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第三讲项目来源之三：“选”出来序言：“选择”的烦恼人们对待创业项目，首先想到的是选择。大量的读者来信，都提出了与选项有关的问题，归纳起来有：1，因“做哪个”而犹豫——“有几个好好项目，不知道该选择哪一个？”2，因“怕上当”而惶恐——“看好一个技术项目，却不知道是真是假？”3，因“没有底”而徘徊——“考察好了一个项目，迟迟不敢下手。”，4，因“开头难”而停滞——“认定一个项目很有前途，不知道从哪里开始？”要么是“不知做哪个？要么是“怕上当，”，要么是“不知如何开始？”，要么是“迟迟不敢下手”即便是在我的周围，总是有人问：“现在干点什么好？”都是面对这个要干的“什么”，而烦恼，而犹豫，而惶恐，而徘徊。怎么办？这里，以我本人要重新选择项目做假定。我经过了创业的风风雨雨，又经过了凤凰涅盘般的悟道过程。在这样的情况下，我要再次“走进暴风雨”，“而今迈步从头越”。我该怎么起选择一个最适合我的，又最有钱景的项目呢？我设计了四个步骤。这四个步骤，不能确少，不能跳跃，不能颠倒，必须按步实施。先做加法；再做减法；标准排序；重点测试。一，先做加法在读者来信,项目评估,看到的《商业计划书》中，接触了大量的创业项目。感触最深的，除了“纸上谈兵”之外，就是“视野狭窄”。思维被框在了一个很小的圈子里，眼界就被限制在一个很窄的范围内。“做加法”，是在选择项目上，首先要开阔视野。视野是你的眼睛能见角度的宽窄，目力所及范围的大小，看到的事物的多少，内涵与品质的高低。这宽窄、大小、多少、高低,对项目的选择也太重要了。（例子：中青报四个开店，）（一），思维局限的表现1，在产品种类上，都是面对个人消费个人消费也叫终端消费，不知道社会的总消费中，70-80%是生产性消费。生产性消费的门类种类之多，数量之大，远远超过生活消费。（例子）2，在行业种类上，多数是传统加工业都是我们身边随时能看到的，不是不可以做，但需要有某些特殊的优势。问题是在这两个行业之外，有着数量众多，不断产生，相对隐蔽的新行业或新业种。（例子）3，在项目形式上，总是首先想到开店店不是不可以开，强于同类的差异性在哪里？开店以外的商业模式有很多，即便是开店，也不一定需要铺面。无需硬性投入的经营模式很多。（例子：神秘小屋）4，在获利类型上，都是直接而非间接的获利的途径有100条，直接取利只是其中的几条。许多事情的切入点是没利润的，但是接下去的利润就大得不得了。（例子：胡润）5，在获利的时间上，都是短期而非长久许多项目都需要较长时间的准备。越是有独立优势的项目，越需要花很大的气力打基础、下功夫，以形成商业价值。（例子：88汉字)6，在资本运用上，都是货币领先而非智慧领先不知道动脑子，智慧才是财富的真正源泉。没有智力与资源参与的任何货币投入，很难产生利润，甚至站住脚都是困难的。（例子）7，在服务对象上，通常定位在大学生和年轻人他们的消费范围和消费能力都是极其有限的。特别是大学生的购买能力是很微弱的。似乎不知道在这个群体之外，有着太多的特定的需求，有着很强的消费能力的群体。（例子：）8，在产品种类上，都是模仿别人而不是自主创新这个问题，已经在“项目是生出来”部分，专门讨论了，特别是指出了创造性的把项目“生”出来的12个“地方”。这里不重复。（例子：）9，在总体视野范围上，“务实”而不“务虚”注重“实”的项目，而忽视“虚”的项目。只看到“有型”的事情，而看不到“无型”的事情，只看到物质的，而看不到精神的。（例子：）（二），相信开阔的必要1，思维局限着每一个人经验、阅历、知识积累对任何人都是有限的。信息不对称是绝对的。对于这一点，我相信每个人都有切身体会，许多事情。许多事情，就是因为“不知道”才犯了错误，产生遗憾，造成损失。林彪“养猪出油”孔子“客气复礼”good猫是什么猫？电石是打火石吗？