X年第3期管理干部研修—管理决策管理效率管理绩效

1郑荣禄2008年11月管理决策、管理效率、管理绩效二OO八年第三期个险管理干部研修2管理决策、管理效率及管理绩效的关系管理决策管理效率管理绩效结果持续性做对事3管理决策决策是指做决定,绩效是一种结果,效率是专业化的重要要素决策是所有结果与绩效的根源4与管理决策相关的几个概念做管理决策就是在做选择人不会刻意做蠢事在面临选择时，人们会从当时他们可以看见的所有选择中，选择他们认为最好的培训可以让一个人在需要采取明确的行动时，拥有较多的有效选择5思维模式因果关系行为选择成功的人之所以成功，是因为拥有卓越的思维模式。6固执与自信固执≠自信决策失败的原因在于不懂得辨别真伪7改变的重要性真正能改变的是自己观看VCR（熊清俨28次电话约访）结论:自身的改变才能带来客户的改变!8事实真相没有好的结果在于我们没有认清事实真相不能同一时间做太多的事情，而应该专注于关键事项9管理效率一次性彻底解决长期以来的问题，减少再次谈及相同问题的机率。10研讨TOP2000培训之后，为什么有的业务人员业绩翻几倍，而有的业务人员业绩却下降？11产品结论业务员客户学员与讲师的匹配度(年龄、背景、展业方法、客户群……)不同，效果不同；与讲师匹配度越高，学员收获越多。12正确的产品策略产品策略的内涵：丰富的产品线（任何业务人员都可以找到适合自己销售的产品）单个业务员要有单个业务员的产品策略，并要反复固定13学习成长曲线一个人执行同一件任务，执行的次数越多，花费的时间越少14典型的业务小组现状人力：5人业绩：1.2万活动率：60%15研讨以前通常会用哪些方法改变这个小组的状况？实际作用有多大？让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？16结论一对一的教导式面谈是所有方法产生效果的最重要环节！17面谈与绩效相不相信面谈能产生几倍的绩效？绩效管理最关键环节是面谈18对寿险从业人员，面谈尤其重要！19面谈成败的关键(1/2)面谈失败的关键原因是不平等面谈面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等20高高业务员对客户的面谈业务员客户平等面谈高低21主管对业务员的面谈主管业务员高高平等面谈高低22客观的平等与不平等人格上平等不平等父子有钱人没钱人大国小国劳模问题人物业务员客户上级下级23有能力的人≠受欢迎的人管理的包容性和宽容面谈成败的关键(2/2)24有效面谈沟通人类的沟通不是传递信息，而是传递想法，引导他人产生你要的想法传递信息对改变对方的行为和绩效是无效的管理的难度在于必须由别人做而非都靠自己做，所以必须让别人有你要的想法25面谈沟通的问题与解决方法问题：我说的是想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话解决方法：传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的26结论做正确的事：有效面谈能产生绩效正确地做事：什么时候面谈、谁去面谈、怎么面谈27造成不正确做事的两个原因没有时间和精力掌握面谈技巧的人太少28面谈前的准备准备得越充分，面谈越有效、越容易面谈准备的关键：明确和含糊含糊：你业绩不好、不努力明确：今天是你入司499天，进公司成交的第一张保单是哪一天，共承保多少张保单，其中福禄双至多少件，多少保费……29研讨上一5人小组案例，让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？通过以上的课程现在又有什么做法可能实现这个目标？30结论提升绩效的关键：真正适合的产品组合和销售逻辑有效的面谈31“复杂”与“简单”我们用了大量的方法还是没有什么效果，这是复杂如果落实到两件事情，并把这两件事情做得特别好，这就是简单32两件事情本身的复杂性：分层级的产品策略不同类别的业务员、不同类别的产品有效面谈面谈准备传递想法“复杂”与“简单”33“复杂”与“简单”思考和决策是极其复杂的执行是几个极其简单的动作业务员：通关、写客户名单等3件事情业务经理：对所有人谈一遍、每天反馈、自己做到业绩目标3件事情高级经理：……34所有的管理离不开会议、培训、激励，而这些是服务于经营思路的，是为核心工作服务的。围绕这两个工作，总公司和分公司会议、培训和激励怎么做？研讨35总结完全相信：如果把这两件事情做到完美会创造奇迹开门红以件数为主线找准基本落脚点36大多数管理人员会偶尔作出有效管理动作规则(制度)Vs自由规定动作Vs自选动作37面谈的五个阶段阶段一：达成有问题存在的共识阶段二：共同对谈可能的解决方式阶段三：共同同意解决问题的行为阶段四：监督进度，衡量结果阶段五：激励任何目标的达成38谢谢大家！