如何做好投顾业务

如何做好投顾业务销售交易总部2011年7月一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务三、如何尽快推进投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业主要内容证券市场经营环境发生重大变化0.00%0.02%0.04%0.06%0.08%0.10%0.12%0.14%0.16%0.18%0.20%1Q072Q073Q074Q071Q082Q083Q084Q081Q092Q093Q094Q091Q10股基权佣金率股基佣金率券商整体佣金率近年快速下滑城镇人口证券开户数占比已经超过20%0.002,000.004,000.006,000.008,000.0010,000.0012,000.0014,000.0016,000.00010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000年底城镇总人口数期末股东账户数券商新设网点放开，券商同质化竞争加剧，导致近年佣金率快速下滑；经纪人新开户边际效益递减。城镇人口证券开户数占比已超过20%，而家庭开户占比预计将超过50%，新增开户有限。以海通为例，近3年客户流失率高达9.8%，在新开户愈发困难情况下，对公司影响不容小视券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（1）阳光私募历年发行产品数量（只）阳光私募规模：2004起步2011年上半年：1600亿平安信托：未来五到十年，希望打造为中国最好的资产管理平台，目标是拥有高端客户10万人，财富管理规模1万亿元。招商银行《2011年私人财富报告》调研数据显示，2011年高净值客户理财将更多转向专业财富管理机构，但是选择商业银行私人银行服务比例明显高于其他机构。2011年上半年，商业银行理财产品规模已超7万亿，分流券商客户保证金券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（2）招商银行：私人银行门槛1000万元，2010年底私人银行客户数达到1.2万，资产规模超过2600亿元；工商银行：私人银行门槛800万元，2010年底私人银行客户数达到1.8万，资产规模超过3500亿元；其他商业银行也都针对高端客户开设了私人银行服务，为客户提供覆盖国内外各种风格的产品。券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（2）2007200820092010H1USD%USD%USD%USD%一次性佣金309237996.3647862577.31144376278.61067671978.2经常性服务费1171703.7189915122.7312047021.4298126621.8收入合计320954910083777761001456423210013657985100第三方机构—诺亚财富历年收入快速增长券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（3）2007200820092010H1员工数量112294359520分支机构数3151625注册客户数30896606946112353活跃客户数92610651235779客户资产量（RMB:百万）1018315455745175第三方机构—诺亚财富员工及会员数量增速也十分明显第三方机构除了诺亚财富外，好买基金等也都通过发行产品或代销产品获得了快速发展，对高净值客户分流不容忽视。监管政策发生明显变化：鼓励券商开展投顾业务相关法规：证券业协会《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》证监会《证券投资顾问业务暂行规定》政策面为开展投资顾问业务提供了如下支持：肯定了投资顾问业务地位鼓励券商加强客服摆脱单一的佣金盈利模式提供了年费制、管理费制和差别化佣金制等收费模式证券业协会新规：券商新业务资格与客户服务专业评价挂钩客户服务专业评价主要考核指标：合格投资顾问人员数量千分之一签约客户数量、签约规模、签约收入及客户满意度等券商中前台人员与客户匹配情况中台团队建设、投资顾问业务开展情况已成为关系到券商未来生存发展的重大问题。