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第九章保险公司经营管理2021/1/202教学目的：1.理解保险企业经营的特点和经营的原则；2.掌握保险营销的目标、策略和营销渠道；3.掌握保险核保与理赔的流程及其操作要领；3.熟悉保险投资的资金来源、投资形式、结构和投资的原则；4.了解保险企业经营的风险和保险欺诈的防范；5.了解保险企业保全服务的主要内容。2021/1/203主要内容第一节保险经营概述第二节保险营销第三节保险承保第四节保险防灾防损第五节保险理赔第六节保险资金运用2021/1/204本章引导：让灾难唤起更多人的保险意识2019年的中国是一个多灾之年：西南大旱，玉树地震，舟曲泥石流，遍及南北东西的水灾……尽管有全国军民奋起抗灾救灾，但人民群众的生命、财产还是受到了很大损失。据统计，2009年我国保险密度为836元，约是世界平均保险密度的1/10，而保险深度也只有3.4%，不及世界平均保险深度的一半。遭遇大旱的云南和广西人均保费只有393.96元和306.05元，玉树地震所在的青海省人均保费只有326.75元，发生唱凯堤溃坝的江西省人均保费只有422.14元，舟曲泥石流所在的甘肃省人均保费只有434元。所以，从保险渠道获得的受损补偿微乎其微。2021/1/205本章引导：让灾难唤起更多人的保险意识上述资料表明：随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，社会大众对保险的需求和购买力都有所增强。但也应该看到，我国整体保险业的发展水平还不高，相当多的人，特别是农村和欠发达地区民众的保险意识仍然淡薄，保险覆盖面不足的现状依然普遍存在。另一方面也深刻反映理赔在保险业实现经济补偿功能和社会管理功能中的重要地位。如何唤起人们的保险意识，更好地开展保险营销工作？保险理赔具有哪些重要意义？保险理赔与保险营销、保险承保、保险防灾之间是怎样的关系？保险经营各环节的操作流程及要领是什么？如何扩大保险承保面？等等，这些问题值得我们深入探讨。2021/1/206第一节保险经营概述一、保险经营的特点三、保险经营的环节四、保险经营的风险二、保险经营的原则2021/1/207一、保险经营的特点保险经营活动是一种特殊的劳务活动保险经营资产具有负债性保险经营成本和利润核算具有特殊性保险经营过程具有分散性和广泛性41232021/1/208二、保险经营的原则一般原则特殊原则风险大量原则风险分散原则风险选择原则•保险经营要遵循企业经营的一般原则，如经济核算原则、随行就市原则、薄利多销原则等，还要遵循保险企业经营的特殊原则。2021/1/209三、保险经营的环节从管理的视角划分，保险企业经营管理是指对保险企业经营过程各环节的工作进行计划、组织、协调和控制。通常可分为承保经营管理和投资经营管理两方面。其中，承保经营管理包括营销（展业）管理、承保管理、分保管理、防灾管理、理赔管理。投资经营管理是指保险资金的运用，简称投资。承保经营管理按层次又可分为原保险经营管理、再保险经营管理（本书第八章）。2021/1/2010四、保险经营的风险保险经营风险是指在保险经营过程中由于自身和外界的原因，导致保险公司发生经济损失、信誉损失的可能性。保险经营风险按不同的标准划分为不同类型的风险。按所处经营环节划分有承保风险和投资风险；按风险来源划分有来自外部环境的风险、来自交易对手的风险、来自保险公司自身的风险；按财务管理划分有偿付能力风险和流动性风险。2021/1/2011第二节保险营销一、保险营销的概念和特点三、保险营销的渠道二、保险营销管理的程序2021/1/2012一、保险营销的概念和特点保险营销的概念狭义广义是指保险产品推销和对客户提供服务，通过各种沟通手段挖掘人们对保险商品的需求，使投保人接受保险商品、从中获得风险保障服务的最大满足过程。是指在保险市场上，以保险商品为交换对象，以满足客户需求为导向，为实现组织经营目标而开展的一系列经营活动。2021/1/2013一、保险营销的概念和特点保险营销的特点1.