小区推广操作手册

小区推广操作手册和君智业-智库2013-11版目录前言......................................................错误!未定义书签。第一章背景介绍...........................................错误!未定义书签。一、小区推广..........................................错误!未定义书签。1、定义............................................错误!未定义书签。2、必要性..........................................错误!未定义书签。二、楼盘知识..........................................错误!未定义书签。1、楼盘分类........................................错误!未定义书签。2、关键时间点......................................错误!未定义书签。三、物业公司知识......................................错误!未定义书签。第二章小区推广实施.......................................错误!未定义书签。一、前期准备..........................................错误!未定义书签。1、操作主体........................................错误!未定义书签。2、搜集小区信息....................................错误!未定义书签。3、筛选小区........................................错误!未定义书签。4、制订规划........................................错误!未定义书签。二、方案实施..........................................错误!未定义书签。1、准备物料........................................错误!未定义书签。2、阶段实施........................................错误!未定义书签。施工阶段.......................................错误!未定义书签。开盘阶段.......................................错误!未定义书签。交楼阶段.......................................错误!未定义书签。装修阶段.......................................错误!未定义书签。入住阶段.......................................错误!未定义书签。传播阶段.......................................错误!未定义书签。3、广告宣传........................................错误!未定义书签。三、总结..............................................错误!未定义书签。第三章相关问题...........................................错误!未定义书签。1、物业公关........................................错误!未定义书签。2、扫楼............................................错误!未定义书签。3、人员管理激励....................................错误!未定义书签。4、资料管理........................................错误!未定义书签。4、盈亏平衡........................................错误!未定义书签。5、行为规则-六戒...................................错误!未定义书签。附表......................................................错误!未定义书签。后记......................................................错误!未定义书签。前言展望未来，我国建材行业市场前景广阔，市场规模巨大，未来3-5年仍然保持在年均10%以上的增长速度。建材品牌数千个，谁能在“军阀混战”中脱颖而出，谁就能占得先机！众所周知，近几年房地产调控，对建材行业影响可观，我们必须从坐商思维转向行商思维，由被动卖货转向主动出击，这样才使我们销售的渠道通路更宽、更广。小投入快速出击，精确聚焦小区和其他个体渠道是未来几年的重中之重的工作，关系到企业未来三年的发展速度。本操作手册的出发点正是基于如此。小区推广并不复杂。做任何一件事情，都需要考虑“5W1H”，这六个方面明白了，做到位了，小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。（1）Why——为什么干这件事？（目的）；（2）Who——由谁执行？（小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通）；（3）Where——在什么地方执行？（搜索楼盘，选择小区）；（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间段选择，在某一时间段该如何进行）；（5）What——怎么回事？（销售对象，销售产品，如何培训）；（6）How——怎样执行？采取哪些有效措施？（进驻小区，广告宣传，销售达成、后期跟踪等）。第一章背景介绍一、小区推广1、定义小区推广是这几年家居建材新兴的推广方式与销售渠道。主要是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。建材产品小区推广是建材产品在新建楼盘或旧楼盘进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。2、必要性（1）传统KA超市（红星美凯龙百安居欧倍德等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱；（2）顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实；（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA是“等”的战术），相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。既有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客；特点KA小区推广目的品牌形象，销售产品产品宣传，销售产品影响人群及特征来商场购买的消费者小区内入住业主成交率一般较高竞争状况竞争激烈，多家品牌采取一定措施，可以实现垄断购买时间业主收房后装修时间段采取措施较KA可以提前二、楼盘知识1、楼盘分类（1）集资房一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。集资房多见于铁路、电力、学校、医院等单位。（2）商品房商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房一般分为公寓与别墅两种。公寓指集合式住宅，别墅指独立的庄园式居所。商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商：万科、碧桂园、富力、中海地产等。别墅消费特点：由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”，所以，在别墅业主并不是目标客户。（3）拆迁房拆迁房是指取得拆迁许可的单位，根据城市建设规划要求和政府所批准的用地文件，依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物，将该范围内的单位和居民重新分配的房屋。小区特征集资房商品房拆迁房消费人群单位职工，相互认识消费人群之间陌生原拆迁户，一般较为熟悉房屋一般在单位内部，建筑面积少购买土地，建筑房屋，进行销售重新分配的房屋，多在商品房小区内建材产品购买口碑传播，从众个人决定购买口碑传播、从众，消费力较低建材销售重点关注重点关注一般关注2、关键时间点一个楼盘的从取得土地到业主入住的开发周期如下：取得土地设计施工开盘预售装修楼盘竣工交楼（交钥匙）开始介入，开发商与售楼部公关：了解整个楼盘情况，是否符合进行小区推广。关键期，决定销售量！小区内各种推广活动：广告宣传、现场销售、扫楼、短信营销、样板房等全面启动。楼盘销售采用预售或现楼销售两种，请区分。预售—交房：时间1年左右；现楼销售—交房：时间短、快最长三年3-6个月1-6个月1个月1年左右分期开发，时间难确定准备充足“枪支弹药”敢投入，才能收获更多；高提成，保持人员稳定；勤开会，激励员工斗志。入住三、物业公司知识随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构为下图：小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。售楼活动一般由开发公司举行，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，其对小区内的所有事物负责。“物业公关”的主要相关人员：1、保安：保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。省会一般较严，地级市相对宽松。2、物业负责人：如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告倒底是哪个部门负责？成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。在邯郸也有物业直接将广告和推广整体包给其他广告公司的。总经理财务部业务部人力资源部行政部采购部**小区管理处**小区管理处**小区管理处***小区管理处保安组清洁组绿化组保安组清洁组绿化组3、单位集资房、经适房的相关负责人：单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。第二章小区推广实施一、前期准备1、操作主体小区推广要想成功，组织人员先行。即必须当做一个项目去操作，必须配备人员去负责该小区推广的事情。首先必须解决人员的问题，即谁去操作小区推广。这个是必须明确的问题，在现在条件下，代理商或经销商是小区推广的主题。但是，在经销商进行小区推广之前，必须明确小区推广工作人员的人员架构。如邯郸人员架构：一般情况下，一般情况下，一名小区队长统筹1-5个小区推广队员，负责小区推广人员平日的扫楼推广安排和不能处理的所有事宜，如应酬、