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如何提升销售效率《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》编辑推荐要想成功拓展业务，跟着本书的内容做就对了！《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》内容简介你的销售工作是富有效率的吗？面对客户，你真的准备好了吗？拓展业务的成败常常取决于销售人员工作中的每一个细节，而一个成功销售人的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。本书介绍了提升销售效率的必备要素、必备工具和技巧，销售渠道的设计策略，策划与广告的实施，销售策略的制定，如何做好关系营销，如何提高销售组织的执行效率。总之，这本书让您在拓展业务时如鱼得水。《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》前言本书主要面向具有一定市场营销学基础知识，并具有销售经验的中级销售人员。本书通俗易懂、操作性强、穿插案例、联系实际，帮助从事市场营销的人员、进行市场营销管理与运营的人员及相关人员掌握提高销售效率的理念、方法、工具、技巧与策略，提升销售人员的营销素质，推动企业销售运营质量的改善。本书立足于现代营销学的基本理论，充分借鉴现代市场销售的实战经验，在写作过程中，注意理论与实践结合、基本知识与操作创新结合，注重通过实际案例来说明问题，尽量避免机械、枯燥，使全文融知识性、科学性和通俗性于一体，以适应当前销售市场的实际情况和销售人员的知识需求。当然，本书也是市场营销及其他经济、管理类专业本、专科学生的有益学习、参考资料。从已有的文献检索来看，目前国内尚未有相同题目的书籍，同类题材的也并不多见，因而本书具有较强的指导价值，对于促进销售人员销售工作的开展、企业销售资源的充分运用、加速与深化市场开拓有十分积极的意义。全书采用了全新的章节布局，在市场营销学基本理论的基础上，既大胆探索、追求创新，又注重细节、避免空洞。中国人民大学的刘鹏飞、肖振东、程昔武、朱保成、李刚等各位学友参与了本文的写作，秦娜、夏锋、聂佃忠、吴继煜等也为本书的资料收集及写作思路的拓展提供了非常有益的帮助。同时要感谢山东东辰控股集团的张振武董事长及河北胜兴国际集团的王宏乐董事长和朱琳总经理，作为年轻一代的企业家和管理者，他们为我们完成本书的编写工作提供了实践机会和销售经验。在本文的写作过程中，一些资料的出处与作者难以查到，在此一并表示感谢。编者2008年10月《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》图书目录前言第一章营销新概念：提升销售效率第一节效率是什么2一、效率≠效果≠效益3二、效率≠速度4三、市场营销中，效率就是生命6第二节怎样判断销售效率的高低11一、关键因素11二、绩效评估13第二章销售效率提升的技巧第一节善借东风19一、借助明星19二、借助体育20三、借助新闻21四、借助影视22第二节制造事件23一、制造舆论23二、制造活动24三、制造概念24四、开展专题活动25第三节洞察时机31一、成也时机，败也时机31二、先机制胜33第四节知己知彼38一、情报的价值38二、情报的种类40三、情报的获得渠道40第五节逆向销售43一、巧用高价43二、无为而治44三、赔钱先行44四、厚利少销45五、适当冷淡45六、后发制胜46七、克制销售46八、露缺宣传47九、欲擒故纵48第三章顺畅通道提升效率第一节销售渠道的搭建与设计50一、销售渠道50二、销售渠道的基本模式50三、设计销售渠道52第二节销售渠道管理56一、渠道评估和调整56二、渠道冲突及其整合57三、经销商管理63第三节供应链分析与管理68一、供应链管理的重要性69二、用供应链一体化管理来改造销售渠道的必要性70第四节销售渠道创新73一、直复营销73二、特许经营：低成本、高效率扩张77第四章策划与广告：现代销售效率的依赖第一