监管政策发生明显变化：新业务资格和客服评价挂钩海外券商的发展经验：开展咨询业务是券商经纪业务做大做强的必经之路（1）美林证券各项业务净收入占比20%19%17%14%2%29%14%23%20%15%2%27%10%25%21%16%2%27%0%5%10%15%20%25%30%做市商价差收入咨询及管理费收入佣金投行业务综合投资收益其他200620052004美林证券各部门净收入占比GMI(全球市场和投资银行部）GWM（全球财富管理部）MLIM（美林投资管理部）GPC（环球私人客户部）GIM（全球投资管理业务部）200657.5%35.1%1.6%5.8%200552.3%39.3%1.5%6.8%200449.2%42.2%1.5%7.0%嘉信理财:折扣券商不做咨询的典范，为应对高净值客户流失而转型开展咨询业务海外券商的发展趋势：开展咨询业务是券商经纪业务做大做强的必经之路（2）欧美和亚洲地区券商的经纪业务均经历了由通道型向收费型进而走向全面服务型的转型之路，20%-25%左右收入来自于咨询相关业务，能否提供差异化咨询服务是证券公司经纪业务竞争的核心。在市场和政策双重驱动下，各大券商均已迈出重要步伐国内大券商均开始了经纪业务转型尝试券商咨询服务产品盈利模式主要优势运行情况招商证券智远理财投顾平台差别化佣金制拥有较好的技术平台，如客户端2010年7月开始运行国信证券金色阳光差别化佣金制强大的经纪人营销团队、单个营业部投顾数量多、业务开展早整个公司签约规模已达百亿元广发证券金管家差别化佣金制建立了服务高端客户的财富中心，营业部投顾提供咨询产品总部层面的咨询产品体系正在制定中中信证券步步为赢差别化佣金制拥有较好的技术平台，如客户端开展初期东方证券东方赢家差别化佣金制每个产品系列又细分为9个等级开展初期华泰证券紫金私人理财差别化佣金制产品划分细、有较好的技术平台运行较好公司对投资顾问业务的未来规划把投顾平台和客户管理平台打造成开放式产品平台和CRM系统产品平台集中了跨部门、跨市场的不同风险等级、不同目标收益率的产品及产品组合；客户建档，深入了解客户需求（如风险承受度、预期收益率等）。建立高素质投资顾问团队为客户提供全方位财富管理服务做大签约规模：以高佣金客户签约为主，稳定佣金率，鼓励通过签约大户、机构客户等扩大规模做大投顾团队规模：对投顾人员编制不设上限稳步探索提佣及管理费模式：逐步积累经验，扩大影响力，为中长期提佣、收取管理费等做准备近期公司投资顾问业务发展策略一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务三、营业部如何尽快推进投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业主要内容客户需求的四个层次精细财富管理需求投资指导需求情感需求交易需求投资顾问的角色定位由交易商向综合顾问服务商转型是中长期目标投顾团队+开放式产品平台是转型最重要的环节开放式产品平台产品线将集中多风格、跨市场产品自有产品：主要由理财中心开发，以资本市场相关产品及组合为主，品种涉及债权、基金、股票、套利交易等，风险由低到高整合公司各部门产品：主要有机构部、资管部、投行部、直投部、融资融券部等部门产品，可以为客户提供融资、委托管理、增发、股权投资、融资融券等产品及服务第三方产品：包括第三方公募基金、私募基金、银行理财、海外特色产品等，可以满足客户多种需求营业部投顾业务定位整合公司产品投顾平台（包含开放式产品平台和客户关系管理平台）自有产品第三方产品营业部投顾客户解决方案推送需求需求反馈营业部投顾工作主要职责1.评估客户需求、投资目标、客户特点评估客户需求在于客户交流中完成，可以由客户主动提出，也可由投顾挖掘；评估投资目标，需要结合客户实际需要，对客户投资目标进行量化；对客户特点进行记录，如风险偏好、操作风格等。评估目的是为了适当性服务，完成投顾客户开发，同时对当前投顾平台难以满足的需求，及时反馈到总部。