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汽车太阳膜项目运营计划书广州康润窗膜有限公司前言汽车贴膜自90年代初期从东南亚引入中国，在经历了20多年的革新与发展后，汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一（新车加装太阳膜的比例已经超过99%）。然而，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车附属品，只是新车销售的筹码，而逐渐形成了购车送精品礼包的习惯，而太阳膜几乎成为必送项目。但随着4S店对于精品产值和利润的期望越来越高，太阳膜由赠送转变为销售将是必然的趋势。为此，广州康润窗膜有限公司凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超过1600家4S店的经验，依托上市企业北京康得新控股公司强大的营销支持平台，以及全球规模最大、最先进的太阳膜全产业链张家港康得新工厂的研发和生产，我们制订一套能够全面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。目录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析现状1一、4S店太阳膜现状赠送比例超过75%销售比例低于25%现状21、赠送太阳膜关注成本负利润施工量大服务差忽略质量没有激励施工效果差满意度低现状31、负利润：不仅仅成本亏损；项目投入没有回报；2、投诉：低成本没法保证太阳膜质量，容易造成车主的抱怨甚至投诉。4S店员工1、待遇：无提成无激励，不仅影响员工的积极性，还影响员工的稳定；2、价值：无法发挥员工的能力，无法激发员工潜力，员工则无法证明其价值车主1、产品：赠送没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。2、口碑：当赠送的产品出现问题后，车主的抱怨将影响更多潜在消费者。供应商供应商的利润越来越低，对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。现状42、销售太阳膜不够重视价格高同质化严重专业性不强项目定位不明确销量小透明度高缺乏营销现状51、不重视：精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。2、价格高：只能让少数员工实现销售，而忽略了庞大销量所创造的利润。3、同质化：太阳膜产品同质化严重，价格透明，造成销售难度增加。4S店员工1、不专业：缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。2、无信心：送膜成了习惯，赠送到销售的转变关键在于销售信心的建立。车主同质化严重、价格透明，造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵，不仅影响太阳膜销量，还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。供应商销量小，供应商则利润少，对于4S店的销售支持也是非常有限的。问题二、小结1、车卖得越多，太阳膜亏损越多；2、卖车提成越来越少，精品提成低，销售顾问工资低，积极性下降，员工易流失，新车销售也将受到影响；3、精品部无相对应的权利，主要工作变成了装潢派工，无法更好体现价值，无法创造利润，逐渐失去激情，滋生惰性；4、贴膜技师工作量大，影响施工质量，易造成返工；不仅影响工作效率，还影响车主满意度；5、车主形成一种认识：4S店送的产品不行，卖的产品价格很高，影响车辆返厂率。目录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析1、考核建立汽车（精品）太阳膜的产值和利润考核机制1、建立店总、销售部、精品部等相关部门与人员的考核标准2、制订奖罚标准；3、可分为重点商品和非重点商品进行考核重点商品：量大、利润高（如导航、太阳膜）说明：通过重点精品提升产值和利润，提升员工待遇。2、产品建立合理的太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势；2、中挡膜：质保3年，全车成本100元以内，售价1500元以内；3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1500-3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000元以内，售价3000元以上；说明：产品有差异，价格就有差异，主要是让车主明白，便宜与贵的太阳膜产品有什么不同。3、培训太阳膜销售的基础就是专业的太阳膜知识1、专业知识培训：专业认识更能得到车主的信任2、销售话术培训：销售话术和技巧有助于销售成功3、演示仪器培训：销售道具是能够证明产品的好坏及其功能说明：培训是不断强化销售人员能力的方法，从而实现销量。4、展示太阳膜展示系统是代表企业和品牌形象，是影响车主购买的一个重要因素。1、企业实力、规模以及获奖等材料是能够带给车主购买的信心2、便于车主挑选太阳膜的颜色说明：一套档次高、功能性强的展示系统能够对太阳膜销售有着很大的推动作用。5、测试仪器测试仪器也就是销售道具，强大的测试仪器可以让车主更好的认知和了解太阳膜，能够区分太阳膜的好坏，如此则更能够接受花钱购买太阳膜。1、防雾测试仪；2、隔热测试仪；3、阻隔紫外线测试仪4、抗划伤测试仪器；5、清晰度测试仪等说明：测试仪器是让车主真正明白太阳膜的好坏，以及太阳膜的实际功能。6、合作支持合作支持主要体现在营销活动方面，作为太阳膜的厂家和4S店是属于互补的合作伙伴。