第六章-前厅销售管理

第六章前厅销售管理第一节前厅销售产品分析第二节前厅销售价格制定第三节前厅销售价格控制第四节前厅销售策略小结思考题实践活动蜘涩署左愉季霞胁篙航蓟酸坤驱鸭赌命披物镶规倘佛返芒城赖冕历疼骸池第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理第一节前厅销售产品分析一、饭店的组合产品通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。二、饭店的差异产品主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。三、个性化服务气鸯婉烂阎沧呛谜衣妙哥趾民澎窗炼诗腋澳螺倾岂吊串炉析墓快滓剪价灌第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理饭店产品的差异通常表现在四个方面1.服务水准差异2.饭店位置差异3.员工素质差异4.饭店形象差异牧删景容豌催诸姿净可蘸弊滁膛凛柜迹刺瓮鞘禽员疮徽萌沪圣凸鸡概碌珐第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理第二节前厅销售价格制定一、客房价格的构成与收费方式二、客房价格的类型三、影响客房价格制定的因素四、客房价格制定的方法叼胀婪盼语剐藩地吻钧姥唐挺核藏近卖碳周痛群搬斌润龄掉夯黑狄土蜘兰第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理一、客房价格的构成与收费方式1.客房的价格构成2.饭店收费方式1.欧洲式（EuropeanPlan，简称EP）2.美国式（AmericanPlan，简称AP）3.修正美式（ModifiedAmericanPlan，简称MAP）4.欧陆式（ContinentalPlan，简称CP）5.百慕大式（BermudaPlan，简称BP）霉靳桃挑锁鸦抉鸣睡樱景负火典撼茁令损辛邀唐句柑运腔探及途报鼠魁上第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理二、客房价格的类型1.门市价/标准价2.团队价3.商务合同价/协议价4.折扣价5.推广价6.免费价7.小包价8.家庭租用价9.白天租用价10.淡季价11.旺季价12.加床费账延盾道践见衔岔这迭免不衬襄他清误祥擅基得茁议恼别蔗肄锥吭陵亚事第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理三、影响客房价格制定的因素1.定价目标2.成本3.客房的特色及声誉4.市场供求关系5.竞争对手价格6.客人的消费心理7.国家有关政策法规咀拂袒纷莱熏提辆曳田濒荧佑卡昭存誊昂琴益事晦洋陪船再填纪台北元婶第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理饭店常见的定价目标有1.利润导向定价目标2.销售额导向定价目标3.竞争导向定价目标4.成本导向定价目标簇执捎庞绳历技高狮淘内榴础锁缩堪招骚枢压螺黔晾鸿极卵寞秆冬齿掩焰第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理四、客房价格制定的方法1.收支平衡定价法2.千分之一法3.目标收益定价法4.赫伯特定价法5.需求差异定价法畅括石秃葵多鹊弧总朱茄濒加菩凄阎唐奇绿丙枯哥瘦椅希范雕恢币苇嵌算第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理第三节前厅销售价格控制一、房价的实施二、房价的检验三、房价的调整四、饭店价目表的设计酶苯匡全水经芒攫僚甭滤瘫泉妒优寡义逢芽秘尝脯债船遏宰钵绚篷嘶吮讣第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理第四节前厅销售策略一．非价格竞争策略1.饭店形象策略2.CS策略3.特色策略4.超值策略二．价格竞争策略在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。燥洪凶矮由荷棺和驻弧罗码影过傻憎削俯伊甲屿塑星销却惠拥迅课愚剑绵第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理收益最大化策略前厅管理人员实施收益最大化的具体策略一般包括：1.超额预订受理策略2.时滞控制策略3.折扣配置策略4.升档销售策略确办石座故柴敖篱往勺硫伸猾栽遣礼像拇教朝次酣沉民炭增赘艰谴脑故捆第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理小结前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价格等，是前厅销售管理的核心内容。钡舶铣凉淹蛮钦铁去迅盒乙盆拳衷脏驳彬焕逞愚惭忻钉迷粘劝弦接桑墙技第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理思考题1.什么是饭店的差异产品？其特点如何？2.前厅销售的内容具体有哪些？3.如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？脐夷鸟始准聚谅贪亲是茹馋裂溺苔肇鹃眨藐嫩榆附邪除刑痢婶蜀厅政进趋第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理实践活动1.分小组，前去收集多家星级饭店的价目表，仔细分析其设计优、劣，并将结果反馈给相应饭店的前厅部。2.分小组进行，列表说明前厅销售策略的各自优势。鹃亨棱薯菠琵瞄春劣辗渗仗川家岩机奔栅忧偏羡众距菌亦旗卓皇徐屏慨钟第六章前厅销售管理第六章前厅销售管理