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天津华侨城市场部2013年11月天津华侨城C地块会所运营方案近些年，住宅会所已成趋势在极具想象力和创意敏感度的房地产市场中，作为运营项目和提供服务的重要设施，会所的商业功能越来越得到凸显。天津华侨城配套会所势在必行•增加业主权益：会所配套兑现，丰富业态功能，增加业主权益•价值增值：需通过社区自身配套建设提升项目价值•配套兑现，促销售：营销捆绑，体验式营销促销售天津华侨城会所经营必要性住宅会所整体现状•目前天津市高端住宅社区、大型社区均配备住宅会所，会所出现快速发展，但多数定位十分模糊；•在天津已开放会所运营，大多数均需企业出资贴补，再通过会籍出售、会所消费的营业收入获取部分收益；•多数会所在其项目销售完毕后闲置，重要原因为过分求大、求奢造成后期运营中成本过大；那么，如何在保障客户权益、提高项目品质、完善项目配套的基础上，确保会所成功运营？保利大都会—壹会所壹会所，上演天津顶级会所传奇位置：和平中心荣业大街“大都会壹号”规模：10000㎡，毗邻精心打造的10000㎡中央公园会所风格：欧式运营时间：已于2012年7月24日正式亮相目前主要为售楼处接待功能，会所相关功能暂未开启预计2014年由专业会所管理公司正式经营面向群体：为尊贵业主及城市同级别会员提供了高贵典雅的阶层环境和酒店式私人服务运营模式：管理公司（具体公司待定）投入：1亿（装修+硬件设施成本）功能：售楼中心与壹会所合二为一定位：规模最大，功能最全，规格最高的天津顶级会所休闲康体高尔夫沙龙、26℃恒温泳池、天堂瑜伽馆、风情SPA、阳光网球馆、综合球馆，有氧健身馆商务社交红酒雪茄、私人酒庄及品酒室、咖啡厅、特色主题包房与多功能商务厅亲子教育儿童练琴室，儿童阅览室、儿童绘画室、录音室、BAND房、儿童上网区、多功能活动中心红酒雪茄屋综合健身馆恒温游泳馆亲子乐园典型会所案例顶级的装修规格，完备的功能分区，备受业主及高端人士青睐仁恒—河滨花园位置：天津河北区元纬路与七马路交口西侧项目社区中心位置规模：3000㎡，一层1600㎡、二层1400㎡面向群体：业主运营模式：物业公司自营投入：2000万；今后运营成本400万/年仁恒—海河广场运动中心社区专属会所悠享质感生活位置：乐天百货地下规模：3000㎡，负一层、负二层运营时间：2012年5月面向群体：业主及全市运动健身爱好者运营模式：物业公司自营投入：2000万；今后运营成本400万/年游泳馆采用国际标准短池水深从1.2米至1.8米的斜坡式健身房器械均为奥运指定品牌国际顶级的配置优雅体贴的服务典型会所案例功能：两个会所功能、布局趋同，均属于社区运动会所定位：高端社区型运动会所一层四季游泳馆二层健身馆、瑜伽馆、兵乓球馆、羽毛球馆精准的定位、专业的设备，高品质的服务成为其成功要因经营独特功能专业将成为会所成功经营的“核心要素”定位精准布局合理会所精准定位主题方向定位会所功能定位会所客群定位会所定位C地块会所定位C地块会所：健身休闲主题会所满足业主生活需求，主打健康休闲主题，兼顾营销中心A地块会所：文化休闲主题会所满足业主文化生活需求K地块会所：高尔夫商务主题会所依托高尔夫会员，主打高尔夫商务服务主题水岸会所C地块会所以运动休闲为定位方向，服务业主、销售期配合支持销售；高尔夫会所会所住宅C地块会所住宅A地块充分考虑整体用地多个地块及各功能板块，多个会所的布局，定位会所功能，以在满足业主配套需求的同时，突出差异化及体验感；主题方向定位会所功能定位会所客群定位会所定位C地块会所定位改造前改造后充分利用案场布局，考虑当前销售期的销售、办公功能，同时结合会所功能及服务，进行合理改造与布局。