1、销售方案：根据不同4S店制订不同销售方案2、营销活动：比如区域性贴膜比赛；自驾游活动等3、促销活动：定期或不定期针对车主开展的促销计划4、返利支持：根据完成的销售任务给予销售返利说明：活动推广能够扩大品牌知名度，提升产值和利润。目录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析案例1一、考核1、店总、销售经理、精品经理：精品产值和利润占该店KPI考核比例的30%，直接关系到当月收入和年终奖金。2、销售顾问和精品专员：精品销售提成已经超过总收入的70%；3、重点商品：如太阳膜的加装率必须超过95%；销售达成率必须超过35%。河南威佳别克4S店案例1二、太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势；2、中挡膜：质保5年，全车成本200元以内，售价800-1600元；3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1800-3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000-1400元以内，售价3500元以上；河南威佳别克4S店案例1三、培训1、专业知识培训：厂家提供季度培训2、销售话术培训：厂家提供季度培训，精品经理负责月度培训3、演示仪器培训：厂家提供半年培训河南威佳别克4S店案例1四、展示系统河南威佳别克4S店案例1五、测试系统河南威佳别克4S店案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法目的：1、扭亏为盈：由赠送转换为销售2、建立信心：销售顾问不仅缺乏销售信心，更担心影响到新车销售。3、提升待遇：通过太阳膜销售提成而增加收入。4、改变习惯：之前太阳膜赠送是习惯，现在让销售成为成为习惯。河南威佳别克4S店案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第一步：通过礼包转换的方式，公司赚取薄利，重点是让销售顾问重拾精品销售的信心。如下方法：车主另加2400元，就可以将采购成本为800元的赠送礼包转换为采购成本2000元的销售礼包，如此,4S店就可赚取400元，并省下赠送的800元采购成本，而车主只需要花2400元就可以买到5种质量好的产品，而2400元若是在外面的装饰店是绝对不可能买到这5种产品。关键：让车主花较少的钱买到绝对超值的的产品，提升客户满意度。同时，公司实现盈利，就可以给与销售人员奖励，建立销售人员卖太阳膜的信心。3个月为周期，争取50%以上的销售人员能实现转换。河南威佳别克4S店案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包9折5400元减掉赠送礼包3000元实收：2400元再减掉成本赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值6000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：400元单车最终盈利：1200元（800+400）案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第二步：完成第一步的工作后，通过升级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员奖励，不断激发销售人员的销售积极性。如下方法：销售人员通过第一步工作完成的信心积累，同时升级销售礼包，如此按部就班的实现利润增长，能够让销售人员非但不排斥，还将越来越有信心。关键：公司利润增长，给予销售人员的提成也可按比例增长，员工待遇提升，则工作积极性提升，不仅有助于太阳膜的销售，对新车销售也将有很大的帮助，以2个月为周期，让50%以上的销售人员完成这一步工作。河南威佳别克4S店案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包9折6300元减掉赠送礼包3000元实收：3300元再减掉成本赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值7000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：1300元单车最终盈利：2100元（800+1300）案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第三步：完成第二步的工作后，继续通过升级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员奖励，继续激发销售人员的销售积极性。如下方法：销售人员通过前两步工作完成的信心积累，销售这种礼包已经轻车熟路。车主得到好产品和实惠；公司赚取利润；员工提升待遇，如此，太阳膜销售将逐渐成为一种习惯。关键：第一步每台车从赠送亏损成本800元到盈利400元是最难的。当完成第一步的转换后，让车主掏2400元到3000元，再到5000元就不会太难。因此做加法的方式就是温水煮青蛙，在不知不觉中实现转换，完成利润增长。河南威佳别克4S店案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包9折7200元减掉赠送礼包3000元实收：4200元再减掉成本赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值8000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：2200元单车最终盈利：3000元（800+2200）齐越千里共赢未来全国服务热线：400-700-3007官网：地址：广州市白云区黄园路33号国际单位B5栋203