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话术训练关于保障类产品理念沟通的核心技术1、冰山图（图+讲解）2、草帽图（图+讲解）3、重疾图（图+讲解）第一张图：冰山图突然患上重疾，我们预计的开支或只如冰山一角医疗/手术支出1、治疗期间收入损失/事业风险/再就业收入下降风险2、出院后的疗养开支（康复费用）3、动用积蓄、变卖资产损失4、护理成本配偶护理的收入损失护工护理的专项开支直接损失（治疗费用）潜在损失（经济负担）您需要医疗保障来完成风险对冲尽量达到实报实销风险点：1、医保实际报销比例低2、医保时候报销导致治疗过程中仍存在经济压力您需要康复保障来完成风险对冲尽量达到充分补偿风险点：1、因虑事步骤产生的考虑漏项2、因预期乐观产生的损失失控冰山图话术：当一个人遇到疾病的时候，心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算，但往往他所想到的这个数字跟实际数字相比要少得多，为什么呢？因为一场大病就好像是海面上飘着的一座冰山，我们很容易发现的是海平面以上的部分，而以下很大的一块被我们忽视了。那到底都有什么损失呢？首先你最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是30万起，这个是一场大病带来的直接损失，很容易被看到，那我们对它也一定要提前防范，一般我们防范需要的就是一个医疗保障，我们对于这个医疗保障心中的诉求就是实报实销。在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属于事后报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零，要是病治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底康复了，还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再复发。这两个实在患者身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的生活结构，如果要是积蓄不够就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体力，可以省钱，但是这个人体力精力受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。那这些潜在的损失，我们需不需要防范？当然要防范，那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是，充分补偿。要想做到充分补偿寿险你要做到，第一，这4个损失项你都要算进去，不能有漏项。第二，把每一项该有的金额尽量往高处算，不要少算。所以一个好的重疾保障，应该包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障，完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是一门学问。我在此详细地帮您去做预算。您来看以下应该拥有多高的保障。第二张图：草帽图0岁25岁60岁终生收入线支出线疾病意外疾病意外保险教育期奋斗期养老期给自己增加合适的保险，用最小的金钱获取最大的保障我们虽然不能通过保险改变生活，但是能够防止生活被改变•草帽图话术：这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60岁，每个人生阶段各有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏，有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行，所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期，我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门，把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。除了经济损失以外你会发现，还有一系列责任上的缺位，因为在你的奋斗期，父母恰逢养老阶段，会因为疾病和意外，不能再陪伴配偶，会因为疾病和意外，不能更好地去抚养自己的孩子，人生责任的缺位，谁来替你补位呢？所以说每一个家人也都会因此感到悲哀。那如果我们的人生没有遇到疾病和意外，平平安安的，那我们有什么风险需要防范吗？当然有，因为没有遇到疾病和意外，那这个人就会健康长寿，健康长寿也是一种风险，从60岁就开始的养老生活，未来是一个漫长的阶段。人生不管在哪个阶段都离不开支出，我们一直在消费，那我来算一笔帐，从60岁-80岁，哪怕只有20年的养老阶段，光基本的生活费，饭钱就要50万，当然你希望过的养老生活一定不止吃饭而已，你希望更加丰富多彩，去旅游，养生，有自己的兴趣爱好，而这些都需要物质的支撑，所以说钱都需要很多的钱，那未来的养老生活能过成什么样子，完全是你年轻的时候为自己进行的私人订制，所以说提前做好养老准备也很重要。要去应对疾病和意外的风险，要去承担家庭责任，要去进行养老准备，这些跟保险有关系吗？当然有，如果要是疾病和意外一定要发生，那么有保险截然不同，如果有保险的情况下，虽然这两件事情会发生，但是这两件事如果保额足够高，你的收入线，支出线和盈余都不会受到影响，你该对家人尽的责任至少从经济上还能够尽的到，所以说生活不会收到太大的影响。如果没有遇到疾病和意外，提前买的这份保险就等于提前为自己储备了一笔养老金。在养老阶段它会变成现金，再去补充养老，让你未来养老越来越有钱，越来越有尊严。所以买保险就是适时地用最小的金钱换取未来最大的安全感，保险不能改变生活，但保险可以防止生活被改变。第三张图：重疾图生命线财富线25岁42岁47岁60岁康复期：5年所有灰色区域都是一场大病带给一个人的经济损失治疗费用医保报销一场大病会消耗一个人50%的赚钱能力大病不得不防重疾图话术：这是一个人的生命线，这是一个人的财富线，一个人赚钱的时间是有限的，一般是从25岁到60岁，如果这段时间我们一直健康平安，我们可以把这个区域里的所有的东西都填满，这是我们人生可以创造财富的最大值。但是疾病离我们其实并不遥远，根据世界卫生组织调查的结果，平均患大病的年龄是42岁，那到底一场大病带给一个人多大的伤害呢，我们以42岁患大病为例，让您感受一场大病对个人的伤害。假如一个人42岁得了大病，在医学里面有一个时间段是5年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了，所以说这一期间的收入可能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万，这30万的坑有没有谁能帮他填？如果有医保，医保可以填，医保能填多少呢？国内医保的实际报销比例大概是50%，换句话说这个坑要是有医保可以帮他填一半，但是其中的另外15万还是要自己去出，这样大病带给这个人的直接损失是五年的收入没有的同时还有一个15万的负债，那47岁以后再康复了再去工作，你会发现，因为健康情况发生了变化，能够承担的工作也可能不同了，这个时候能够承担的工作可能是一个低收入的工作，从而工资起点变得很低，并且这个低收入者的身份会一直维持到他退休。所以说本来应该高收入挣到的那些钱就赚不到了。那么整个灰色的区域就是一场大病带给一个人的实际损失。最后得出一个结论，一场大病可以消灭一个人50%的赚钱能力。这是我们以42岁举例，如果他要是得大病得得越靠前，这大病对他的损害就越大。所以大病不得不防。9关于大病真相的总结“432””4“：大病诱因①环境污染②食品安全③工作压力④生活习惯”3“：大病趋势①普遍化②年轻化③可治愈”2“：大病费用①治疗费用不菲②康复费用惊人必须买保险必须早买保险必须多买保险30万起治疗费的2-3倍百万保额是标配10保障的真相—关于新医保医保报销自己承担起付线门诊：1800元住院：1300元自付部分10%--30%封顶线自费部分进口药/特效药医疗设备和服务（超出封顶线的医疗费用：护理费用；康复费用；自己的收入损失）门诊：2万元住院：10万元大病互助金：一年内10玩，累计20万加油！