节广告是竞争的锐利武器82第二节广告创意84一、创意策略85二、广告效果＝创意×投入86三、花最少的钱做最好的广告91第三节注意避免广告风险93一、广告费引起的财务风险93二、“擦边球”广告风险94三、名人广告风险96第四节销售策划97一、形象与定位策划102二、公关策划107第五节以名牌战略作为市场推进利器111一、市场定位策略是实施名牌战略的有力手段112二、产品价格策略是拓展名牌战略的有效方法113三、产品组合策略是推进名牌战略的制胜法宝114四、广告宣传策略是强化名牌战略的锐利武器114第五章销售策略：站高望远第一节消费者心理与行为分析119一、心理因素120二、消费者消费行为类型120三、如何针对消费心理采取有效的营销方法122第二节促销策略的实施128一、促销及其作用128二、促销组合129三、促销的基本策略129第三节定价策略134一、新产品定价策略135二、差别定价策略136三、心理定价策略137四、折扣定价策略140五、地区定价策略141六、企业调价策略142第四节销售中的差异化策略144一、顾客就是差异144二、寻求差异的着眼点145三、差异化策略的实施147第五节销售调研与预测150一、市场调研的重要性151二、市场调研在企业销售中的应用152三、市场调研的步骤和过程154四、市场预测的方法158第六章关系营销：重建客户满意、价值与忠诚第一节关系营销及其内涵162一、什么是关系营销162二、关系营销产生的原因163三、关系营销的关键165四、企业关系需求层次论166第二节关系营销的实施与关系管理169一、关系营销的实施169二、关系价值与关系管理173第三节客户差异分析与大客户管理176一、客户的ABC分类176二、客户金字塔180三、大客户管理182第四节利用关系销售推进客户满意与忠诚，提升客户价值186一、客户满意度186二、客户满意管理186三、客户忠诚管理192第七章提高销售组织执行效率第一节提高营销执行力199一、明确的目标和详细的执行计划是营销执行力的源泉199二、高效的组织体系是强化营销执行力的保证200三、清晰的业务流程是提升营销执行力的关键201四、合理的营销绩效考核是提升营销执行力的动力202五、营销管理信息体系是支持高效业务流程、提高营销执行力的技术后盾203第二节成功营销的两大要素：计划和执行203一、有效执行才能增加销售优势203二、正确的计划和到位的执行是营销成功的两大要素204三、将到位的工作方式积淀成为企业文化的一部分205四、将营销工作的每一项核心业务从7个方面执行到位206五、提高营销执行力，就是提高营销管理体系的运作效率207第三节内部业务流程的再造209一、流程及其构成209二、内部业务流程再造211三、业务流程重组216四、需要流程再造与重组的三类企业217第四节营销组织设计与变革218一、营销部门的任务219二、营销部门与其他部门的关系219三、营销组织设计不当的三大表现220四、如何设计营销组织220五、如何做好组织调整228六、部门冲突及其化解229七、营销组织变革的方向：营销组织的扁平化230第五节销售组织和人员效率的考核与评估231一、效率考核，打造高效率团队232二、考核指标236三、销售人员的考核与薪酬240参考文献247案例索引案例1－1没有效率的营销，无法成就巨人3案例1－2成也速度，败也速度4案例1－3蒙牛效率8案例1－4王安公司的由盛及衰10案例2－1长城饭店传总统要闻声振海外16案例2－2百龙矿泉壶借力《编辑部的故事》22案例2－3蒙牛与“神五”、“神六”、“超级女生”27案例2－4排毒养颜胶囊：品类独占34案例2－5万燕VCD：为他人做嫁衣35案例2－6太阳神——在保健品行业最先导入CI体系35案例2－7统一润滑油——出击央视，成就品牌36案例2－8广东发展银行——在金融领域最先导入“细分特色化营销”36案例2－9一个情报60亿38案例3－1TT食品公司整合销售渠道60案例3－2格力的中间商管理64案例3－3娃哈哈：非常控制64案例3－4宝洁：供应链项下的分销商策略71案例3－5日本第一通信销售化妆品牌抢占广州市场76