保险营销的对象是无形商品，从而决定注重推销是关键2.保险营销是一种风险理念的推销、经营理念的推销3.保险营销不仅仅是保险产品的推销4.保险营销应更注重非价格竞争2021/1/2014二、保险营销管理的程序分析保险营销机会保险市场调查与预测选择营销目标市场制定保险营销策略实施保险营销计划图9-1保险营销管理程序2021/1/2015二、保险营销管理的程序制定保险营销的策略险种策略价格策略渠道策略促销策略包括险种的分层开发策略、险种的特色开发策略、险种的结构调整策略等。包括偏低订价策略、偏高订价策略、优惠订价策略、差异订价策略等。包括直接营销渠道策略和间接营销渠道策略。包括人员促销策略、广告促销策略和公共关系促销策略。2021/1/2016三、保险营销的渠道保险营销渠道即保险商品从保险公司转移至投保人所要经过的途径，其中，出售保险产品的保险公司是营销渠道的起点，购买保险产品的投保人是营销渠道的终点。2021/1/2017三、保险营销的渠道保险营销渠道按有无保险中介人参与划分按营销采取的具体形式划分直接营销渠道间接营销渠道传统营销渠道新型营销渠道2021/1/2018（一）直接营销渠道与间接营销渠道1.直接营销渠道（1）直接营销渠道的概念直接营销渠道亦称直销制，是指保险公司在各区域设置有自己的服务机构网络，由保险公司的外勤员工直接向投保人提供保险商品和服务，不需要依靠任何保险中介人，没有增加任何中间环节，由起点直达终点。2021/1/2019（一）直接营销渠道与间接营销渠道1.直接营销渠道①有利于保险公司与客户沟通。②有利于树立公司良好的外部形象。③有利于降低业务成本和分销成本。④有利于与客户建立长期稳定的关系。直接营销渠道的优势2021/1/2020（一）直接营销渠道与间接营销渠道1.直接营销渠道①难以在短期内迅速扩大市场规模。②缺乏弹性。③不利于专业化分工。直接营销渠道的劣势2021/1/2021（一）直接营销渠道与间接营销渠道2.间接销售渠道（1）间接销售渠道的概念间接营销渠道亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介人向投保人提供保险商品和服务，从销售的起点到达终点过程中，需经过若干中间环节。2021/1/2022（一）直接营销渠道与间接营销渠道2.间接营销渠道①有利于迅速拓展保险市场。②有利于保险服务的专业化发展。③有利于保险公司迅速建立健全保险信息网络。间接营销渠道的优势2021/1/2023（一）直接营销渠道与间接营销渠道2.间接营销渠道①不利于保险公司提高承保质量。②存在保险中介人欺诈现象。③容易造成保险市场的混乱。间接营销渠道的劣势2021/1/2024（二）传统营销渠道与创新营销渠道保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道人员上门营销保险服务部营销电话营销网络营销银行保险2021/1/2025第三节保险承保一、保险承保的概念和流程三、保险承保的控制二、保险核保的意义和内容2021/1/2026一、保险承保的概念和流程保险承保是一种合同行为，即保险人对投保人提出的投保申请进行审核后作出接受要约的决定。保险承保包括投保受理、核保、缮制单证、收费出单和保全服务等一系列程序。2021/1/2027通过否拒绝承保通知客户未通过客户投保核保调查投保受理审核验险承保决策策策策正常承保缮制单证收费出单保全服务条件承保与客户协商拒保待定是图9-2承保流程图否是图2021/1/2028二、保险核保的意义、主要内容（一）核保的概念、核保与承保的关系核保是指保险公司在对投保人、保险标的的各项信息，在全面掌握的、核实的基础上，对风险进行评判与分类，进而决定是否承保，或以什么样的条件承保的过程。核保是承保管理的核心环节，是保证承保质量的关键。核保仅是承保业务中的一项主要工作而不是承保的全部，承保比核保内容更为广泛，除核保之外，承保还包括投保受理、缮制单证、收费出单、保全服务等业务活动。2021/1/2029二、保险核保的意义、主要内容保险核保的意义1.