功能1：运动健身功能2：餐饮服务游泳馆、健身房简餐或引进餐饮商家功能3：休闲娱乐多功能厅、棋牌室等功能4：销售服务案场服务、安保保洁以运动健身、餐饮休闲为主要经营业态，通过专业公司及团队提升现场销售服务；功能：C地块会所总建面4400㎡一层建面2550㎡二层建面1360㎡三层建面490㎡主题方向定位会所功能定位会所客群定位会所定位C地块会所定位项目名称入住户数（户）住宅建面（万㎡）规划总户数（约户）天津华侨城10022016000东丽湖万科城200017416000朗钜项目5008.2800亿兆项目1505.4500米兰项目2008.5800恒大绿洲1501007000国家电网东丽湖供电营业厅热力公司服务厅东丽湖旅游开发总公司东丽湖地热开发公司天津东丽湖能源科技有限公司……东丽湖重点企业二十余个：•区域内目前已入住户数预计近3000户，现有人口近1万人；•已开发及在售项目总户数约为5万户，预计区域未来人口约15-20万人；区域人口区域产业会所经营主要以业主、地产意向客户服务为主，辐射区域内业主及企业客户；同时也可作为我司特色接待餐厅；服务客群客户类型服务目的功能需求主力客群华侨城业主常住型客户、度假型客户生活便捷健身设施、游泳、用餐地产意向客户平日/周末看房客户，企业大客户、种子客户、团体客户等享受服务用餐、多功能厅辅助客群周边企业客户企业员工、企业商务接待商务宴请休闲、会议室周边项目业主常住型客户、度假型客户增值体验游泳、健身经营定位：以健身、餐饮为主体，同步具备地产销售接待功能的高级休闲会所•“休闲服务+销售中心”综合会所•会员制管理会所经营目标：功能服务为主，商业经营为辅主题方向定位会所功能定位会所客群定位经营定位C地块会所定位会所经营独特经营现状：处社区建设期，入住人口不多，经营前期投入较大，加大招商难度；•初建经营政策扶植：会所运营初期，为协助商家经营考虑提供装修补贴等招商优惠政策，以吸引品牌商家，确保顺利运营；•权益绑定，加大消费客群：借助营销手段，将会所内各商家经营服务内容与不同等级业主权益相绑定，通过赠送业主积分刺激到场消费，满足业主专属需求之余，加大客群消费力，增加销售与业主间粘合度；会所经营方向针对会所目前现状，初步拟定以下三种经营方向：1、健身娱乐主题休闲会所，餐饮为辅2、会所功能拆分经营3、引进专业的会所管理公司经营方向合作模式：加盟品牌连锁，支付委托费用，输出管理理念，提供专业服务；服务优势：面向全体大众，健身设施丰富，联动社区业主，提供营销支持；健身模式经营收益品牌费设备费装修费人员费能源费委托费/年委托开发商所有30万200万260万80万70万24万元/年第一年总投入664万持续每年投入——————174万会所经营方向硬件条件匹配：利用现有游泳馆，打造以健身为主题会所，无需要对会所现状进行过多的改造，节省改造费用;面向客群广泛：健身主题会所内设施丰富，既有面向全年龄层次群体的游泳馆，也包含男性力量健身房及女性塑形瑜伽房，为社区业主及周边居民提供专业的康体健身服务场所;充分利用现有硬件条件，面向全体客户群体，提供专业康体健身休闲服务会所经营方向【健身套餐】【专家问诊】【健身器材】【业主/员工比赛】健身经营先行：结合已有的游泳馆硬件条件，率先引进健身房，待形成稳定的客群后，逐步落实餐饮商业运营，整体操作灵活。餐饮配套不力：会所现状不具备餐饮工程条件，如经营中餐及精致西餐等，需增设隔油池、加开排烟管道、加固承重，改造费用投入过大。健身模式经营收益设备费装修费人员费能源费委托费/年委托开发商所有150万50万60万50万24万元+35%销售额分成第一年总投入334万持续每年投入————134万餐饮模式经营收益设备费装修费餐饮功能改造人员费能源费合作年营业额比例对方自付250万50万对方自付对方自付第一年总投入——300万持续每年投入——————无经营业态可自由搭配，便于操作，但缺乏统一管理，餐饮条件需改造会所经营方向合作模式：支付委托费用，输出管理模式，经营成本自付，收益归己所有；服务优势：丰富管理经验，营造品质服务，整体营运管理，体现良好形象；经营缺陷：管理费用较高，收益比率较低，财务负担较重，长期投入难保；健身模式经营收益设备费装修费餐饮改造人员费能源费委托费/年会所管理