案例4－1秦池：广告创新神话83案例4－2可口可乐的广告利器及其广告创意87案例4－3北极绒：广告创意是成功还是失败92案例4－4巨额广告费拖垮昔日“标王”94案例4－5“收礼只收脑白金”98案例4－6朴实无华的“方太”104案例4－7SOHO现代城的准确定位造就京城地产奇迹105案例4－8欧典品牌塑造误区115案例5－1沃尔玛经营行为和消费者行为与心理分析124案例5－2可口可乐的促销活动130案例5－3“柯达”如何走进日本135案例5－4不同时段，不同价格137案例5－5任天堂的“低价”139案例5－6茶叶的最小单位定价139案例5－7“美佳”西服的折扣定价140案例5－8农夫山泉的产品差异化及个性化策略149案例5－9阿迪达斯公司的市场跟踪调查153案例5－10知己知彼，百战不殆——某润喉糖新产品初入市场的调研156案例6－1马狮：关系营销的先行者163案例6－2宝洁和中国分销商“一起跳舞”168案例6－3中国移动三大品牌的客户细分170案例6－4如何筛选客户群体175案例6－5天王公司花莲分公司客户ABC分析表178案例6－6A公司的客户分类及管理181案例6－7内蒙古联通大客户管理系统成功案例183案例6－8中国电信的大客户管理现状185案例6－9东京迪斯尼乐园的顾客满意营销189案例6－10门到门的飞行体验196案例7－1施乐：起个大早，赶个晚集！206案例7－2福特的流程再造211案例7－3海尔集团内部的核心流程以及支持流程的引入和再造212案例7－4某公司多产品的组织结构及重组225案例7－5某乳品企业考核制度的实施233案例7－6神州数码营销人员的KPI考核243《如何提升销售效率》第一部分效率是什么(1)第一章营销新概念：提升销售效率第一节效率是什么“效率”一词在不同场合有不同的含义。当效率被运用于营销时，就是指为了实现组织的营销目标，在一定的人力、物力和财力投入量下所产生的有效营销成果。由上述定义可以明确以下三点。（1）一切效率都是相对于投入量而言的。投入量具有不同的形态，因此相对于不同的投入量，效率也有不同的表现形式，如销售量、销售利润、市场占用率和顾客满意度等。（2）这些营销结果必须是有效的。在营销工作中，并不是所有的结果都是有效的。例如，一个企业的渠道投入、广告投入和机构投入所产生的结果使销售上升，然而销售质量下降（如客户满意度下降、回款率下降等），就不能说是有效的营销成果。（3）效率必须满足组织的营销目标。也就是说，效率的提升要与组织的管理职能相协调，与组织的营销目标相统一，效率的提升应成为组织战略的一个有机部分。一、效率≠效果≠效益在营销过程中，销售效率是达到销售效果的手段，销售效果是销售效率的外在表现，销售效益是销售效率与销售效果的测验手段。三者相互联系，形成企业销售的目标—手段统一体。企业管理的本质是提高效率，营销管理水平的高低主要在于管理者对效率的认识。只有正确理解了效率的含义，才能明白什么是营销管理，营销管理应该管什么，才能掌握营销管理的根本方法。案例1－1没有效率的营销，无法成就巨人在我国的营销史上，史玉柱及其巨人集团因其出乎常规的运作与令人黯然神伤的结果为商学院的教学留下了宝贵的案例材料。靠汉卡起家的巨人集团在1989年的初始资金仅有4000元，但在广告的神奇作用下，它走向了一条“大跃进”之路。当年仅4个月，销售收入就超过了100万元，1992年实现利润3500万元，1993年销售额达3.6亿元，1994年达到5亿元。然而，表面的繁荣没有带来效率的提升，更没有效果与效益的增加。1995年巨人集团涉足保健品市场，推出了“脑黄金”等10种保健品，当年投入的广告费用高达1亿元，虽然当年“脑黄金”的回款也达到了1.3亿元，但公司在保健品市场上总共亏损了1亿多元人民币。到1996年，亏损进一步加大，公司陷入了危机。巨人集团在保健品上的营销投资与营销决策是没有效益可言的，更谈不上有效率。巨人集团大量的广告投入与广告冲击带来了市场的震撼与品牌知名度的提高，但没有效率作保障，终究不能经受市场的冲击。二、效率≠速度在营销中，速度是企业成功的关键要素；在市场竞争中，企业犹如逆水行舟