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2019/9/42010年vet品牌童装运营规划张瑞2010年1月2019/9/4分享一个故事•戴明——美国企业管理之父！•唐纳彼得森——福特公司总裁•实例：1、一九八三年，福特汽车公司聘请戴明博士主持一连串的管理研讨会，其中有一位学员是唐纳·彼得森，后来他成为福特公司的总裁，大力在福特公司内推动戴明所教的法则。彼得森深信这套法则能使福特汽车公司的命运起死回生，当时它一年的亏损高达数十亿美元。2、戴明一踏进福特公司便改变其传统的信念，不要再从“怎样提高产量、降低成本”着手，而应放眼于“如何提高工作的品质，使品质不再是一个成本升高的问题。”福特公司为了使全体员工重视品质问题(正如其在企业内部所张贴“品质第一”的标语一样)，在推动戴明法则之后不到三年便转亏为赢，一年盈余六十亿美元，成为汽车制造业的佼佼者。•2019/9/4第一、市场分析及前景设想一、市场情况1、知道vet童装品牌的人超过10万人。每天进店人数70*30*3=6300*3=18900，2、改善措施：观看Led：30人*30天900人，dm宣传单发放10200份（进行中），告诉61200；易拉宝10人*60天=600人，网上软文点击2*4*2*1000=16000；网站点击100*30=3000人；其他途径3000人合计：83800人。截止到今天估计超过10万人。二、前景设想Vet成为知道品牌—行业品牌——大众品牌——知名品牌需要采取定向突破的手段让vet成为知道品牌,2019/9/4a、单店盈利因素分析系统•战略：目标、法国成功模式中国化•品牌：理念、知名度、美誉度•店铺选址：有足够的目标群体和商圈氛围•团队：有效果的团队。•营销：手段、效果；•商品：质量、款式、产品线、应季性；•导购：销售技巧，连带销售、学习性；•成本：租金、商品成本、人员工资等费用打到最优。•气候的提前把握。达到系统最佳化！•关键因素•Vet公司：商品、理念、模式•公司：战略、投入、•团队：运作能力、执行能力•商品：完善程度，适应性。•营销手段：任意能提高人气和销量的手段，分潜移默化式和雷霆万钧式2019/9/4b、Vet童装店面盈利链条图品牌知名度、美誉度提高客户增规模、追投资公司（员工）盈利客户在和别的品牌对比后加盟客户开店盈利获得客户认知，欲了解、加盟，客户咨询，和公司人员面谈，2019/9/4C、盈利链条分析A-i-d-a-p-a，吸引客户来，来了就做，做了还要做！注意：品牌在传播过程中引起客户注意，就是夺取客户眼球关注的一场战斗。兴趣：引起客户兴趣需求：引发客户需要行动：促使客户行动利润：客户投资后获得利润，再行动：追加投资。2019/9/4第二、目标实现系统战略目标实现渠道策略团队构建营销策略产品、物流支持公司及电子商务平台支持财务支持2019/9/4a、战略目标制定目标：锻造一个优良系统，以团队+科学流程+持续改善能力，有气度做到“七”度•店数•销售额•利润率•市场占有率•品牌知名度•品牌忠诚度•品牌美誉度•客户满意度•员工满意度•股东满意度•消费者满意度2019/9/4b、战略目标和年度目标一、软目标锻造一个系统，该系统包括所有实现硬指标的一切因素，软目标是实现硬目标的基础，硬目标是软目标的体现。二、硬目标1、利润指标：实现净利润110万（含库存净值），2、开店指标：35家店：自营3家，加盟32家。（平均营业面积60平米）3、直营店零售额321万，加盟发货325万，电子商务10万，公司资源客户50万。合计706万。2019/9/4销售额（万元）类型店面1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计自营店龙德5789101287691213106方恒3899111398781415114第三家89101398781415101总计321加盟店开业时间1月2月3月4月5月6月78月9月10月11月12月合计开店家数11343222443332进货额51040304020202040403030325公司资源客户进货额5050电子商务进货额1010总计385C、月销售预估12019/9/4店数分解区域人员到位时间开店数区域分布华北3月到位8北京2山西2天津1河北2山东3内蒙1西北兼3新疆1甘肃1陕西1青海宁夏东北兼3辽宁1吉林1黑龙江1华中4月到位6河南2湖南1湖北1安徽1江西1华东4月到位7江苏2浙江2上海2华南7月到位3广东1广西1福建1海南西南8月到位2四川1重庆1云南贵州2019/9/4总利润表3家自营店加盟店（万元）公司资源客户电子商务（万元）合计（万元）销售额3213255010706毛利润率75%35%35%35%毛利润额240.75113.7517.53.5375.5成本额201.5=6.5/月*31个月60100。570净利润率12%17%25%30%净利润额38.2055.2512.503.00108.952019/9/4第二、渠道政策法国公司介绍：上市公司、88家自营店、年销售3000万件衣服；•广告用语：尚维特，我最特！•理念：童装的家乐福！•商品：0-14岁加盟合同签订：•品牌保证金：省代押金10000，地代5000，专卖店2000，专柜1000元，合同终止无息退还。•物料支持：气球、吊牌、可以自己选择在当地降低成本，公司提供样本，•统一提供装修效果图•开业辅导•全国统一的市场营销活动•促销商品提供•网店建设•有好多品牌在学这种模式！2019/9/4a、2010年春夏进货折扣万元店面平米月售件数月订货零售额春夏订货额进货零售额（万元）进货折扣首批进货额秋冬订货零售额306002.882323434.95010004.838.4403.91558.28016007.6861.4603.893.110020009.676.8753.720116150300014.41151203.6451752019/9/41、09秋冬根据不同款式低2－5个点；2、代销比经销高两个点；3、该政策从2010年7月1号根据不同款式自动下降2-5个点，根据不同款式和库存情况。4、物料支持按照店面和服装件数支持。5、押款代销不负责运费.