公司开发商所有200万400万50万280万160万36万元/年+月毛利额5%第一年总投入1126万持续每年投入——————476万专业管理品质：会所管理公司具备专业的会所营运管理理念和操作经验，高效统一的管理提升会所对外形象，为客户提供高品质的舒适体验;高额投资维护：与高品质管理输出成正比的是高额的资金投入，为了给客户提供尊贵服务体验，会所管理公司对于装修、设备等要求极高，同时专业管理人才及厨师团队的人力成本也非常高，而高贵的消费水平也在一定程度上限制了客户门槛，因此成本回收较慢，公司将承担过大的风险。高效专业统一管理，提供高品质尊贵服务，但投入资金大，收回成本较慢会所经营方向会所管理公司健身休闲会所会所功能拆分经营运营模式评价标准：输出统一管理、提供专业服务、降低投资风险、持久良性运营收费形式健身休闲会所会所功能拆分经营会所管理公司管理方式委托管理委托管理+合作经营委托管理经营风险初始投入资金过大缺乏统一管理，无约束力，易造成逃场违约初始及持续投入资金过高，风险大首年投入（约）660万630万1100万持续投入（约）150万100万400万优势统一管理，专业服务面向大众群体，加强业主联谊，聚敛人气分步骤经营操作较为灵活易于变换经营品类统一管理、运营提供高品质服务劣势主题会所业态单一不便于灵活变换业态招商难度大，没有统一形象，不利于管理，餐饮条件需改造面向小众群体收回成本慢餐饮条件需改造以健身主题会所模式为主要谈判方向，功能分拆经营模式为辅助谈判方向会所功能专业C地块会所——以健身主题会所为主要运营方向经营特点开发商委托专业的健身公司管理会所，为会所提供经营建议及专业服务；开发商负责初始投入硬件成本及后期运营产生的能源、人员及耗损费用；会所运营取得的经营收益将由开发商获得；健身主题会所可定期举办比赛及课程活动，满足于业主互动促进销售的作用。会所功能设定及改造目前在洽谈的健身商家包括：欧山健身、浩泰健身及宝力豪健身。欧山健身：在天津共有六家连锁店，对本地市场颇为熟悉。浩泰健身：原浩沙健身俱乐部，品牌历史悠久，管理经验丰富。宝力豪健身：唯一一家具有外资注入的健身俱乐部，追求品质保证的非凡健身感受。会所功能设定及改造健身模式单价数量总价（万元/年）备注品牌使用费一次性30万元1次30万委托管理费2万/月12个月24万装修设计费2000元/㎡1300㎡260万经营区域除游泳馆及多功能厅共约1300㎡健身设备费5万40个200万健身区20台设备，动感单车20辆人员成本费经理9000元/月2人*12月21.6万教练6000元/月5人*12月36万服务岗2500元/月8人*12月24万会籍销售、前台、维修等基础岗位人员能源损耗70万/年1年70万水费约为20万元/年，电费约为30万/年，燃气约为20万/年第一年总投入660万持续每年投入————180万经营初始投入成本：初步核算，健身主题会所首年投入月为660万，此后每年持续发生人员及能源损耗成本，约为180万；以其中一家健身专业机构宝力豪健身为例，进行如下测算：收费形式首年次年三年品牌使用费30万————装修设计费260万————健身设备费200万————委托管理费24万24万24万人员成本费80万80万80万能源损耗费70万70万70万成本合计（约）660万180万180万经营收益（约）45万60万80万经营收益测算：会所经营中，健身年卡为其主要收益，年卡售价初定为1500元，根据周边常住户数3000户，按每十户购买一张年卡计算，首年预计收入45万，此后随入住率递增，收益同步逐年递增30%；会所功能设定及改造首年硬件改造投入较大，后期维护运营费用相对固定，出资贴补将逐年递减；会所一层健身馆约200㎡游泳馆约800㎡签约厅销售洽谈区室外瑜伽夏季潜水冬季冰上运动会所二层健身馆：200㎡游泳馆：800㎡签约厅：400㎡洽谈区：850㎡乒乓球约220㎡桌球约400㎡跳操/瑜伽室约110㎡动感单车约70㎡休闲区约300㎡会所三层休闲简餐区：300㎡首层会