农民把“养尊处优”听成了“养猪出油”；工人把“克己复礼”理解为“客气讲礼貌”；我女儿无从想象“MONING”与“早晨”会有什么关系，她从声音中听到的是“猫”；民工们无从想象“电石”是“碳化钙”，是生石灰与焦碳混合在电炉中煅烧而得，与水反应产生乙炔……。他们能够想到的是“电池”与“打火石”。（蒂蒙斯）这些说明什么？说明：任何人理解任何事物，都只能从他所占有的知识和经验出发，从已经知道的道理与事实出发。2，选项一定要开阔视野相信“人的思维是有局限的”，才可能有意识的开阔自己的“视野”。相信“那么多好项目我不知道”。才可能相信打开眼界的必要。设想：——在两个中选择一个，和在二十个中选一个，哪个质量会更高。——知道有三件事可做，与知道有三十件事情可做，哪个选择的余地更大。——知道完全竞争与不完全竞争的领域都是什么，对选择项目意味着什么。——知道自然资源的日益短缺，价格空间无限，对项目选择有多重要。——知道国家面临的矛盾和困难，相对应的解决办法都是创业项目，这样的项目有多少。——知道某些创新的商业模式，能在一定时间形成垄断，这对选择项目又具有什么意义。把视力的角度开阔再开阔，开到360度；把视野的范围放大再放大，放大到目力所及；把眼光放远再放远，远到10年以后。用什么办法才能打开眼界呢？（三），打开视野的办法打开眼界办法很多，仅就“开阔眼界，发现好项目”而言，这样四个可以参照。1，多看看财经类杂志，看财经类人物的传记。比如《商界》，如果你一篇不落的看上十本，你的视野就不同了。使你有感觉，有兴趣，甚至能够让你激动的项目就不会少于十个。2，多参参加博览会，产品展销会，贸易洽谈会。大城市每年有多次不同主题的博览会，每次有数以百企业参加。如果你对某个行业情有独钟，就参加这个行业的博览会或贸易洽谈会。有针对性的“创业项目洽谈会”，是近几年兴起的，专门展示项目的会议，那项目才叫多呢！不开阔眼界，不刺激思维，那才叫怪呢？3，多走多走一些地方，留心的看，仔细的看，带有研究心态的去看。对有兴趣的，有创意的，新鲜的事物还要去问、去聊、去观察、去体验。如果能到国外去就更好了，看那里的人们都在做什么。4，多识多认识企业界人士和专家级人物。比如参加一个企业家俱乐部的活动，可以认识几十个企业家。与他们相识、交流、请教，你会有别样的感受，意外的收获。多认识专家。当你对某个行业特别钟爱，对项目选择有着明显的倾向的时候，认识这个领域的专家就尤其重要。两个秘密一，咨询意识是智慧的表现。任何领域都有专家，听他点播几句，胜你摸索几年。在他熟悉的领域，他知道什么是领先的，什么是欠缺的，什么是空白的，有哪些实际的需求，是没有被满足的。二，专家，通常是愿意帮助别人的。与他们打交道，不可随意，要有准备：——问题要具体，值得一问；——要言简意赅，开门见山；——有一说一，实事求是。总结“先加”的目的是：打开眼界。打开眼界的目的是：知道“可做的事情原来有这么多！”要多长时间去发现这许多项目呢？要知道多少才够呢？要花多长时间考察，进而确定一个项目呢？给你一个参照数字：当年的孙正义（当过两个星期的世界首富，软银公司总裁）用了在大学读书的4年时间“海选”了50个项目。毕业后专门用1年时间逐个考察，最后确定一个：做软件。二，再做减法什么意思？比如你“海选”了50个项目，现在是一个一个的往下减。往下减，有没有个标准呢？凭什么确定这件事不能做呢？18个。1，政策限制的国家明确规定了有些领域是民间投资者不能进入的，有的行业的发展是在限制之列的。（例子：大飞机）2，行业夕阳的许多传统的行业已经逐渐的消亡，许多使用价值已经被新技术所替代。（例子：乐凯胶卷)3，不环保的这是高压线，一旦碰上，不死掉也是后患无穷麻烦不断，除非你有解决的办法。（例子：）4，资源紧缺的原料，材料，辅助材料绝对量日益减少，或者被国家和垄断组织控制着。（例子：）5，季节性强的不绝对排斥，但季节性的销售，终归要面对生产与销售的均衡，市场信息反馈的迟滞，资金占有量的增大。（例子：）6，重量与价值比偏大的单件产品重量很大，同时价值很小，毛利会被运费吃掉，无办法开辟外地市场。（例子：）7，易燃易爆的必定增加生产，储备，运输，销售的难度和风险，并时刻受到有关部门的监督。