高绩效团队的建立与管理

1高绩效团队的建立与管理2团队之起源60年代的日本企业团队定义–由两个或两个以上的人组成，通过彼此的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的组织形态。3传统组织与团队的主要区别决策方面–传统：领导决策为主–团队：集体决策或成员参与决策组织方面–传统：严格分工，等级制度，硬性规章–团队：职责灵活，成员平等，行为弹性领导方面–传统：强调严格的分工，欠缺民主–团队：强调民主与自我管理4团队领导水平的简单测试请对下面的阐述给出你的判断：–最不符合：1–较不符合：2–中等情况：3–比较符合：4–最符合：55测试我已（知道如何）挑选好团队成员我已向队员证明我关心他们我已鼓励他们互相关心我知道我的队员的喜好我积极推动团队发展我已培养一支适应力强的队伍我支持我的队员我已经教给他们什么是重点我经常告诉他们行动计划我在奉献方面做出了表率6测试我的队员愿意将团队利益置于个人利益之上我已培养了一名优秀候补队员接替我我鼓励每一个队员找到自己的位置我赢得了队员的尊重我按队员的表现奖励他们我预料到困难，并有准备解决困难我了解每一个队员的水平我花时间传授并积极授权我仅仅做那些我不能授权的工作7传统组织与团队的主要区别控制方面–传统：重监督、惩罚与强制–团队：共同目标下的自我督导文化方面–重视各安其位、严格执行、绝对服从–重视互相帮助、互相协作、活力8第一天：认识团队理论了解团队运作团队的建立建立团队互信发挥最佳表现创造自我管理的团队销售队伍构建要点中途接管团队重建成功销售团队的九个步骤9第二天：提升团队效率分析团队能力有效联系召开团队会议建立团队人际网络重视外围资讯创意性思考处理问题提升团队表现自我评估领导能力10一、了解团队运作优秀的团队是如何组成的如何确定团队模式分析团队成员角色平衡团队的技巧11优秀的团队是如何组成的强而有效的领导；具有明确的目标；作有把握的决定；能对决定作出快速反应；可以进行自由的沟通；拥有足够实现手中计划的专业知识和技术；能提出清楚的工作目标；以及最重要的——为了团队的共同利益，寻求成员间能力的均衡12二、团队的建立设立目标团队需要的业务人员数量确定给团队提供必要的支援13三、建立团队互信学会授权促进开放鼓励成员发表意见14四、发挥最佳表现发挥责任维持最佳表现保持弹性15五、创造自我管理的团队自我管理团队的定义收获利益提供支援重建未来销售队伍16六、销售队伍的构建要点17七、中途接管团队成为团队领导者和新团队谈话介绍新成员成为团队成员18八、重建成功销售团队的九个步骤首先什么都不做分析问题发现明星销售队员杜绝平庸的表现确定工作标准辞退不能达标的业务员培训销售队员培养团队内的合作与竞争了解队员的需求19一、分析团队能力鼓励团队合作了解团队的发展运用管理策略创立团队解决纷争适应你的角色发展成员的角色20二、有效联系确保易接近性沟通方式选择沟通方式21三、召开团队会议实现你的目标考虑频率控制会议节奏根据会议目的选择会议类型22四、建立团队人际网络了解支持所需找位团队“大佬”移除工作中的问题处理找麻烦的问题人物23五、重视外围资讯来自内部的沟通保持接触避免重复滚雪球式的讯息传递24六、创意性思考管理创造力激发新意见25七、处理问题潜移默化灌输团队精神找出问题与成员谈话处理问题成员处理冲突将问题用日志记载下来26八、提升团队表现了解计划改良制度维持工作方法的新鲜感27九、自我评估领导能力判断领导的自我风格确认领导要素特点培养领导能力28团队内各种工作的性质重复性的工作和熟悉的作业流程，需要每位成员扮演固定角色，各人要独力完成所负责的工作计划性的工作任务，需要每位成员有固定的职责和工作程序，而且一定要经常协调，就好象生产一项新产品一般强调创意和个人贡献的工作，需要成员通力合作，这种工作形态盛行于高阶层的管理29团队的两件头等大事人事30头等大事：人之初组队前首先要了解团队成员的哪些要素：–姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况其中哪些五分钟就可以了解到的–姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况其中哪些是十分钟可以了解到的–性格，信仰其中哪些是需要较长时间才可以了解到的31人成为一个团队的成员后成为一个团队的成员后人面对的变化–有了依靠，依赖–有了竞争–有了气氛：文化倾向–有了约束：组织纪律–有了价值评价平台32人与团队的关系团队–纪律、目标、分工人–优点，弱点，强项，弱项关系–团队是人组成的–有人需要团队，有人不需要团队33团队组成后首先要做的事情了解成员，成员间的了解确立恰当的目标,所有成员都了解的目标目标包括–团队的目的，团队的价值，团队的核心34组建团队按照出生月份组成六个团队团队需要完成如下任务：–团队名称–团队目标–团队特色–团队口号–团队负责人的确定35请检查你的团队是否每一个成员都了解了其它的成员是否成员都清楚团队的目标是什么是否成员都清楚口号的含义是什么对组长的挑战–是否了解每一个成员了？了解多少？–是否使每一个成员了解你了？了解多少？–是否有一个副组长？36这是什么团队？全明星球队的结果是什么？–团队内竞争，目标分散，缺乏领导领导强的结果是什么？–绩效瓶颈，团队依赖，初期优势，缺乏长久发展力领导弱的结果是什么？–团队松散，业绩平庸成员强的结果是什么？–业绩不稳定，团队不稳定成员弱的结果是什么？–失望的团队37优势团队的四个基本要素共同的目标成员间的互相依赖明确的团队意识强烈的责任心38优秀团队的基础目标一致–团队目标是成员个人目标的组成部分–成员个人目标是团队目标的组成部分几个问题–约会时间到了，你的同事是否会等你？–你介绍的客户，你的同事去谈的，他会将业绩给你一部分吗？–工作时间，你在外面个人约会，被同事看到，你不知道，你认为你的同事会先对谁讲这件事？团队之间的信任–人际关系技巧39建立团队间的信任什么时候才会取得一个人的信任–坦诚，如何坦诚？–赞扬，如何赞扬？–鼓励，如何鼓励？–责任：如何具备责任心？40如何坦诚？请大家共同参与来创造坦诚–对团队讲一件最令你难忘的事情–或者是你最感动的事情–或者是你最痛苦的事情41如何赞扬？PMP的作用请在纸上写下对每一个成员的赞扬阐述赞扬的时候要面对着他说要真诚，有事实依据赞扬将要求你首先发现他人的优点赞扬将发现自己没有的优点赞扬将促进团队中积极的气氛42如何具备责任心？从小事做起–代接电话，并留言–思考一个错误中是否有我的因素–我可以如何改善团队环境–先对自己不满43如何鼓励？请每一个人向小组阐述自己未来三年的目标请组员用各种存在的事实来鼓励他一定可以实现鼓励可以获得他人的承认鼓励是积极的鼓励别人的同时，自己也得到激励44上午的总结了解团队运作团队的建立建立团队互信45中途接管团队新团队与现有团队的比较–文化已经形成–沟通已经存在新团队在建立的时候做什么？–了解成员：建立信任–确立目标：获得共识46重新安排各组组长请个小组的副组长轮换到新组后就任组长职务给你15分钟做你需要做的事情原组长可以帮助，也可以不帮助47新组长的挑战是否知道原组长是谁了？是否了解了全体成员？他们是否了解了你？是否了解了以前的目标？是否确立了新目标？请各组成员不记名投票到原组长处，是否接受新组长？