4S店总经理运营管理节点把控培训

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必须关注的节点必须关注的节点4S4S4S4S店运营思路店运营思路店运营思路店运营思路SWOTSWOTSWOTSWOT分析(例)分析(例)分析(例)分析(例)优优优优势势势势::::机机机机会会会会::::劣劣劣劣势势势势::::威威威威胁胁胁胁::::1111、集团内各车型跨度广、集团内各车型跨度广、集团内各车型跨度广、集团内各车型跨度广2222、集团内品牌知名度较高、集团内品牌知名度较高、集团内品牌知名度较高、集团内品牌知名度较高3333、地理位置分布均匀、地理位置分布均匀、地理位置分布均匀、地理位置分布均匀1111、二手车业务开展、二手车业务开展、二手车业务开展、二手车业务开展2222、汽车用品、美容护理、汽车用品、美容护理、汽车用品、美容护理、汽车用品、美容护理3333、车市各、车市各、车市各、车市各4S4S4S4S店的重整店的重整店的重整店的重整4444、新车型的推出、新车型的推出、新车型的推出、新车型的推出5555、国家内促政策、国家内促政策、国家内促政策、国家内促政策1111、中层管理人员较弱、中层管理人员较弱、中层管理人员较弱、中层管理人员较弱2222、士气不足、士气不足、士气不足、士气不足3333、新店业务量提升较缓、新店业务量提升较缓、新店业务量提升较缓、新店业务量提升较缓1111、中层管理人员较弱、中层管理人员较弱、中层管理人员较弱、中层管理人员较弱2222、士气不足、士气不足、士气不足、士气不足3333、资金链、资金链、资金链、资金链1111、区域价格体系恶性竞争、区域价格体系恶性竞争、区域价格体系恶性竞争、区域价格体系恶性竞争2222、整体外部经济环境、整体外部经济环境、整体外部经济环境、整体外部经济环境3333、人员及体系的不稳定性、人员及体系的不稳定性、人员及体系的不稳定性、人员及体系的不稳定性4444、资金链、资金链、资金链、资金链4S4S4S4S店运营生命线店运营生命线店运营生命线店运营生命线赢赢赢赢亏亏亏亏线线线线赢赢赢赢亏亏亏亏线线线线正常经营正常经营正常经营正常经营————工资福利工资福利工资福利工资福利————企业发展企业发展企业发展企业发展————美好未来美好未来美好未来美好未来亏损经营亏损经营亏损经营亏损经营————福利降低福利降低福利降低福利降低————企业倒闭企业倒闭企业倒闭企业倒闭————员工下岗员工下岗员工下岗员工下岗一切为了盈利一切为了盈利一切为了盈利一切为了盈利目标新车利润新车利润新车利润新车利润精品、养护及精品、养护及精品、养护及精品、养护及其它其它其它其它售后产值售后产值售后产值售后产值管理内用户管理内用户管理内用户管理内用户目标经营费用经营费用经营费用经营费用赢利能力赢利能力赢利能力赢利能力经营方向经营方向经营方向经营方向主导思想::::开源节流利润为先开源节流利润为先4S4S4S4S店::::规范化管理精细化经营厂家::::深析商务政策加强沟通联络产业链::::专业化管理效益化经营厂家::::深析商务政策加强沟通联络商务政策::::利润方向商务政策::::利润方向销售任务销售任务促销支援促销支援广宣支援广宣支援月度考评月度考评CSCSCSCS考核CSCSCSCS考核人员管理人员管理时段调整时段调整增值业务增值业务考核标准考核标准解析厂家商务政策,把握好销售节奏4S4S4S4S店::::规范化管理精细化经营销售利润销售利润销售利润销售利润售后利润售后利润售后利润售后利润边缘利润边缘利润边缘利润边缘利润人力成本人力成本人力成本人力成本经营成本经营成本经营成本经营成本其它成本其它成本其它成本其它成本开开开开源源源源节节节节流流流流运营利润点::::广广广广宣宣宣宣数据源数据源数据源数据源成交率成交率成交率成交率库存管理库存管理库存管理库存管理新车精品新车精品新车精品新车精品边缘促进边缘促进边