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项目立项制及考核用友软件华东大区上海分公司销字(2004)第001号10万以上项目立项流程及考核办法签发人：梁永忠签发日期：2004年7月19日总则为合理调动资源，快速签单，同时遏制竞争对手，公平分配，实现团队双赢，特制订如下项目责任制，实施和考评细则如下：第一章、立项制要求第一条按项目流程立项（见第三章）第二条必须提交《项目信息表》和《项目进程表》第三条每周一次项目动态更新第四条项目经理责任制第二章、立项制说明第一条项目名称可以用代码表示（格式：区域-个人邮箱-3位序号）；第二条项目经理和客户经理由高管指定和更换（项目经理个人漏斗当年不超过600万）；第三条项目成员可以一人多角色；第四条销售部以外部门员工只能做发起人；第五条项目成员资格项目角色项目范围资格备注发起人10万以上任何人公司内、外任何部门/任何人客户经理10-50万客户经理以上高级客户经理参看公司即将发布的《高级客户经理制度》50-100万客户经理以上100万以上高级客户经理或区域经理项目经理10万以上客户经理、高级客户经理、顾问、区域经理如果有任何违纪行为将不予任命项目经理说明：未转正新员工级别为销售助理；季度定额20万员工级别为客户代表；季度定额30万员工级别为客户经理；高级客户经理季度定额50万以上，参看《高级客户经理制度》。项目立项制及考核第三章、立项流程：否否是是是项目发起人填写《项目信息表》项目金额10—50万项目金额50—100万万万项目金额100万以上找袁总立项找梁总立项找高总立项指定项目经理成立项目小组制定销售计划，全进程管理客户初次拜访完善《项目信息表》，客户关系维系调研提供项目解决方案方案及演示讲解商务谈判由顾问完成由客户经理完成项目经理、客户经理、顾问和发起人组成项目小组项目经理填写《项目进度表》（分配依据）每周六提交公司相应项目负责领导顾问填写《顾问支持表》（分配依据）每周六提交售前部经理项目经理负责项目总结项目经理负责项目立项制及考核第四章项目考核项目范围项目角色业绩比率考核内容绩效权重奖金6%奖金6%项目费用1%10-50万50万以上10万以上发起人30%信息质量10%5%4%项目经理分配帮助引见客户关键人物，建立关系10%对项目签约有重大作用的行为10%客户经理45%填写《项目信息表》10%客户项目成员关系维系和培养30%其他交办5%项目经理25%项目推进计划5%控制销售进程5%填写《项目进度表》5%高层拜访安排5%商务谈判5%顾问（组）100%填写《顾问支持表》5%1%2%调研20%方案30%Demo及解答30%其他15%5-10万区域经理100%填写《关键项目报告》100%参照以前规定区域经理分配客户经理100%每周Shdp更新100%5%（业务）3%（纯财务）顾问100%调研、方案、演示100%1%5万以下参照以前规定执行项目立项制及考核项目考核说明：1、10万以上项目必须立项，否则只计算业绩，无奖金；2、奖金=产品回款额×业绩比率（绩效权重）×奖金提成点数3、实际业绩=（销售额-销售费用（含佣金）×200%）×业绩比例；业绩根据具体实际情况可调整，由销售部总经理最终确认。第五章：项目经理和客户经理、顾问的更换第一条项目进展过程中，有任何违纪行为将随时更换；第二条未能根据项目情况拟定可行性较强的项目推进计划，造成项目进展困难和资源浪费；第三条未能有效地推进及控制销售进程，2个月项目无进展；第四条未能及时填写《项目进度表》，使上层领导不能得到及时决策信息而造成项目进展被动；第五条有投诉行为发生；第六条项目进展过程中，需要高层参与拜访而未能及时安排，造成项目进展被动和战线拉长；第七条不能合理有效地对团队组织和协调，团队配合不力第六章附则第一条本办法自批准之日起执行。第二条本办法最终解释权归公司上海分公司销售部。第三条本制度有效期至2004年12月31日。用友软件股份公司上海分公司2004-07-19