48接管团队要做的事情成为团队的支持性领导与队员谈话介绍新成员成为其中一员49接管团队要避免的事情匆忙开人匆忙评价（尤其是负面的）推翻一切或者原样照搬任务行为要少，关系行为要多50追随者心态德–公平，正直，宽容，坦荡，价值观明确才–行业才能，知识，经验，业绩记录等51团队领导的心态业绩导向：司令–确认绩效，团队目标，工作进程，消除障碍成员导向：指导员–思想工作，团队士气，问题成员，团队文化52团队领导的挑战司令兼指导员识别成员的状态采用恰当的方法53情景领导的艺术共识–团队成员是多种多样的–一种领导方法适应一类成员–领导力是一种影响力现在请大家做一个测试54团队成员的状态四种状态–R1：不能且不愿–R2：不能但愿做–R3：能但不愿做–R4：能且愿做55如何判断能与不能知识、技能、经验同时都具备才是能，否则应该是不能56如何判断愿意与不愿信心、承诺、动机同时具备才是愿意，否则就是不愿57判断一下的成员状态李常荣，优秀销售人员，最近被提拔到市场营销部门，负责新产品的营销策划工作。刘为国，销售业绩非常好，最近公司提拔人员的名单中没有他，销售绩效下降。张宏图，公司产品技术开发经理，有6年的经验，最近被安排到海外产品开发部工作。58有针对性的领导风格四种领导风格–S1：高任务，低关系–S2：高任务，高关系–S3：低任务，高关系–S4：低任务，低关系59什么是任务行为？任务行为：–领导者主导的行为–时间，地点，如何，怎样，做什么，谁做60什么是关系行为？关系行为–成员导向的行为–目标，赞扬，鼓励，授权61成员状态与领导风格的对应分析象限图中的曲线测试的分数计算与总结领导个人实力的测试62领导力七个要素的作用和影响测试结果的分析七个要素的解释63第一天下午的总结发挥最佳表现创造自我管理的团队销售队伍构建要点中途接管团队自我评估领导能力重建成功销售团队的九个步骤64销售团队构建要点岗位说明定额具体执行步骤死亡线的制订恰当的培训–产品培训–销售培训65岗位说明书销售人员，或者业务人员的职位说明越清晰，明确越好66业务人员为公司承担的任务寻找潜在顾客：业务员负责寻找和培养新客户；目标选择：业务员决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访；沟通：业务员应能熟练地将有关公司产品或服务的信息传递出去；销售：业务员要懂得“推销术”这一艺术——接洽顾客；讨价还价；回答疑问和达成交易；服务：业务员为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询；给予技术帮助；安排资金融通；加速交货；收集情报：业务员要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告；分配：业务员在产品短缺的时候决定向哪些客户供货。67销售人员定额的作用保证团队目标的实现确保团队成员的公平有效衡量绩效68具体执行步骤如何发现新的潜在客户群？如何接近这些客户群？一周需要拜访多少？致电多少？何时应该签单？如何做客户数据库，以及要求69死亡线的制订三个月小组业绩最后两名自动“死亡”杰出销售激励保持团队的生命力70恰当的培训产品知识培训销售技能培训IBM公司的销售演示与淘汰第16，17页共26条借鉴的条例71重建销售团队的九个步骤不要做任何决定分析问题，了解现状了解队员，发现优秀，寻找成绩制订死亡机制确立定额培训辅导团队内部信任关系的建立制订职业发展计划72团队的绩效为什么会下降社会公平理论绩效评估理论沟通障碍73团队中的地位问题职位–组织赋予的，权力的象征工作的重要程度–对实现目标的贡献较大的人个性–善于与其它成员合作，交往的人团队公认的其它属性–性别，年龄，文化程度，经验，技能74规范对团队的意义热炉法则–预先警告：健全的规章制度–言出法随：不碰则不烫，一碰就烫，哪碰烫哪–一视同仁：谁碰烫谁–前后一贯：无论碰几次都烫，烫的一样75团队中非正式领导的五个特征总的参与程度非常高对于一些问题的解决，贡献大于正式领导人团队中的所有人（包括正式领导人）都认为：这种人是团队尤其需要的团队中如果有一些困难无法解决，且是认为因素，非正式领导人往往与此事有关联非正式领导人发挥影响时，不依靠物质上的奖惩，多数是精神上影响76情景领导学说的意义将团队成员划分为四类与之对应的是四