？我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样提供它？我该什么时候由他人来提供它？销售经理的四大客户销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政等等（左邻右舍）销售经理如何跨部门沟通Cross-FactionTeamworks他们控制着你的资源你对他们不能下命令你可能对他们不太重要他们经常不讲道理但他们会影响着你的业绩事实：怎么办：？举例说明你身边所发生的和你的对策？对下属的沟通和指导Coach1.业务员何时需要你去沟通和辅导工作？2.为何业务员有时不愿你辅导？3.业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？4.下属常常不开窍？……怎么办？？？问题：与“大牌销售明星”的沟通业绩不错或自以为业绩不错资历比别人长感觉别人的能力不如他他的表现影响到整个团队的业绩特点：处理方法：？辅导新业务员FreshMan年轻，且经验少胆怯或过于胆大没有历史包袱业绩还没做上去特点：辅导新人的六步工作法授权的益处Delegation更快的完成目标有更多的时间安排其他工作增强信心，提高士气双方的自我提高和发展团队精神讨论题：为什么有些人不愿意授权？授权工作清单List--Empower必须授权的工作:①②可以授权的工作:①②不能授权的工作:①②天下第一要务---找替手(曾国藩)授权的九大要点9Tips---Empower•主管人员的心态的自我调整•明白授权的必要性•创造授权气氛•自上而下协调一致的授权•训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果•了解下属的能力，并通过授权来提高下属的素质•事先建立绩效评估的标准•给予下属充分的决策权•适时的帮助和支援成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担这也是领导人应有的态度授权的七步曲：EmpowerYourStaff1.任务的背景及其重要性。2.描述任务。（可见的最终结果及其检查标准）3.表达你对下属的信心。（鼓励）4.讨论权限的范围。（不仅仅是布置）5.如何提供支持。6.讨论监督方式。（控制不等于干预）7.取得双方的最后承诺。人和产品相比，哪一个更重要？好的产品“酒香不怕巷子深”关公＋赤兔马波音飞机销售人员一般好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般驻外分公司／办事处人员的管理与辅导PeopleManagement诊断：1.人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。2.出差和流动频繁，不宜控制。3.软技巧能力不足，是“游击队”，不是正规军。4.不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。5.花钱无节制。分公司和办事处管理要点SalesBranch1.保持总部政策的贯彻和执行2.团队销售，而不是个人控制客户3.费用中心，不应是利润中心4.严格预算和审批5.收支两条线，双重领导6.不断“洗牌”，定期调换外驻机构最大的成本是？成本销售职业道德管理跨国公司/外资企业的做法民营企业的实践讨论：什么样的做法符合中国国情？销售的内控和审计Audit信用管理应收账款管理销售管理信息交流监督检查销售组织机构OrganizationChart市场（策划）部销售部（大区）客户服务物流如何划分销售区域SaleRegion划分方法特点优点缺点根据地理位置最常用的方法根据产品被认为是最有效的办法根据客户寻找服务与客户特殊需求的办法根据职能解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法营销人员士气低落的原因（1）1.控制过严2.工作标准不合理/或配额不合理3.管理水平低4.工作评价不到位/缺乏工作认可5.缺乏上下左右的有效沟通6.没有工作地位7.不被公平对待营销人员士气低落的原因（2）8.缺乏对上司的信任9.薪金制度不合理10.才与用不匹配11.没有安全感12.提升政策/发展空间小13.不合理的区域设计讨论：如何让部下开心地工作？马斯洛需要层次论Maslow’sTheory生理需要安全需要社会需要自尊自我实现（薪酬，福利）（工作安全性，保险，离职率，工作条件）（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）（认可的业绩，尊重个人，责任感，重要工作，信息）（参与决策，晋升，挑战性的工作）激励因素常常比保健因素更重要处理和批评下属ManageYourStaff处理行为，而不是处理员工改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天”不应诛而不教应是期望般的批评，而不是一味指责及时，每次只说一件事当面谈，不要过多依赖电话和E-mail让属下明白：工作就是老板。激励下属的技巧MotiveYourStaff让每个下属都明确自己该做什么工作乐于向下属询问意见---“你在乎他的想法”珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估时刻听取下属必须说的话时刻提醒下属可获得的Value和Benefit讨论：如何保留人才？最常问到的问题QandA讨论题：•业务员为何常常不能完成工作？•你如何处理达不到目标的人？•业务员最喜欢什么样的经理？销售管理是一个过程。控制好各个环节，才能控制好全局。业务员业务面谈中的要点（1）1.该段时间做了多少次客户的拜访？2.客户及潜在客户名称/关键人名3.拜访结果4.拜访后预期会接到的生意或订单/时间。5.订单总额6.何时可接到确切的订单？（PPAP到大批量？）7.所订购的产品或服务业务员业务面谈中的要点（2）8.失去的订单或服务，原因？9.新产品进度（新市场）？潜在客户流失的原因？10.本月无法结案的潜在客户的状况。11.还有哪些未完成的任务？12.该业务员是否按照行动计划的进度？13.若没有达到目标，原因分析？14.明确的指示和帮助。请翻译和理解Fishing1.Ilearnhowtofish–andcanfeedyouandme;2.Ilearnhowtoteachfishing;3.Iteachyoutofishandyoucanfeedyourself;4.Iteachyouhowtoteachfish;5.Youteachthemhowtofish,andyoucanfeedyourcommunity;6.Youteachthemhowtoteachfishing,andtogetherwecanfeedtheworld.销售员业绩考核Performance硬指标：销售数量和金额市场占有率销售费用控制软指标：？业绩评估的误区1.公平度把握不够2.时间段太松/不及时3.只重结果，不重过程4.不能有效的抓住问题的重点5.以为考核就是发奖金6.业绩的具体内容不透明……绩效面谈的基本方法•首先要选好时间和地点•其次是双方都要做准备•再次是营造信任的气氛•面谈中：1.注重业绩，而不是性格2.优点和缺点并重3.鼓励对方讲话4.与设定的目标对比实战营销的困惑Puzzle1.利润和市场占有率？2.客户定制和标准化？3.业务员经验和潜力？4.管理定性化和定量化？5.人员稳定和常“炒鱿鱼”？典型的培训课程Training1.产品知识2.客户心理学3.如何拜访客户4.销售流程的培训5.客户沟通技巧6.如何写计划书和客户建议书……培训：为何销售常常会失败？WhyFailed?事先准备不够不断挫折后丧失信心没找准潜在客户不会克服客户的异议还有……讨论：如何开好月度销售业务会议？培训：成功销售的几个要点Selling1.你对自己的产品必须