销售六步法

需求是客户购买的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。客户购买的要素需求信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求承诺保障签单收款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同第一步：寻找和收集客户第二步：组织结构分析第三步：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户在那里？？？寻找客户的五大法则1、行业寻找法（分类信息平台）2、区域寻找法（地区分类，扫楼）3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户信息表第一步：寻找和收集客户竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：发起者决策者设计者评估者使用者第二步：组织结构分析有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少第三步：判断销售机会第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求需求的树状结构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一承诺保障一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三承诺保障二承诺保障三两种销售方法客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员产品销售顾问销售引导期竞争期发现需求挖掘痛点解决问题套餐比较承诺保障售后服务客户购买流程&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志摧龙第三式挖掘需求&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志摧龙第四式呈现价值竞争分析客户需求威胁客户需求机会*劣势一*劣势二*劣势三……*优势A*优势B*优势C……识别购买信号促成交易商务谈判增值销售摧龙第五式赢取承诺&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润步骤达成协议，签订合同，收款结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志摧龙第五式赢取承诺烂账管理烂账变利润防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售摧龙第六式回收账款&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪效果、服务等各个环节，避免因己方原因造成收不回尾款&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，推荐其他客户，进行转介绍销售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同，付款开始标志摧龙第六式回收账款防止收不回尾款的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、服务原因产生的逾期尾款3、建立责任明确、分工严密的催款机制电话催收建立应收清单重点催讨法律催收催款函、法律交涉财务催收逾期通知书、电话上门催收达成妥协限期解决金额账龄催收尾款客户客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款签单销售漏斗