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我要做主任一朝结缘一生守信2为什么要做主任怎样才能做主任主任基本法利益课程大纲一朝结缘一生守信3首先讲一个故事。北京鸟市里有一个卖鹦鹉的老大爷，一只会说话的鹦鹉可以卖100元，一只即会说话又会唱歌的鹦鹉可以卖500元，一只从没有说过话的鹦鹉却要卖1000元，为什么？老大爷说，因为前两只鹦鹉管这只鹦鹉叫“领导”所以中国有句老话叫做：“宁为鸡头，不为凤尾。”要当就当头，要做就做领导。那只被叫做领导的鹦鹉，即使自己不会说话，不会唱歌却是最值钱的。营销队伍的领导，即使自己不会亲自展业、增员，却也是最有钱的。一朝结缘一生守信4根据比较优势原理，要取得成功，就要找准优势，发挥优势。现在中国与西方发达国家相比，最大的优势是什么？劳动力市场。中国有人，人很多。我们去组织发展，正是去发挥和利用中国的最大优势。一朝结缘一生守信5我们脚下的路：我要到哪里去？•做个普通业务员---得过且过，谋生•做个绩优业务员---流自己的汗，吃自己的饭•做个优秀的主管---做大做强，成就事业一朝结缘一生守信6树叶飘落的地方取决于您在保险业成就的大小取决于您的信念风一朝结缘一生守信7请问：出租车司机在什么情况下最容易出交通意外？一朝结缘一生守信8我为什么来信泰？提高收入、提高生活品质一朝结缘一生守信9一个人挣钱的三种途径•靠体力赚钱•靠钱滚钱赚钱•靠组织借力赚钱你选择哪一种？一朝结缘一生守信10李嘉诚成功之路我去年净赚8.7亿港币，连居世界华人和亚州首富。因为我每天工作32万小时！4万员工×8小时=32万小时一朝结缘一生守信11零售与批发麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活一朝结缘一生守信12我们这个行业到底是个什么样的行业，寿险营销的游戏规则、经营原则是什么？答案就在《基本法》。游戏规则所鼓励的那个方面，就是利益最大化的所在。《基本法》鼓励的是什么？组织利益。美国统计，有队伍的人在寿险界服务的平均寿命是20年，只推销的人是4-5年。一朝结缘一生守信13成功的人研究政策，把政策优势用透，使优势最大化、利益最大化。不成功的人总想改变政策，这叫逆势而动。前几年为什么广东东莞一个县级市的GDP会大于珠海一个地级市？东莞市长答中央台记者，因为他们总在研究中央的政策，政策鼓励什么，他们就去做什么，所以他们总是获得最大利益。而珠海市长却是成天在给省政府打报告，可否把哪个政策改一改？一朝结缘一生守信14既然我们已经走上寿险营销的不归路，那么，就让我们遵照这个行业的游戏规则，把《基本法》的组织利益拿够。——要做就做寿险营销的头，要做就做寿险营销的顶尖人物！今天的定位决定着明天的地位。要发展自己，就要把握住自己的定位，你的定位是什么？2个月内，要当上领导，要做更大更大的头！一朝结缘一生守信15为什么要做主任怎样才能做主任基本法利益课程大纲一朝结缘一生守信16做业务我是高手，没问题！可做主任从哪下手？一朝结缘一生守信17寿险事业三部曲自我管理与经营时间管理、工具使用、收入制定推销寿险产品——转正客户的管理与经营售前服务、售后服务、客户群的扩大树立个人品牌——绩优组织的管理与经营增员、辅导、个人能力的提升、确立自身地位——晋升一朝结缘一生守信18组织发展通过发展团队实现提升收入，提高管理技巧，实现永续经营，并进而领悟寿险真谛：帮助别人，成就自己！组织发展首先从增员开始什么是组织发展？一朝结缘一生守信19•增员是今天做不好，明天就后悔的事。•会推销的人不过是师傅，善增员的人才是老板。•推销靠力气，增员靠智慧。•推销成功时，你一个人鼓掌，增员是团队成功大家一起鼓掌。•推销象卖趸缴，一次的好处，增员是年年收益活得愈老，领得愈多。•推销是零售商，增员是批发商。什么是增员？一朝结缘一生守信20一朝结缘一生守信21不要为自己是正式或者是绩优业务员而沾沾自喜只顾做保单，越走越孤单；天天当伯乐，心情真快乐！