押款代销客户退货奖励兑现政策退货比例20%以下15%以下10%以下5%以下0%退货时间进货1个月后进货3个月后进货6个月后进货9个月后进货1年后奖励比例1%2%3%4%5%奖励兑现金额＝代销零售额×奖励比例2019/9/4b、Vet拓展手段及加盟模式方式：文化营销：以网站作为品牌推广、招商、客户订货及反馈、公司人员的办公平台。（相关内容可直接在其他网站上下载），参加3.28日展会前建设网站（链接旗舰店，具备电子购物功能、卡通型、早教型、），成为中国婴童网会员发布有偿新闻，自营店拓展：3月份再开一个自营店,同时采取销售模式的突破：实体店+目录销售+电子商务电子商务拓展：1、从把网站改版成卡通、动漫的模式做起，增加父母和儿童喜欢的栏目及招商加盟详细知识，吸引妈妈眼球。2、1月份建旗舰店，开始招网店，知名度和铺天盖地的vet童装图片。和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系。3、逐渐赞助儿童节目、儿童电视剧、儿童活动；考虑如何让某些明星子女穿上vet的衣服，或为某些明星子女提供衣服。1、加盟店拓展思路：经销——代销——办事处——分公司（股权换市场）2、终端模式：专卖客户、非专卖客户3、追求最佳代理模式：打破代理、专卖店界限，把厂商绑在一起。押款代销模式：经销模式比押款代销模式高2个点，厂家提供：商品+道具设计+促销品支持+物流+各种服务；商家提供：道具+货款+人员+场地+各种费用；根据时间给予客户不同的折扣计算1、09秋冬根据不同款式低2－3个点；2、代销比经销高两个点；3、该政策从2010年7月1号根据不同款式自动下降2-5个点，根据不同款式和库存情况。2019/9/4c、渠道策略收编零散客户•各品牌童装客户。•儿童用品店。•淘宝上的各种童装和儿童用品网店。•外贸型客户和大客户合作：大型儿童用品卖场，如妈妈好孩子、江苏孩子王。•大型连锁或大型网上商城，如丽家宝贝、乐友、红孩子等终端模式细分•超市店•专卖店•店中店•综合店中专柜•代理：新疆、绥芬河、满洲里、丹东等地发展边贸。2019/9/4d、自营店账面盈利•自营店作用：旗舰店、招商、培训、试验田；•试验田作用很明显：1、战略体现2、战术实现：勿以善小而不为，市场推广、联合促售、出台加盟店营运规则；led显示屏播放宣传片；以旧换新活动；在天通苑社区发贴；淘宝网建网店；生日促销，客户积分等；3、春节气氛的布置：提前！4、盈利模式：输出最重要的东西。2019/9/4参加各种展会：3月28日展会请员工扮演小孩发放宣传单，甚至可考虑让一些年轻侏儒扮演儿童发放宣传单。现场推出“九元服装公益展卖”，定时、限量。其他广告活动聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言。会议营销：鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。进行各种公关，提高品牌知名度和美誉度。举行各种促销活动：在全国开展广告语征集活动或其他活动。夏、冬令营活动。节假日的促销、生日促销；举行全国或地区性的小模特比赛；赞助一些校园演讲赛、作文赛等等。2019/9/4第三、团队构建运营总监大区经理6名物流部自营店督导营销部助理2019/9/4a、团队构建•按照自营店：督导一名•加盟店：按照华北、东北、西北、华中、华东、华南、西南，设区域经理一名。按进度逐渐到位。•电子商务：开发网店加盟客户，即有销售还在做广告，便于一些加盟客户在网上能收缩到更多vet童装图片。•其他：vet出台针对bbg客户的政策，结合bbg童鞋进货量给予一定的优惠。•外贸：可以开发客户2019/9/4C、管理原则：质量管理、细节管理、持续改善架构：•销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各区域经济情况和地理位置。•市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。•后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。绩效考核•短期指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线。•长期指标：进货额、成活率、客户满意度。•制定营销部人员职位升迁和工资考核办法。撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材，培训教材要经常更新。•日常管理可采取好孩子模式，平时借助电话、网络等进行沟通，需要在公司进行不少于半月的入职培训，包括生产知识、品牌知识、营销知识、公司战略理解和具体的运用。市场开拓，先开点，再开面。重要城市还可通过自营方式进行前期招商辅助。重点城市-省会城市-地级市-县级市，逐级展开。2019/9/4人力成本明细区域人员到位时间基本薪资年薪资加盟店数月出差费用年出差费用饭补和办公费用（500元/人）市场推广费和提成（2.5个点）总费用助理公司内部招聘2500300006000自营店督导（兼京津）已到位40004800042000200006000华北3月到位40004000084000400005000西北兼3东北兼3华中4月到位50004500063000210004500华东4月到位50004500073000210004500华南7月到位40002400034000160003000西南8月到位40002800024000160002000合计7人26000013400014000962505042502019/9/4第四、财务支持前期投入•商品投入：90天账期，陆续投入；•自营店：三店租金、装修投入、前期预亏和后期库存准备。•加盟店：区域经理等人力成本、差旅费，注：业绩=n*（业务招待费+差旅费+通讯费等）•电子商务：网站、旗舰店、10000个网店公关费用。•市场推广费：展会、某些网站会员费用、dm宣传等。2019/9/4第五、电子商务平台网络营销方面走在别人前面开发电子商务平台:网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、群发