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服装行业期货商品采购（OTB)推算0期货采买流程OTB的制订与确认采购金额计算与确定订货结构的分析与预计期货会参加(选货)订货技巧如何选货订单制作与管理1OTB预测的棘手问题※已有渠道业务细分不全面，分级模糊※渠道预测不稳定，存在变数※※※渠道发展受制于品牌公司服装的库存占比较高、季节差异性大库存结构控制渠道控制※店铺SKU过多、断码断色店铺产品差异化与产品深度的控制※存销比4.5※180天内库存占比80%※分销客户的期货执行压力库存总量控制2解决问题•合理期货采购额基于一个逻辑清晰的思路•合理期货采购额源于一个周密的渠道分析和计划•合理期货采购额来源一个科学的订货工具清晰的逻辑思路周密的渠道管理方法有效的订货工具OTB期货采购预算套表3解决问题渠道明细采购预OTB明细表测滚动库存OTB套表OTB预算套表订货分析订货前历史数据分析重点SKU尺码分析4OTB预算沟通目录OTB预算套表逻辑细说OTB预算套表使用OTB明细表制表关键点案例分析312345OTB预算套表逻辑如何从采购源头就能关注单店货品需求？1、店铺分级采购如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？2、新品占比、新品折扣是可变的固定值如何测算好期货采购总量？3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量6OTB预算套表逻辑1、店铺分级采购如何从采购源头就能关注单店货品需求？7OTB预算套表逻辑2、新品占比、新品折扣是可变的固定值可变值应季库存渠道规划竞争环境利润绩效固定值渠道面积品牌公司渠道可变值渠道规划竞争环境利润绩效固定值品牌公司渠道形象要求价格统一新品占新品折如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？8OTB预算套表逻辑商品库存结构如何把握正圆与椭采购理论！B-商品总量过少-商品结构理想好A–商品总量过剩-商品结构理想库销比3.5-商品库存总量正圆表现特征过少过剩类别售罄率75%-65%C-商品总量过少-商品结构差坏D-商品总量过剩-商品结构差9OTB预算套表逻辑商品库存总量销售渠道规划不准确销售业绩达成率低新品售罄率低历史库存遗留问题新渠道拓展未落实商品库存结构不关注品牌公司商品结构变化不正常画圆的轨迹才是正常采购规律不注重自身渠道商品结构变化不跟随潮流商品发展趋势不尝试渠道商品结构创新库存状态库存总量商品结构OTB策略有选择的维持基本或增加订量增加订量减少订量减少或不订10OTB预算套表逻辑3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量如何测算好期货采购总量？售罄率不反应实际值新品售罄率一般设置85%-100%库存总量库存总量新品售罄率一般设置65%-75%11OTB预算套表逻辑店铺分级•店铺原始资料维护•同期销售资料维护•规划销售目标（业绩）•规划销售折扣（利润）采购分级•店铺分级来调整各店商品采购分级•各店新品、老品折扣规划•各店新品、老品占比规划采购逻辑调整•关键指标推算合理性•考量可达成性•新品售罄率杠杆原理订货前历史数据分析多维度验证采购量•滚动库销比•了解采购量合理弹性区间•与品牌公司沟通完成OTB预算套表•同期历史销售数据确定采购结构•参加预览会调整采购•完成OTB签批流程12细说OTB预算套表使用渠道明细采购预OTB明细表测滚动库存OTB套表订货分析订货前历史数据分析重点SKU尺码分析13细说OTB预算套表使用1、店铺分级14细说OTB预算套表使用1.渠道分级:2.SKU:stockkeepinguint(库存量单位)。订货时一般视为款式。在OTB明细表中的渠道明细表中，SKU\店铺面积\新货占比\业绩目标必须结合认真考虑。特别如果遇到大面积店铺，铺货量大，业绩低，也就是坪效差，却因为SKU不能降低，直接影响到店铺的货品深度及整盘商品的周转。15SKU计划管理我们面临的问题：每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择，可是我到底应该订多少呢？我的店铺到底可以放多少个SKU呢？SKU的上市比例应该如何安排呢？不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？16SKU计划管理第一种方法：“销量计算法”销售数量＝服装销售额×时间÷折扣率÷平均零售价SKU需求数＝销售数量÷平均深度17SKU计划管理第二种方法：“周转率计算法”周转率＝销售金额÷平均库存店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量店铺SKU容量表18SKU计划管理销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系，由此出现了两种测算方法的差异：零售业的销售是需要结合品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等等多种因素的组合最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值EXTSKU计划管理第三种方法：整单SKU计算方法最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。