营业部投顾工作主要职责2.目标客户细分3.通过投顾平台和营业部投顾团队提供满足客户需求的产品及服务及时消化公司的产品，已有可满足需求的产品直接推送和总部投顾团队一起设计满足客户需求的其他产品4.业绩回顾与账户管理产品及服务时候达到客户要求，动态进行调整5.根据客户目标变化进一步销售适当的产品及服务通过投资顾问平台服务客户，从投顾平台寻找适当的产品彻底转变投资顾问服务等于成功的个股推荐的观念，为客户提供个股推荐、权威性行业资讯、仓位管理、风险预警、账户诊断、定向增发、套利交易等全方位投资咨询服务；鼓励从个股推荐走向多产品配置服务，从产品推销到根据客户需求为其配置适当的产品。当期可为客户提供专项资产管理计划、公募基金、私募基金、银行理财产品、结构化产品等产品；营业部投顾需要转变传统工作方式和观念一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务三、营业部如何做好投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业主要内容（一）深入了解客户：评估需求、投资目标、客户特点客户类别主要资产投资需求投资目标客户特点个人客户现金资产、二级市场资产、不动产等现金管理、二级市场委托管理、不动产抵押贷款、保值增值等获得超越通胀收益率；超越市场收益率；高收益率等等或养老、子女教育、遗产等方面的规划投资风格：稳健、激进、保守或其他如特长、学识、年龄、收入等方面的情况机构客户现金资产、一级市场资产、二级市场资产、不动产等现金管理、股权质押融资、市值托管、委托管理、抵押融资等基本的财务收支管理；期望获得稳定收益或较高收益；低利率融资等投资风格：稳健、激进、保守或其他如公司收入情况、行业、管理层情况等最终目的为客户提供适当的解决方案（二）目标签约客户选择：三级客户客户细分一级佣金水平二级盈亏状况三级资产规模通过佣金率将客户分为高佣金客户和低佣金客户尽量选择和“彩虹理财计划”资产规模划分一致的客户潜在提升空间咨询需求程度产品匹配策略衡量标准佣金率区间净盈利资产规模指标说明衡量当前佣金费率及潜在提升空间衡量客户对投顾资讯服务的需求程度衡量客户重要程度数据来源2011年佣金率近3年有2年出现亏损即为亏损客户，否则为盈利客户当前资产规模细分边界0.1%0××万通过盈亏状况将客户分为投资能力强和投资能力弱的客户低资产低资产盈利能力佣金水平I高佣金高盈利低佣金高盈利IIIII高佣金低盈利Iv低佣金低盈利（0，0.1%）（二）目标签约客户选择——目标客户挖掘1、存量客户优先推介目标客户排序：高佣金低盈利：目标客户的首选，此类客户稳定性较差，有提升投资绩效的需求，容易形成服务依赖性，签约可稳定佣金不再下滑低佣金低盈利：目标客户第二选择，此类客户盈利低，有提升投资绩效的需求，容易形成服务依赖，未来有提升佣金的潜力。高佣金高盈利：目标客户第三选择，此类客户盈利状况好，有较强的资讯需求，签约可稳定佣金低佣金高盈利：此类客户有较强的操作水平，对佣金敏感，暂不纳入首批目标客户范畴（二）目标签约客户选择——有侧重选择签约客户2、新开户客户：新开户客户对佣金率敏感度相对较低，根据其资产规模情况和需求，需要将新开户客户重点纳入投顾签约范畴，有利于新开户客户佣金率的稳定（二）目标签约客户选择——有侧重选择签约客户可加快营业部现有前后台员工转岗：通过投资咨询考试、对投顾职业有兴趣且具备投顾潜质；招聘新人培养，集中培训、以老带新，实战见习；从同行挖人，借机也可营销非海通客户。（三）投顾团队的建设与组织：尽快扩充团队1、投资顾问应按照产品及服务客户类别形成分工，充分利用团队优势，提高辖区客户的服务效率。投资顾问应形成激进品种、稳健及保守组合小组有条件营业部可以细化行业分工，并与总部行业分工形成对接，以专业化分工提升效率，进行产品消化和分工制作。（三）投顾团队的建设与组织：有效分工实现分支机构投顾与总部投顾的行业对接实现分支机构投顾与总部投顾的行业分工对接2、有组织的开展产品及业务培训。精选优秀的投顾，利用总部资源定期开展对前中台的市场、产品及服务策略培训；投顾团队