一朝结缘一生守信221、增加收入2、稳定业绩来源3、减低业务压力4、建立业务来源中心5、扩大市场规模6、维持绩效考核7、创造晋升机会8、赢取业绩竞赛9、延展事业寿命10、发展个人事业11、提高工作士气12、增加人际关系13、肯定工作价值14、学习忍耐能力15、提升沟通技能16、学习业务管理17、学习教育辅导18、学习组织发展19、培养领导能力20、增加从业信心21、学习他人长处22、增加说服能力23、增广见闻24、满足荣誉感25、展现个人经营能力26、提高经营层级效率27、能体谅主管28、有面子29、自我成长30、自我实现、自我成就为什么要增员做保单是零售，短暂，消费型职业做增员是批发，长期，投资型事业一朝结缘一生守信23我们的工作职责：推销你的商品——展业推销你的工作——增员一朝结缘一生守信24逢人就谈保险，逢人就谈增员，最坏的结果是顶多不买最坏的结果是顶多不来所以，你应该一朝结缘一生守信25知识面勤奋度忍耐力企图心上进心忠诚度乐观性专业性有增什么样的人一朝结缘一生守信26增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2、推荐增员：业务来源中心、缘故介绍。3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场、网络。一朝结缘一生守信27如何说服增员对象如何说服增员对象对家庭事业兼顾者事业企图心強者对原工作不滿意者犹豫不决者口才不佳者说服方向工作时间弹性事业第二春公司展望与福利举例佐证教育训练方式一朝结缘一生守信28处理原則【一】一、了解寿险意义、工作意义社会福利的工作、雪中送炭的工作完善人生的工作、启发爱心的工作、责任感的工作、鼓励养成储蓄的美德一流的行业、一流的人才二、了解公司经营、法令条款公司的背景、股东公开、公正、公平的《营销基本法》领先同业的、种类齐全的商品一朝结缘一生守信29三、了解正确观念作法完整且免费的训练制度、不是卖人情边做边学、市场无限诚恳第一、口才其次四、了解公司福利制度、报酬考核标准只是表示待遇、晋升的标准寿险工作可以做为终身事业处理原則【二】一朝结缘一生守信30增員話术→推銷与介紹四个推销：推销给他确实有转行的必要推销给他人寿保险的确是一项事业推销给他你确实可以让他成功推销给他你们是一个快乐的团队四个介绍：介绍公司背景介绍产品特色介绍市场潜力介绍公司制度去信泰准沒錯一朝结缘一生守信31基本法晋升业务主任的条件个人月均FYC1500元，月均件数≥1，且无挂零月本人和增员合计月均FYC5000元增员5人（其中直接增员2人），且至少2人为正式业务员职级继续率不低于80%参加相关培训并通过相关考试考核季内同时达到下列标准，自次月起晋升为业务主任：一朝结缘一生守信32条件好高啊！看来想在六月份当上主任是没戏了！一朝结缘一生守信33一朝结缘一生守信34四、五月特殊晋级主任方案实施范围：全系统2019年4月30日（含）以前在职的正式及见习业务员晋升条件：4-5月本人月均FYC≥500元4-5组织新增有效人力2人达到以上条件者，自6月晋级业务主任一朝结缘一生守信35特殊晋升主任方案说明：组织新增有效人力指在4-5月以见习或正式业务员职级取得业务编码、4月或5月当月FYC≥500元的人力，且在其推荐人晋级为业务主任后直辖关系可回归到主任直辖组内。团个交叉销售业绩不计入晋级主任方案的考核条件。业务员自晋级之月起按基本法规定享受业务主任职级的辅导津贴和主任津贴等，不再享受业务员职级基本法利益。晋级人员仍享受原来的新人政策，其团队业绩及人力在上级进行聘才考核时均予回算。一朝结缘一生守信36为什么要做主任怎样才能做主任主任基本法利益课程大纲一朝结缘一生守信37组织发展利益增员奖、增才奖增员奖：被推荐人当月FYC*12%*终生新人前三个月FYC达2400元以上，推荐人享受增才奖500元；增才奖：哇，一朝结缘一生守信38组织发展利益辅导津贴辅导津贴＝直辖组当月FYC*奖励系数小组产能6000是一道分水岭当月直辖组达成的FYC(元)业务主任津贴系数0——4000(不含)8%4000(含)——6000(不含)13%6000(含)---12000(不含)15%12000(含)---24000(不含)17%24000（含）以上19%一朝结缘一生守信39组织发展利益职务津贴当月直辖组达成的FYC(元)业务主任4000（含）-6000（不含）3006000(含)以上480一朝结缘一生守信40主任与普通业务员增员利益差异同样增一名新人，主任的利益要比普通业务员多出近一倍，职级越高，增员利益越大，直接增员将会带来利益最大化增员=增加收入注：被增员人月FYC1500元,，三个月顺利转正。