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吴文祥工商管理学科北方工业大学NORTHCHINAUNIVERSITYOFTECHNOLOGYC销售物流管理第五讲企业销售物流管理面临的转变从功能管理向过程管理的转变从利润管理向赢利性管理转变从产品管理向顾客管理转变从交易管理向关系管理转变从库存管理向信息管理转变销售物流与分销渠道当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会中就产生了“分销渠道”。分销渠道可以被看作是销售物流的“运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。分销渠道是决定客户服务质量的一个最重要的企业业务领域，优越的渠道结构能够带来竞争优势。美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动。”分销渠道关系管理分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。合作行为可以减少风险，提高渠道的效率合作为排除浪费和重复活动创造了条件影响渠道结构的因素市场覆盖率目标产品特征客户服务目标利润渠道设计的步骤建立渠道目标形成渠道战略确定渠道结构的备选方案评估渠道结构的各备选方案选择渠道结构确定各渠道成员的候选组织或机构评估并选择渠道成员测量评定渠道绩效分销渠道结构设计生产商消费者零售商图制造企业典型分销渠道示意图批发商零售商零售商批发商代理商中国家电企业销售物流现状分析生产厂家︵家电企业︶消费者创新模式或直销模式终端模式零售商批发模式（或大户模式）一级批发商次级批发商代理模式代理商混合模式图中国家电企业的分销渠道的结构模式零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商代理商中国家电企业的分销渠道的结构模式传统的分销模式主要有批发模式（或称大户模式）(科龙)代理模式(长虹、春兰)混合模式(美的)终端模式(海尔)创新模式（或称直销模式）(尝试)物流网络构造基本问题物流网络包括供应商、仓库、配送中心、零售商、以及各机构之间的流动的原材料、半成品和产品。网络构造战略级别的问题制造地、仓库和零售点的布局主要考虑下列问题确定合适的仓库数目确定仓库的位置确定仓库的规模产品在每个仓库的分配方案每个仓库的零售商分配方案网络构造与物流成本的关系增加仓库数量对成本的影响好处服务水平容易提高运输时间缩短坏处库存成本增加管理费用和准备成本增多运输成本增加向外？向内？本质上是在服务水平与成本之间的平衡顾客服务的要素服务要素事前要素-正式的顾客服务政策-是否易于联系和做生意-顾客服务管理制度-能否个性化服务事中要素-订货提前期（订货周期）-库存可用性-订单完成率-订单的查询性事后要素-备件可用性-招唤时间-产品跟踪或保证-顾客投诉处理（满意度和时间）顾客服务水平选择指标可以衡量的实际业务绩效指标与直接发生在交货过程的顾客服务服务水平的指标缺货水平订货提前期大小与稳定程度服务水平与成本的关系服务水平越高，成本越大解决出路制定不同的服务水平按顾客的重要程度按产品的重要程度运输成本用运输费率与运输距离来估计运输成本=运输费率*距离距离越长，运输费用也越大同一条线，来回成本可能不一样运输费率与下列因素有关产品类型，包装方式整车与零担距离仓库成本搬运成本包含人工和工具成本与仓库的年流量成比例储存成本带表库存保管成本与平均库存水平成比例固定成本与仓库的规模成比例(但不是正比)储存成本的估计难处不容易估计每个产品的平均库存解决方案用库存周转率来估计产品平均库存=产品的年流量/产品的库存周转率产品的储存成本=单位储存成本*产品平均库存物流网络构造的主要方法经验寻优法不追求理论最佳，只要快而基本OK的方案数学规划法寻求最佳方案（成本最小）仿真模拟法适合复杂的设计和检验评估具体的方案联合利华和路雪有限公司和路雪冰激凌的物流网络本地供应商国外供应商北京生产厂上海生产厂生产ＢＰＣＳ和ＭＲＰⅡ生产ＢＰＣＳ和ＭＲＰⅡ济南冷库武汉冷库青岛冷库大连冷库分销商分销商分销商分销商北京分销商天津分销商上海，南京，合肥，扬州，常州，无锡，苏州，杭州，宁波的分销商物料处理物料处理北京冷库上海冷库零售商物流网络构造数学规划法asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactoryLocationfLDCTV&Audioinsamecity(22)eLDCTV(6)dLDCAudio(2)cCombineddistributionchannel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou整合前RDC分布整合后12RDC12LDCs:BeijingChangchunChangshaChongqinFuzhouKunmingLanzhouLiuzhouShenzhenSuzhouWurumqinZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen