《商务英语谈判》教案

学校“商务英语谈判”课程教案任课教师：授课班级：16商务外语周学时数：4授课时间：审阅：111111教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。科目商务英语谈判章节课题课程概述授课方式讲述法授课时间第一周课时2作业题数无拟用时间0教学目的1、了解商务英语谈判的基本章节，对所学内容有初步认识选用教具挂图《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学重点各章节介绍教学难点各章节介绍教学回顾无教案内页审核：年月日教学过程组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：导入新课：课程介绍教学过程一、学生讨论1、日常生活中接触过什么谈判？2、大家印象中的沟通与谈判是什么？二、本课程的学习背景与任务经济日益全球化的趋势迫切需要我们培养一大批熟练掌握外语，通晓商务知识，熟悉国际商务环境，善于跨文化交际的国际型商务人才。本课程正是为训练学生语言技能和拓广学生的商务英语知识而开设的。为学生的就业打下必要的基础。通过本课程的学习，使学生具备商务英语的基本理论和听力技能，使学生能够自如应付各种形式的商务英语听力素材，熟悉国际商务环境，在各种涉外商务场所善于沟通和交流。三、本课程的学习目的《商务英语谈判》是一门以语言技能为主，商务技能为辅的融实践性、交际性为一体的语言课程。它以大量而真实的语言素材为载体，突出讲授了在特定的商务环境中如何运用英语来说明事物、处理文书、解决问题。通过该课程系统地讲授商务知识和语言知识，提高学生熟练运用语言进行交际的能力，加深对商务知识的理解，加强商务谈判、商务协作等交际能力的培养，能够利用所学英语语言及商务知识较规范化地说明各项商务事件，解决商务活动中的常见问题。四、本课程章节简介模块一商务谈判沟通技巧结合案例模块二主要合同条款的磋商结合案例模块三磋商阶段的信函模块四销售合同的拟定结合案例小结：课堂气氛活跃，学生形成学习该课程的兴趣作业：预习任务一111111教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。科目商务英语谈判章节课题模块一商务谈判沟通技巧任务一授课方式讲述法、练习法授课时间第一周课时2作业题数1拟用时间1教学目的1、了解谈判目标，以及报价、议价、讨价还价等概念2、掌握谈判准备的工作内容3、掌握谈判准备的常用句型选用教具挂图《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学重点谈判准备的工作；谈判准备常用句型教学难点谈判开局的工作教学回顾无教案内页审核：年月日教学过程组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：导入新课：p3Ifyouweresusan,whatshouldyoudo?教学过程一、准备阶段的沟通要点1、Obtaininginformation2、Targetdecision—最优期望目标、可接受目标、最低限度目标3、Negotiationteam案例分析，分析案例内荷兰公司的三层谈判目标二、收集谈判信息1、己方信息准备2、谈判对手信息准备3、竞争者信息准备4、环境因素信息准备三、拟定谈判议程确定时间、地点和食宿安排四、组建谈判队伍商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量以4-6个人左右为宜。五、实战任务p4-61、熟读准备阶段的常用句型2、情景对话小结：课堂气氛活跃，学生能充分练习沟通对话，但只能停留在读的层面，未能上升到使用层面，教学上仍需改进作业：熟读p4-6对话，以及记熟生词.111111教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。科目商务英语谈判章节课题模块一商务谈判沟通技巧任务一二授课方式讲述法、练习法授课时间第二周课时2作业题数2拟用时间2学时教学目的1、了解谈判开局的流程4、掌握营造谈判开局气氛的方法5、掌握谈判开局的常用句型选用教具挂图《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学重点谈判开局的工作；谈判开局常用句型教学难点谈判开局的工作教学回顾谈判准备工作有哪些？日常用语的复习考察教案内页审核：年月日教学过程组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：谈判准备工作以及日常用语复习导入新课：p6susanhowtomanagethenegotiation?教学过程一、营造开局气氛视频播放：中国合伙人谈判片段思考：谈判开局要做哪些工作？本片段的气氛如何？所谓谈判气氛，是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应，它是一种谈判环境。一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：A、高调气氛：友好的、积极的、热烈的B、低调气氛：严肃的、冷淡的、紧张的C、自然气氛：自然的、既不热烈、也不冷淡结合3种气氛，进行案例解读，详见ppt二、商议4Ps谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈：人员（Personalities）谈判目标（Purpose）进度（Pace）计划（Plan）三、开场陈述：自我介绍与团队介绍四、实战任务p8-121、熟读开局阶段的常用句型2、情景对话3、Situationalsimulationandroleplaying小结：课堂气氛较好，理论讲述时间有点偏多，应适当增加练习时间作业：熟读p8-12对话，写一段自我介绍与团队介绍111111教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。