增员人组月FYC6000元职级增员奖辅导津贴小计月增员奖增才奖半年增员利益合计正式业务员12%——12.0%1805001580业务主任12%15%27.0%4055002930一朝结缘一生守信41组织发展利益育成津贴育成津贴＝晋升主管直辖组FYC*育成津贴比例育成组津贴直接育成新业务主任直辖组FYC的13％、8%二代育成新业务主任直辖组FYC的8％、4%一朝结缘一生守信42主任收入案例常州一区业务主任史志琴，1月份以主任职级入职，现团队人力7人。1-3月其基本法收入如下：姓名佣金年月当月FYC绩优奖金被推荐人总FYC增员津贴比率增员津贴直辖组当月FYC辅导津贴比率辅导津贴主任津贴基本法收入合计史志琴一月106795009151.180.121098.119830.40.173371.248016128.3史志琴二月280.802663.640.12319.642944.5000600.44史志琴三月2116350015990.60.121918.937153.60.197059.248031121.1假设史志琴职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：佣金年月当月FYC绩优奖金被推荐人总FYC增员津贴比率增员津贴基本法收入合计一月106795009151.180.121098.112277.1二月280.802663.640.12319.64600.44三月2116350015990.60.121918.923581.9合计47850元合计36459元一朝结缘一生守信43南通本部业务主任陆口香，2019年12月份以主任职级入职，现团队人力9人。1-3月其基本法收入如下：姓名佣金年月当月FYC绩优奖金被推荐人总FYC增员津贴比率增员津贴直辖组当月FYC辅导津贴比率辅导津贴主任津贴基本法收入合计陆口香一月53008247.60.12989.72118590.151778.94803778.9陆口香二月21315004158.50.12499.0262890.15943.44804552.9陆口香三月10660114960.121379.5168170.172858.94805784.4假设陆口香职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：佣金年月当月FYC绩优奖金被推荐人总FYC增员津贴比率增员津贴基本法收入合计一月53008247.60.12989.721519.7二月21315004158.50.12499.023130三月10660114960.121379.52445.5合计14116元合计7095元一朝结缘一生守信44常州本部业务主任曾昕晖，2019年1月份以主任职级入职，现团队人力6人。1-3月其基本法收入如下：姓名佣金年月当月FYC绩优奖金被推荐人总FYC增员津贴比率增员津贴直辖组当月FYC辅导津贴比率辅导津贴主任津贴基本法收入合计曾昕晖一月1157650079260.12951.2189700.173224.848024658曾昕晖二月206350015740.12188.925750.08206.104532曾昕晖三月569050011940.12143.368840.151032.64809040假设曾昕晖职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：佣金年月当月FYC绩优奖金被推荐人总FYC增员津贴比率增员津贴基本法收入合计一月1157650079260.12951.213027二月20635