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1素质提升价值体现第一期员工课堂南部都市经济开发区支行2019.5.162您身边的银行，可信赖的银行！2银行柜面服务营销技巧工行南部都市经济开发区支行田甜2019.05.163银行柜面服务营销技巧第一部分岗位职责与营销优势第二部分客户细分与识别第三部分营销步骤与方法4银行柜面服务营销技巧第一部分岗位职责与营销优势5•遵照各项会计核算、内控管理的规章制度，准确快速地办理业务；•提供一定数量的优质客户线索，供客户经理后续跟进；•向客户进行简单推介，特别是配合分流引导工作，推介离柜服务渠道，降低柜面压力。银行柜面服务营销技巧（一）岗位职责6银行柜面服务营销技巧•成本低•效率高•开展便（二）营销优势7银行柜面服务营销技巧第二部分客户细分与识别8银行柜面服务营销技巧（一）客户细分是是•私人银行客户：季度日均金融资产在1000万元（含）人民币以上•高端客户：季度日均金融资产在100万元（含）--1000万元•中端客户：季度日均金融资产在5万元（含）--100万元•潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16-28岁之间•普通客户：季度日均金融资产5千元以下，大学以下受教育程度或年龄在28岁以上（以上细分，就随自身财务状况、职业、家庭等因素的变化而变化）9银行柜面服务营销技巧个人客户星级评定体系单位：万元评价指标客户星级金融资产（半年日均余额）个人负债（半年日均余额）中间业务（半年累计交易金额）短期类资产中长期类资产个人住房按揭贷款其它个人贷款计息卡透支投资理财类交易卡消费交易结算类交易七星级客户600万800万800万400万400万400万200万400万以上以上以上以上以上以上以上以上六星级客户75万～100万～100万～50万～50万～50万～25万～50万～600万800万800万400万400万400万200万400万五星级客户15万～20万～20万～10万～10万～10万～5万～10万～75万100万100万50万50万50万25万50万四星级客户4万～5万～5万～2.5万～2.5万～2.5万～1.25万～2.5万～15万20万20万10万10万10万5万10万三星级客户0.4万～0.5万～0.5万～0.25万～0.25万～0.25万～0.125万～0.25万～4万5万5万2.5万2.5万2.5万1.25万2.5万准星级客户0～0～0～0～0～0～0～0～0.4万0.5万0.5万0.25万0.25万0.25万0.125万0.25万10银行柜面服务营销技巧•大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等•开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等•业务需求：如开设或使用保管箱•外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等•信息分析：如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等（二）客户识别11银行柜面服务营销技巧第三部分营销步骤与方法12掌握信息介绍产品办理业务银行柜面服务营销技巧（一）营销步骤13银行柜面服务营销技巧•产品吸引法•理财法•情感法（二）营销方法14站相迎笑相问礼貌接及时办巧推荐目相送提醒递运用线索开启对话巧推荐切入点话术：办理这笔业务大概需要2分钟时间，这份资料给您解解闷吧，我这里马上为您办理。巧推荐切入点话术：这款灵通快线产品我们好多客户都有存，挺划算的，比同期活期利率高3倍还多呢，100万元一个月相差1069元，您可以平时存入，用款时赎回…..(推荐到客户经理进一步营销)银行柜面服务营销技巧15绝地反击成交法典型故事法手续简单法最后期限法不确定成交法二选一法假设成交法直接促成法促成交易常用方法促成交易常用方法与话术银行柜面服务营销技巧16话术举例直接问题法：“如果没有其他问题的话，我现在就为您办理……。”假设成交法：经过刚才的介绍，……，我认为您如购买了这款产品，您会得到好多优惠…..我们今天不妨先买……。二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。”不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好，上期开出来不一会儿额度就被抢光了，这次也难说,建议您今天赶快出手。最后期限法：这款产品明天就要结束了,我们要抓紧时间…..绝地反击成交法:感谢您的耐心,我们的产品的确挺不错的,我们自己和好多老客户都有买，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的介绍还有不足之处,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底哪个环节说得不明白,或是做得不好,…..让我有改进的机会！银行柜面服务营销技巧17微笑是一个人热情、修养和魅力的充分体现！银行柜面服务营销技巧•与眼睛的结合•与语言的结合•与身体的结合18银行柜面服务营销技巧