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终端运营系统多店运营盈利系统课堂守则•准时•关掉你的手机或调到静音；•在课堂进行中不可以随意走动；•积极参与课程分享和互动；•有疑问和好的方法积极与大家分享；多店运营盈利系统终端公司化管理——终端运营系统多店运营盈利系统五等公民•等顾客、等天气、等培训、等人才、等死；多店运营盈利系统源于课程前的思考——店长在店铺运作三个阶段的角色演变超级导购有组织系统支持的管理超级导购管理者领导者多店运营盈利系统第一章店铺管理的系统思考了解店铺管理的概念了解有效店铺管理的五大意义掌握店铺管理的系统思考方式多店运营盈利系统店铺管理的发展轨迹零售店铺数量在3间以上，均可纳入到多店管理范畴中。单店大店多店跨区域组合店单品牌多店多品牌多店多店运营盈利系统单店、大店、多店的经营核心分析项目单店经营的核心大店的经营核心多店的经营核心人员管理方面1.店长高管能力体现；2.拥有超级卖手；3.通过个体带动集体，个人激励。1.以店长领导下的专业小组协作开展工作；2.专职人员培养；3.通过集体带动个体，团队激励。1.区域主管（区长）统筹能力的体现；2.区域管理资源整合；3.专业职能岗位推动专业人员做专业的工作；分析项目单店经营的核心大店的经营核心多店的经营核心店铺管理方面1.以销售为最核心工作；2.抓形象工作，形象陈列、促销、快速反应。1.以推动品牌价值的核心推动工作；2.店面装饰和服务氛围与顾客品味趋同，个性化服务多样化。3.讲究店铺管理工作的系统化、标准化。1.以区域多店管理为心；2.店铺等级划分，不同等级的店铺采用不同的管理方法；3.样板店打造，以点带面4.系统管理，标准复制。多店运营盈利系统单店、大店、多店的经营核心分析项目单店经营的核心大店的经营核心多店的经营核心货品管理方面1.主推货品；2.款多量少，流动快，或者款少量多足够卖；1.丰富，展示多种风格；2.产品成系列，能满足顾客不同场合的服饰要求。1.货品中央集权管理；2.货品策略按店铺性质按店铺等级；3.货品资源互补调配，快速反应；分析项目单店经营的核心大店的经营核心多店的经营核心特点快速反应，以爆发点推动销售；1.建立系统标准化管理体系；2.通过整体绩效呈现品牌价值；1.有组织架构；2.讲究专业分工；3.系统标准化复制；4.资源整合应用。建立一个单细胞一个健康的单细胞一个健康的单细胞的复制多店运营盈利系统店铺目标决定管理策略如何达成店铺的战略目标？策略——思路战略——目标战术——方法行动计划——分解动作多店运营盈利系统甘特图甘特图多店运营盈利系统店铺目标决定管理策略思考并确认——1.人是第一生产力；业绩和管理是通过“人”完成的。2.解决人员管理三个核心问题：愿不愿做——会不会做——允不允许做心能技能责任多店运营盈利系统店铺模式的管理逻辑解决员工的“三生”——1.生存；2.升职；招聘培训3.生涯；制度考核执行标准意愿责任技能规范要求监督落地企业文化多店运营盈利系统•不同的类型或等级，店铺管理和方向相应不用。下水道店铺网络销售店2012形象店•形象店的打造至关重要！销售店店铺性质新货销售策略形象店样板店100%以正价新货为主，仅在换季（减价期）出现过季货品或折扣促销，其它时段一律为正价销售。销售店网络销售店70%50%部分货品以新品正价销售，部分货品为往季货品优惠销售。下水道店0%全年一直卖过季货品或低于正价场折扣的货品。店铺等级划分思考多店运营盈利系统不同等级店铺的功能要求店铺类型店铺功能人员管理要求形象店（样板店）1.代表品牌的高度；2.形象推广的作用；3.学习基地，其他店铺学习的榜样，具有榜样作用；1.形象好；2.综合素质高；3.严格挑选培训；4.高要求标准；5.店铺教练，后背人才；（主力）销售店1.以做销售为主力，讲究运作上的灵活的价格策略；2.在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的。1.有销售能力的导购；2.标准化培训；3.整体表现好的员工往形象店输送；下水道店1.