20SKU计划管理SKU上市比例的安排保证每月都有新品上市，满足消费者新品需求；根据已知的销售流转,适当调整买货流转；迎合财务资金链流转，确保资金流转顺畅；(资金回笼与财务付款）21细说OTB预算套表使用2、店铺分级——采购分级22细说OTB预算套表使用1.预计销售目标:采购期货是为了支持店铺的未来销售。所以必须在了解店铺的基本资料上，确认未来销售目标和规划方向。2.预计销售折扣:根据店铺的扣点（或租金）和全盘商品的库销情况设定每个店铺的折扣范围。是调整毛利率和库销比的重要因素。销售目标都是结算额，所以要除以销售折扣换算成零售额。3.新货占比:店铺的销售由新货库存和历史库存两类商品支持销售。所以根据店铺的实际情况及销售部门未来规划方向，确认各店业绩中的新货占比，用以精准计算需要投入的采购金额。23细说OTB预算套表使用3、售罄率调节采购总量24细说OTB预算套表使用4.新品售磬率:售磬率是指一定时间内，商品的销售速度。a.售磬率=期间销售/期初到货b.售磬率=期间销售/（期间销售+期末库存）售磬率可以用数量和金额两种方法计算。比较常用数量在OTB渠道明细表中，售磬率相当于备货系数，当我们希望店铺在当季有一定的备货以保证销售目标，就会出现有多于销售目标的存货支持，那么售磬率不可能是100%，如我们希望店铺在新品销售业绩基础上更多铺30%的存货。那么售磬率是填写1-30%。5.新店库存:在订货季有新开店时，新开店不可能全部用新品陈列及支持销售，会调动仓库及新店库存其他店铺的历史商品库存支持。所以以新店铺店库存为计算基础，计算需要调入多少铺货的历史库存（主要是计算从店店调拨途径），因而加大本季新品采购量，加快货品周转，将新品丰富其他店铺，淘换历史库存到新店出样或支持销售。25细说OTB预算套表使用1、各BU滚动库存测算26细说OTB预算套表使用2、整体滚动库存测算27细说OTB预算套表使用渠道明细采购预OTB明细表测滚动库存OTB套表订货分析订货前历史数据分析重点SKU尺码分析28细说OTB预算套表使用订货分析订货前历史数据分析1、性别/价格段/上市月份2、服装还需上下装比例3、配件需要项目比例1、买货效率2、库存效率3、TOP/WORSE单款分析1、季节影响货品尺寸2、不同项目选择不同尺寸重点SKU尺码分析泛泛主要指标观测较全面的同期历史数据分析29细说OTB预算套表使用渠道明细采购预OTB明细表测滚动库存OTB套表订货分析订货前历史数据分析重点SKU尺码分析30细说OTB预算套表使用总套表分表分表作用包含子表《渠道明细子表作用根据分店的业绩目标和预期规划预估分店采购零根据业绩目标采购预测》售目标《OTB明细》根据全盘商品的库存和销售数据推测库销比状花多少钱订货《滚动库存表》态，检验采买计划分析去年同期新品及全盘商品在一定时期的多种项OTB套表《订货前历史根据采购目标数据分析》《订货分析》目进销存情况，预测待定新品各分类比例，商品销售趋势、调整确认本季各项目商品的下单金额《重点SKU》如何花钱订货《尺码分析》重点剖析去年同期新品订单及销售前30名的对比情况，检测商品订销重合率，商品销售趋势。检测去年同期新货鞋服商品各系列或各项目下的各种尺码的进销情况31细说OTB预算套表使用总套表分表特点举例以自然月为单位，截取去年同期对应订货季订货季：09Q2。则截取数据为08年4、5《OTB明细》的进销存数据。以渠道为最小分析个体，分析所有、6三个月的所有渠道进销存数据，包括渠道的全部商品进销存数据。重点：预测采购零售长期/临时特卖、工厂店此类无新品销售额的量，并代入库销比进行审核。OTB套表《订货前历史数据分析》截取去年同期新品表现期的进销存数据。即去年同期对应订货季提前半个月，推后半个月或1个月的全部商品进销存数据。以商品SKU为最小分析个体，分析去年同期商品进销存结构。重点：预测采购零售额的结构，预测商品销售趋势，准确订货。店。订货季：09Q2。则截取数据为08年3月15至7月15或7月30日所有商品进销存数据。包括长期/临时特卖、工厂店此类无新品销售店。32OTB明细表制表关键点1.2.3.预估业绩结算额单品类预估业绩结算额单品类新品销售零售额÷×÷预估业绩销售折扣新品销售占比新品销售售磬×类别比例新品销售折扣＝单品类预估业绩零售额单品类新品销售零售额预计采购零售额÷＋＝新店开店铺货库存＝以上公式计算分店新品采购目标33OTB明细表制表关键点4.5.6.预计采购零售额单品类预估业绩结算额单品类预估业绩零售额预计库存销售结算额÷－－÷单品类新品销售零售额单品类新品销售结算额单品类新品销售零售额预计库存销售零售额＝＝新品销售备货系数预计库存销售结算额预计库存销售零售额预计库存销售折扣＝7.＝以上公式审核分店新品采购目标，判断用来计算采购目标的各类数据比例是否设置合理，所预测的采购目标是否合理。34OTB明细表制表关键点采购分级基于渠道分级为基础新品占比新品折扣新品售罄率库存总量过剩的采购额保守，一般55%以下90%以上85%以上库存总量过少的采购额积极，一般70%以上95%以上一般65%-75%OTB确定=公式本季销售预测总量*新品销售占比÷新品销售平均折扣率÷目标新品售罄率35