（例子：）8，安全难度大的比如食品，特别是婴儿及儿童食品，没有从原料采购到生产加工到分销渠道的全程监控的把握，就不要涉足。(例子：周景山）9，目标群消费能力很低的如果你的产品和服务是面对一个消费能力极其低下的群体，又不可能在短时间内形成规模，赢利是困难的。（两个村子的故事，我办宿舍）10，技术不领先的没技术的先进就不可能有较强的功能，较低的成本，也就没有竞争能力。（例子：）11，不可持续的有许多事情，短时间看可以，长时间看就不行，种种原因导致不能长期的做下去。（例子：）12，没有突出优势的要么是技术的，要么是成本的，功能的，特色的，要么是地域，自然资源的，要么是经营模式的，与同类相比总，要有点强人之处都是。（例子：服装）13，需要转变消费观念的“培养市场不属于创业者”。尤其是涉及观念的转变。那是政府是社会，是多个企业，若干年时间才能办到的事情。你何苦当“冤大头”。（例子：）14，启动资金很大的在没有前期运做过程，不能充分证明项目的优势的时候，千万不要指望私人股权资本和职业投资机构给你投资。（例子：）15，直接面对强大对手的对方已有品牌，技术，市场和消费者认知，密集的占据你所在的地盘。与其直接对抗是不明智的。除非有某种优势为内涵的差异。（例子：）16，没有清晰的客户目标的你的东西是给谁用的，是不是得到了证实，这个问题是不是已经很清楚了。（例子：）17，门槛很高的高门槛包括资金数量，起点规模，技术含量，工艺难度，检测过程，认证标准。占了其中一个，就要慎重。（例子：）18,严重依附于人的你的存在是建立在别的存在的基础之上，而这个“别的存在”又是不稳定的，自己不能控制的，终究有麻烦。不论是原料，技术和市场.（例子：）总结这里，讲了在海选了许多项目后，按照上面的18个“不可做”，排除了许多项目。还剩下多少？我不知道。剩下几个算几个。在剩下的几个中，做哪一个呢？三，标准排序接下来是对剩余项目进行排队。排队的标准有两个：一个是“市场需求”；另一个是：“自身优势”。然后，按照序进行测试。（一）,先造两把尺子1，“市场需求”2，“自身优势”1，“市场需求”需求必须是直观而具体的，这就需要把标准，表现为五个“单项”（刻度）：a，正当的，b，恒久的，c，潜在的，d，有支付能力的，e，客户目标清楚的。2，“自身优势”优势是创业者本身具有的强项。优势作为标准，也表现为五个“单项”：a，专业的知识；b，经验的积累；c，拥有的资源；d，独有的强项；e，特别的兴趣。（二），用尺子度量项目1，得出每个项目的得分先用第一把尺子度量项目，每个项目占有“需求”的得分就出来了。有几个算几个。再用第二把尺子度量自己，即自己对这个项目所占有的“优势”，得分就出来了。这五项，也不是自身对每个项目都有，有几个算几个。2，按照分值大小排序就这样，用这两把尺子，把余下的项目，一个一个的度量。每个项目都会有两个得分，把两个得分相加，就有了这个项目“可行性”的绝对值。接着，按照绝对值的大小排个序列，按照序列逐一的考察。（例子：）（三），用直角坐标定位1，用尺子做直角用“需求”和“优势”两把尺子搭成一个直角。横线的排列是由右向左：a、b，c，d，e竖线的排列是由上向下：a，b，c，d，e（见图：）2，用斜线做项目比如，有a、b、c三个项目，把它们分别带入直角坐标中，与横线与竖线中的项分别对应，这样，就知道了该项目在多大程度上符合“需求”与“优势”这两个条件。再把符合的“项”的数相加，就有了量化的符合程度的结果，就是该项目的优秀程度的绝对值。需求优势项目（a,b,c)总结排序的作用是，运用具体标准，对剩下的项目的内涵进行评价。假定，有了a、b、c三个项目的绝对值，它们的顺序也就出来了。接着，从最大值开始，进入项目选择的最后一步——市场测试。四，市场测试按照上面的步骤筛出来的项目，只要程序正确，内涵真实，就应该是好项目。对这样的项目，就应该开始运作了吗？不行！还要用实验的办法去测试。（一），测试目标要知道四个问题：1，哪些人买你的东西