清理存货的作用，折扣比较低；2.特殊门店，消化过季库存，减低对品牌商誉的损害；更多精彩，添加微信zhl88813.对形象的要求低，服务流程和管理流程简化；1.一般的导购；2.形象要求不高，但需要责任心；3.整体表现好的员工往销售店输送；多店运营盈利系统不同等级店铺的功能要求店铺类型货品管理要求店铺管理要求形象店（样板店）1.系列全、款式多；2.体现品牌企划的整体实力；3.正价销售为主，附赠配合；1.高形象，高VMD表现；2.系统化、标准化管理要求高；3.个性化服务出色；（主力）销售店1.款式多，主推系列明确；2.商品更新快，调配及时迅速；3.灵活的促销政策；1.按公司的管理标准执行；2.抓常规工作为主，以销售为第一重点；下水道店1.清货渠道、段色断码集中销售；2.特价为主，几乎没有正价商品；1.整齐整洁；2.以快销及货品安全为主。多店运营盈利系统店铺划分的具体方法1.市场定位；2.业绩状况；3.消费特征；4.发展的方向；5.铺货和促销策略。。。政治与法律环境、营商环境、商圈发展、未来发展变化；店铺盈亏评估、店铺业绩的成长分析、同品牌的业绩对比；客群基本情况、消费动机、消费时间、品牌忠诚度；商圈未来发展、公司策略方向、店铺自然发展；多店运营盈利系统店铺划分的具体方法方法1：按照店铺经营条件综合评估分等级——评估项目权重差—中—好1.市场发展定位30%0~100分2.业绩状况30%0~100分3.消费特征20%0~100分4.网点形象20%0~100分100~85分—形象店、84~50分—销售店、50分以下—下水道店学堂互动多店运营盈利系统店铺划分的具体方法方法2：按照店铺业绩评估分等级——以业绩来划分店铺，要留有空档，让店铺有上升的目标。“钻石”级店铺——60-80万/月“翡翠”级店铺——40-60万/月“玛瑙”级店铺——30-40万/月“白玉”级店铺——20-30万/月“水晶”级店铺——10-20万/月“皇冠”级店铺——80-100万/月多店运营盈利系统店铺划分的具体方法“样板店工程”打造案例——1.《店铺营运手册》的必要性；2.提炼《行动整改计划》，每天跟进；3.回到店铺，组建团队、分组PK、承诺；4.整个过程照相和摄像；6.所有的场景都需要设计。多店运营盈利系统店铺组织管理架构的设置为什么要搭建企业组织管理架构？思考——学堂互动新品上市如何开展工作？第三章多店运营盈利系统店铺组织构架类型初探直线型职能型多店运营盈利系统店铺组织构架类型初探直线型特点——1.职权和职责直接对接，没有诸多职能设计，店长直接管理；2.权力集中，职责分明，命令统一，控制严格，信息交流少。多店运营盈利系统店铺组织构架类型初探职能型特点——1.店长管理几个两个班，班长分管两个班；2.权力集中，命令统一，控制严格，信息交流多。多店运营盈利系统店铺组织构架类型初探学堂互动每个小组成员画出自己的家族地图与大家分享。多店运营盈利系统店铺组织构架类型初探分享启示组织结构并没有固定的标准；组织结构与店铺力资源有关系；组织结构与店铺目标有关系；组织结构与店铺管理要求有关系；组织结构与店铺业务流程有关系；多店运营盈利系统案例分享品牌公司组织构架设置带来的思考——总经理营销中心品牌推广中心研发生产中心行政管理中心财务管理中心营销部商品部物流部拓展部设计部版房技术部生产部人事部行政部培训部IT部财会部资金部推广部企划部前线销售部门后台协作部门多店运营盈利系统总经理营销部事业一部事业二部事业三部事业四部前线销售部门后台协作部门事业五部事业六部事业七部区域经理商品部拓展专员直营部事业一部事业二部事业三部事业四部事业五部事业六部事业七部直营主管商品专员副董事长董事长人力中心行政招聘培训部财务部总经理助理企划部工程部物流中心综合仓案例分享多店运营盈利系统一起来练习零售商组织构架设置零售商李总为某品牌成都加盟商现有直营店铺7家，其中，成都市区3家，华阳2家，双流2家；年销售额在1300万左右。由于销售业绩逐年增长，品牌总部计划从2011年7月开始，把广汉、什邡经营权划归李总，计划在2011-2012年间在广汉、什邡共开店4家，新店2012年预计销售计划约为600完。