科目商务英语谈判章节课题模块一商务谈判沟通技巧任务三报价与议价授课方式讲述法、练习法授课时间第二周课时2作业题数1拟用时间2教学目的1、能根据不同的情况，运用具体的报价策略2、掌握报出开盘价的方式与语句选用教具挂图《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学重点报价策略以及报价的注意事项议价阶段的价格解释与价格评论教学难点报价策略以及报价的注意事项议价阶段的价格解释与价格评论教学回顾营造开局氛围的方式？日常用语的复习考察教案内页审核：年月日教学过程组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：谈判开局气氛营造的方式以及日常用语复习导入新课：p13ChinesecompanyandItalycompanyarebargainingtheprice教学过程一、报价阶段报价是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其中价格是核心。（1）报价需要考虑的因素1.成本因素2.需求因素3.品质因素4.竞争因素5.政策因素（2）报价原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时,报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.二、实战任务：p14情景对话三、价格解释与评论价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。价格评论既要针锋相对又要以理服人。四、实战任务p14-161、熟读报价阶段的常用句型2、情景对话小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话进行询价与议价作业：熟读p14-16对话，背诵询价和议价的基本用语111111教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。科目商务英语谈判章节课题模块一商务谈判沟通技巧任务三讨价与让步授课方式讲述法、练习法授课时间第三周课时2作业题数1拟用时间1学时教学目的1、把握讨价还价中的时机和尺度2、掌握如何用英语讨价与还价3、把握让步原则，有节奏有技巧地进行让步选用教具挂图《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学重点讨价还价的时机与尺度；让步原则与技巧教学难点讨价还价的时机与尺度；让步原则与技巧教学回顾报价技巧与价格解释的技巧日常用语的复习考察教案内页审核：年月日教学过程组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：报价技巧与价格解释的技巧以及日常用语复习导入新课：p24Howtoreducethepaymentfrom30%to25%?教学过程一、讨价还价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（二）讨价方式1.全面讨价2.具体讨价大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。二、Practicep17-20三、让步技巧一、对方认可我方所作出的让步，甚至在其他方面也作些松动和让步来作为回报——最理想的状态二、对方对我方所作的让步不以为然；三、我方的让步使对方认为，我方报价中有很多的水份，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大的让步。五、实战任务p20-231、熟读报价阶段的常用句型2、情景对话小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话进行讨价与还价作业：熟读p17-23对话，背诵讨价与还价的基本用语111111教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。科目商务英语谈判章节课题模块一商务谈判沟通技巧任务四结束阶段的沟通授课方式讲述法、练习法授课时间第三周课时2作业题数2拟用时间2学时教学目的1、把握结束谈判的时间2、了解谈判的收尾工作选用教具挂图《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学重点结束谈判的信号？结束谈判需要完成的工作教学难点结束谈判的信号？教学回顾讨价还价中的时机和尺度；让步技巧日常用语的复习考察教案内页审核：年月日教学过程组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：讨价还价中的时机和尺度、让步技巧以及日常用语复习导入新课：p28conversation教学过程一、了解商务谈判结束的信号1、语言信号：从谈判对手的某些语言流露出来的成交信号。如“你们最早可以在什么时候交货？”“你们公司的服务有什么保障？”“贵公司是否在价格上再作考虑？”“你们公司在付款条件上有什么限制吗？2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。如：认真阅读资料，比较各项交易条件；专心研究样品，展示产品；3、表情信号：4、事态信号：5、异议信号：二、结束谈判后的结果(一)成交：即谈判双方达成协议。(二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。(三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。三、结束谈判的技术准备1、对交易条件的最后检索2、确保交易条款的准确无误：（一）价格方面的问题1、价格是否已经确定。2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。34、在对外交易中是否考虑汇率的变化。（二）合同履行方面的问题1、对“履约”是否有明确的解释？2、合同的履行能否分阶段进行？（三）规格方面的问题（四）仓储及运输等问题（五）索赔的处理3、谈判的记录四、实战演练：p25-29小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话完成谈判结束工作作业：熟读p25-29对话，抄写一遍日常用语111111教案首页注：有课时