缘促进边缘促进市场人员绩效考核案市场人员绩效考核案市场人员绩效考核案市场人员绩效考核案++++厂家商务政策厂家商务政策厂家商务政策厂家商务政策数据登记、管理、分配数据登记、管理、分配数据登记、管理、分配数据登记、管理、分配资金占用利息支出、库存后果培训宣导资金占用利息支出、库存后果培训宣导资金占用利息支出、库存后果培训宣导资金占用利息支出、库存后果培训宣导人员培训及绩效考核人员培训及绩效考核人员培训及绩效考核人员培训及绩效考核品种开发及绩效品种开发及绩效品种开发及绩效品种开发及绩效方式方式方式方式运营利润点::::定保二保定保二保定保二保定保二保钣喷保险钣喷保险钣喷保险钣喷保险养护产品养护产品养护产品养护产品流失管理流失管理流失管理流失管理流程管理流程管理流程管理流程管理客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期氛围营销、绩效结合氛围营销、绩效结合氛围营销、绩效结合氛围营销、绩效结合合作单位日常联谊、特色服务合作单位日常联谊、特色服务合作单位日常联谊、特色服务合作单位日常联谊、特色服务预流失客户促进预流失客户促进预流失客户促进预流失客户促进细节执行细节执行细节执行细节执行首保契机首保契机首保契机首保契机运营利润点::::销售利润点销售利润点4S4S4S4S店店店店购购购购车车车车交交交交车车车车首保首保首保首保潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户市场部销售顾问::::成交展厅主管::::培训////成交率////满意度销售经理::::库存管理////市场预测////团队建设有效广宣资金占用////库存管理////广宣支持////满意度考核////厂家返利1111、、、、广宣投入广宣投入广宣投入广宣投入方式:广宣效果培训方式:广宣效果培训方式:广宣效果培训方式:广宣效果培训辅助:广宣费用,全员渲导辅助:广宣费用,全员渲导辅助:广宣费用,全员渲导辅助:广宣费用,全员渲导工具:资料工具:资料工具:资料工具:资料----市场市场市场市场----媒体效果对比媒体效果对比媒体效果对比媒体效果对比2222、、、、广宣实际效果评估广宣实际效果评估广宣实际效果评估广宣实际效果评估标准:来电来店促进量标准:来电来店促进量标准:来电来店促进量标准:来电来店促进量方法:市场人员绩效案方法:市场人员绩效案方法:市场人员绩效案方法:市场人员绩效案3333、、、、合理利用厂家商务政策合理利用厂家商务政策合理利用厂家商务政策合理利用厂家商务政策方法:方法:方法:方法:1111、提高广宣厂家备案价、提高广宣厂家备案价、提高广宣厂家备案价、提高广宣厂家备案价2222、研讨厂家商务政策,提高、研讨厂家商务政策,提高、研讨厂家商务政策,提高、研讨厂家商务政策,提高广宣申报资料通过率广宣申报资料通过率广宣申报资料通过率广宣申报资料通过率利润点1:广宣利润点1:广宣4444、、、、主人翁方式进入市场活动主人翁方式进入市场活动主人翁方式进入市场活动主人翁方式进入市场活动方式:方式:方式:方式:1111、年度方案心早知、年度方案心早知、年度方案心早知、年度方案心早知(年度营销方案的制定)(年度营销方案的制定)(年度营销方案的制定)(年度营销方案的制定)2222、全员市场活动认领机制、全员市场活动认领机制、全员市场活动认领机制、全员市场活动认领机制(全员参予(全员参予(全员参予(全员参予++++优秀方案评估优秀方案评估优秀方案评估优秀方案评估++++奖罚机制)奖罚机制)奖罚机制)奖罚机制)利润点1:广宣利润点1:广宣让投入的每一分钱产生效应让投入的每一分钱产生效应广宣支出与业绩成同比广宣支出与业绩成同比广宣原则:广宣原则:广宣原则:广宣原则:责任人责任人责任人责任人////部门:市场部部门:市场部部门:市场部部门:市场部尽可能多争取厂家广宣支援金尽可能多争取厂家广宣支援金广宣方式合理搭配,减少过度