该零售商李总2011的组织架构如下：（1）成都市区主管跟随多年，非常熟悉店铺运作；（2）华阳区区长上任半年，原来由店长提拔上来；（3）双流区目前区长还没有人选，总管由李总代理，店铺6店长协助6、7两店行政方面管理工作；（4）商品由各区主管、区长自行调配，重点事项由李总统筹和总部对接。目前，李总感觉压力很大，而市场将继续开发，但组织架构、人员如何增设，来保证2012年完成2150万销售目标。（2012年新店销售目标600万）多店运营盈利系统一起来练习零售商组织构架设置总经理成都区主管店铺一店长人事行政主管财务出纳店铺二店长店铺三店长华阳区区长店铺四店长店铺五店长双流区店长店铺六店长店铺七店长多店运营盈利系统二.多店组织架构设置的进阶步骤进阶步骤一：按照店铺等级设定组织架构单店：水晶级店长资深导购导购导购导购直营主管多店运营盈利系统二.多店组织架构设置的进阶步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店：白玉级店长班长1直营主管班长2收银员资深导购1导购-陈列专员导购2资深导购2导购-库管导购4多店运营盈利系统二.多店组织架构设置的进阶步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店：白玉级销售组：1.销售目标分解；2.销售排名统计及更新进度表；3.VIP资料更新及管理；4.店铺游戏的设计；5.顾客售后服务的跟进；班长1资深导购1资深导购2导购3形象组：1.同事仪容仪表检查；2.橱窗、卖场陈列重点维护；3.店铺整体氛围的维护。。。班长2导购1导购2导购4商品组：1.销售帐款管理；2.商品账务管理；3.营运物料补充。。。功能组别分工功能组别分工初导入收银员多店运营盈利系统零售商公司化运作转型的第一关键转折点案例分析提升理解“功能组别分工”的高度终端店铺功能组别分工方案“店铺三表”多店运营盈利系统零售商公司化运作转型的第一关键转折点场区划分及功能组别分工图提升理解“功能组别分工”的高度表1：服务组形象组商品组服务组1.—————2.—————3.—————….........1.—————2.—————….........形象组商品组1.—————2.—————….........——详见附件5多店运营盈利系统零售商公司化运作转型的第一关键转折点店铺业绩柱状图提升理解“功能组别分工”的高度表2：让每个员工每天都能看到自己的目标和达成情况，自己描绘自己的业绩增长图。还可以加入件数、个人VIP数等等。。多店运营盈利系统终端运作转型的第一关键转折点营业流程表提升理解“功能组别分工”的高度表3：详见“附件10”多店运营盈利系统店铺管理人力资源规划第四章了解人资规划的三个关键点学习收获学习零售人员编制制定的技术有效阅读《岗位说明书》职能岗位的工作标准如何规划员工的培训管理和晋升规划多店运营盈利系统一.多店管理人力资源规划三个关键点关键点一：合理配置人员编制关键点二：明确关键岗位职责关键点三：职能岗位的工作标准多店运营盈利系统二.多店管理人力资源规划关键点一：人员编制1.如何规划终端零售人员编制参考决定于：店铺下一步发展的策略店铺等级店铺销售目标店铺的卖场面积店铺的人效店铺人力资源储备计划多店运营盈利系统二.多店管理人力资源规划关键点一：人员编制1.如何规划终端零售人员编制一起来练习如何制定——店铺人员编制计划多店运营盈利系统如何规划终端零售人员编制计划一起来练习某专卖店位于二线城市一线商圈内，销售业绩预计为300000元/月，店铺面积200平方，有效营业面积为150平方，人效约40000元/月，请计算店铺人员编制。店铺人员编制公式=预计月度销售额/人效*70%+实用营业面积/7平方*30%=11.67人旺季：12人淡季：11人（基数）最高：基数*130%=14人最低：基数*80%=9人业绩考虑因素：70%有效营业面积考虑因素：70%一楼为7平方/人，2楼为14平方/人，三