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生意计划2012Q11内容一.目标设定二.销售回顾/医院与科室分析三.竞品现状/特殊环境分析四.客户分析与指标分解五.目标病人群与推广信息六.关键目标达成领域与策略七.资源分配与活动计划（预算/时间）八.能力发展计划2一.Qx目标设定产品描述销售目标(金额)销售指标(金额)指标达成率%MAT/同期增长率%YTD达成率%立普妥36295233320610834络活喜多达一傲坦瑞易宁507004563911015艾可拓283101949214540总计441332398337110313指标分解•分医院、分产品立普妥瑞易宁艾可拓阜外医院45601800600思达1680150150建联94000PfizerInternalUse4最近一年区域销售进展结论：请根据销售曲线变化发现问题或总结经验5不同医院对销售的贡献阜外医院思达建联增长率23%结论：不同科室的占有率是否达到了公司的要求区域销售是否平衡增长率30%增长44%6不同科室对销售的贡献（分产品）心内神内内分泌其他科室占有率30结论：不同科室的占有率是否达到了公司的要求区域销售是否平衡科室占有率50%以上科室占有率50%科室占有率40%7分产品销售回顾-CPA或自采数据:各医院我们的产品和主要竞品市场份额结论：我们占据主要地位，但是其余产品都有一定份额请找出高潜力但份额有待提高的医院：阜外，思达立普妥可定舒降之瑞脂阿乐尤佳阜外1400600500500200无思达560100无无360200建联300130140无100无8分产品销售回顾-CPA或自采数据:我们的产品及其他主要竞争产品销售趋势结论：我们的产品增长趋势：前1-3个主要竞争对手表现：9分产品现状分析--主要竞品处方来源科室客户组成销量来源的主要病人群主要推广信息主要推广活动及其人员变化竞争产品可定心内科主要是心内科大客户心内科除PCI手术病人都有超级他汀，逆转斑块会议，已经换人竞争产品舒降之所有科室所以客户都有都不多老病人及HPS-2实验病人价格便宜会议，已经换人竞争产品瑞脂普内科及港区普内科客户糖尿病病人及神经科国产可定费用，很稳定（各位可以根据各自医院特点选择相应类别的主要竞品品牌）10PfizerInternalUse需要关注的特殊环境变化（有利或不利）特殊环境变化描述影响医院应对结论如:医保限药无如:竟品被停无如:二线限制无PfizerInternalUse11关键目标达成领域及策略（分产品）关键目标达成领域-重点医院及科室衡量标准---客户管理方式（提升支持度还是增加覆盖？）及数量策略阜外医院心内科门诊A级客户继续提高支持度，提高一个B级客户到A级客户强化针对冠心病患者群的立普妥稳定斑块的信息思达医院1病区，2病区一病区找出一个A级客户，2病区提高覆盖率针对PCI病人的，强化他汀治疗阜外医院普内科门诊培养一个100盒以上大客户，3个50盒以上客户针对糖尿病病人，区分可定肾功能损伤1213需要市场部活动客户分配（分产品）区域专家中青年专家AB客户其他处方客户活动名称覆盖人数小范围点评会，区域会讲课机会4-6人科室会8-10人单对单宴请，点评会1人，4-6人科室会，区域会议10-30PfizerInternalUse13重点专家发展计划（分产品）姓名治疗观念现状影响力适合的学术专题活动区域专家朱明真斑块阶段他汀的安全性点评，家访王振芳斑块阶段家访，点评姜先雁数字阶段心内科科室会唐民斑块阶段内分泌科点评中青年专家蒋文彬数字阶段心内科点评会崔美平数字阶段心内科点评会金小华数字阶段普内科点评会路长鸿斑块阶段心内科科室会，演讲比赛杨晶数字阶段心内科点评会程海滨斑块阶段思达三病区科室会14客户活动计划（分产品）活动名称日期目的（希望改变的行为）讲题讲者针对医院科室覆盖客户级别参会人数费用宴请12.13区分可定他汀安全性对比专员阜外医院心内科c101000宴请12.16区分瑞脂专员股外心内科B101000点评12.24区分瑞脂他汀获益时间专员股外普内科，神经AB42500点评1.6区分瑞脂他汀获益时间专员阜外普内，神经B63500点评1.10强化他汀管理关注强化他汀程海滨思达，建联心内AB63500科室会12.28强化他汀管理关注非PCI的他汀治疗王兆东思达心内AC61000科室会1.8强化他汀管理关注PCI的质量董立钧思达心内AC6100015所需资源区域立普妥大概需要资源为15000区域产品为5000，PIM费用16