投放及无效投放广宣方式合理搭配,减少过度投放及无效投放减少硬广投放,加大店头活动力度减少硬广投放,加大店头活动力度1111、、、、数据源数据源数据源数据源====客户源客户源客户源客户源====利润源利润源利润源利润源方式:培训方式:培训方式:培训方式:培训内容:正确登记基础数据的重要性内容:正确登记基础数据的重要性内容:正确登记基础数据的重要性内容:正确登记基础数据的重要性2222、、、、数据源掌控数据源掌控数据源掌控数据源掌控标准:简单明了、可操作性强的标准:简单明了、可操作性强的标准:简单明了、可操作性强的标准:简单明了、可操作性强的数据报表数据报表数据报表数据报表督导:市场部互检督导:市场部互检督导:市场部互检督导:市场部互检++++绩效案绩效案绩效案绩效案3333、、、、数据源数据源数据源数据源----分析分析分析分析----实效实效实效实效标准:避免出现标准:避免出现标准:避免出现标准:避免出现““““死数据死数据死数据死数据””””数据分析报告(模板的建立)数据分析报告(模板的建立)数据分析报告(模板的建立)数据分析报告(模板的建立)利润点2:数据源利润点2:数据源数据源管理:业务员电话号码管理数据源管理:业务员电话号码管理数据源管理:业务员电话号码管理数据源管理:业务员电话号码管理起因:起因:起因:起因:人员流失带动大量客户信息流失人员流失带动大量客户信息流失人员流失带动大量客户信息流失人员流失带动大量客户信息流失方案:一线业务人员电话使用实行方案:一线业务人员电话使用实行方案:一线业务人员电话使用实行方案:一线业务人员电话使用实行公司开卡公司开卡公司开卡公司开卡个人使用个人使用个人使用个人使用离岗转交离岗转交离岗转交离岗转交数据源管理:报表数据源管理:报表数据源管理:报表数据源管理:报表管理管理管理管理起因:起因:起因:起因:报表过多,过于复杂化,无实效报表过多,过于复杂化,无实效报表过多,过于复杂化,无实效报表过多,过于复杂化,无实效方案:精简报表,告之意义所在方案:精简报表,告之意义所在方案:精简报表,告之意义所在方案:精简报表,告之意义所在加大培训,提升报表分析能力加大培训,提升报表分析能力加大培训,提升报表分析能力加大培训,提升报表分析能力数据源管理:数据源管理:数据源管理:数据源管理:““““用数字说话用数字说话用数字说话用数字说话””””数据源:来源于每个部门每位员工分析值:销售:车型分布库存分布精品销售二手车置换销售流失率投保率异动售后:来厂台次产量单台产值流失率客户群分布保险公司支持率预警机制客服:客户建议需求改进措施市场:广宣效果分析改善值:市场营销方案---扬长避短—促进售后来厂提高新车销售数据源管理:每日业务情况短信传递数据源管理:每日业务情况短信传递数据源管理:每日业务情况短信传递数据源管理:每日业务情况短信传递总经理总经理总经理总经理跟进分析跟进分析跟进分析跟进分析销售经理销售经理销售经理销售经理售后经理售后经理售后经理售后经理短信模版:今日来厂**台,(其中保养**台、钣喷**台)工时:元。截止今日本月来厂**台产值**万元。*月*日短信模版:今日来厂**台,(其中保养**台、钣喷**台)工时:元。截止今日本月来厂**台产值**万元。*月*日短信模版:短信模版:短信模版:短信模版:今日销售车辆*台,来店*批,来电*个,二手车*台。本月目标**台,现已累计销售**台。库存**台。*月*日短信模版:短信模版:短信模版:短信模版:今日销售车辆*台,来店*批,来电*个,二手车*台。本月目标**台,现已累计销售**台。库存**台。*月*日与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比与他店同品牌的对比数据源管理原则:数据源管理原则:数据源管理原则:数据源管理原则:责任人责任人责任人责任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