有利于控制保险公司的经营风险2.有利于维护投保人保费负担的公平性3.有利于促进被保险人防灾防损2021/1/2030（三）保险核保的内容核保调查审核验险核保的决定即收集和整理有关信息，为审核、验险和承保决策提供事实依据。即根据核保调查资料和投保人提供的投保材料对投保风险进行客观准确的分析评价。审核验险主要包括审核投保资格、审核保险标的、审核保险金额、审核保险责任和审核保险费率等内容。保险人按照规定的业务范围和承保权限，在审核验险之后，从承保控制角度做出核保决定。核保决定的结果通常有三种：正常承保、条件承保和拒绝承保。2021/1/2031三、承保的控制1.控制逆选择2.控制保险责任3.控制人为风险逆选择是指投保人倾向于做出与保险人的要求和期望相反的投保选择。对于常规风险，保险人通常按照基本条款予以承保，对于一些具有特殊风险的保险标的须附条件特约承保。人为风险主要包括道德风险、心理风险和法律风险。2021/1/2032第四节保险防灾防损一、保险防灾防损的概念和意义三、保险防灾防损的方法二、保险防灾防损的内容2021/1/2033一、保险防灾防损的概念、重要意义（一）保险防灾防损的含义、意义保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险公司与被保险人一起对所承保的保险标的采取措施，减少或消除风险发生的因素，防止或减少灾害事故所造成的损失，从而降低保险成本，增加经济效益的一种经营活动。开展保险防灾防损，可促进被保险人改善经营管理，保障社会财富和人民生命财产安全；可为降低保险费率创造条件，有利于减轻投保人的保费负担；有利于稳定保险财务，保障保险公司的稳健经营。2021/1/2034（二）保险防灾防损与社会防灾防损的关系共同点不同点两者都是处理风险的必要手段两者都是为了减少损失，达到保护社会财富和人民生命安全，保障社会安定的目的。第一，防灾防损的主体不同第二，防灾防损的对象不同第三，防灾防损的依据不同第四，防灾防损的手段不同2021/1/2035二、保险防灾防损的内容（一）加强同各防灾防损部门的合作，进行防灾防损宣传和检查（二）及时处理不安全因素和事故隐患（三）提取防灾防损费用，建立防灾防损基金（四）积累灾情资料，提供防灾防损技术服务2021/1/2036三、保险防灾防损的方法保险防灾防损的方法法律方法经济方法技术方法2021/1/2037第五节保险理赔一、保险理赔的概念和意义三、保险理赔的程序四、保险欺诈及其防范二、保险理赔的原则2021/1/2038一、保险理赔的概念、重要意义（一）保险理赔的概念保险理赔即处理保险赔案，是指保险标的发生风险事故后，针对被保险人或受益人提出的索赔请求，保险公司以法律规定和保险合同为依据，审核认定保险责任并进行保险金赔付的行为和过程。2021/1/2039（二）保险理赔的重要意义1.保险理赔是组织经济损失补偿的重要环节，是实现经济保障职能的重要体现。2.保险理赔是检验保险营销、承保工作质量的重要环节。3.保险理赔有助于保险公司树立良好形象。4.保险理赔可以为保险经营积累基础数据。2021/1/2040二、保险理赔的原则要求保险合同双方当事人都必须恪守合同中的约定，保证合同的顺利履行。要求在理赔中除了依照保险条款处理赔案外，还应针对各种各样错综复杂的案件情况，具体问题具体分析、合情合理、灵活处理赔案。宗旨在于提高保险服务水平，争取更多客户。重合同、守信用原则实事求是原则主动、迅速、准确、合理原则2021/1/2041三、保险理赔的一般程序（一）报案受理（二）现场查勘（三）责任认定（四）损失计算（五）赔款复核或审批（六）保险金支付（七）损余处理与代位追偿（八）结案归档2021/1/2042图9-3保险理赔流程图未通过拒赔通知未通过索赔申请未通过损失理算出险通知现场查勘报案受理责任认定赔款支付损余处理与代位追偿通过赔款复核通过结案归档通过有疑点图2021/1/2043四、保险欺诈及其防范（一）保险欺诈的概念保险欺诈是指当事人为了达到自身目的，借助保