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12*1科室会简介流程及要点解析科室会的演讲注意事项234目录案例分享5百恒医药3*百恒医药科室会简介4科室会简介科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣传推广活动的总称。科室会概述多效5科室会简介科室会的对象产品处方者医生例：丹红产品推广产品操作者护士例：拉氧皮试6科室会简介科室会的时间查房前的晨会，科室内早晨7:30~8:30中午11:30~12:30其他时间傍晚17:30~19:00午餐时间，科室内晚餐时间，医院外医生每周固定的会议、病历讨论时间，大型会议室7科室会简介树立专业推广形象，让目标科室的所有医生在短时间内了解产品，增加医生对于产品的认可，提高产品及厂家的影响力，帮助销售代表/代理商开发与上量，并最终体现在销量的增长。科室会的目的医生覆盖率处方覆盖率8*百恒医药流程及要点解析9流程及要点解析科室会的流程会议申请统筹安排会议前准备物料准备备课会后工作会议记录会议跟踪效果评估会前沟通确认时间地点了解情况会议中到场工作产品演讲10流程及要点解析会议申请由销售部门联系市场部们，市场部安排会议计划，统筹安排人员。11流程及要点解析会前沟通由市场部人员联系销售代表/驻地代表进行初步了解，并联系代理商了解情况，可进行多次沟通，需了解的内容包括：医院科室销量科室参会人数开发？上量？参会人员需携带的设备及材料主任姓名时间竞品情况用药现状代表的关系代表的看法医生共识医生疑问12流程及要点解析会议前准备根据会议沟通情况进行物料准备及备课工作物料签到单彩页文献资料礼品设备单据填写备课修改产品PPT演练、试讲及修改温习说明书温习文献温习话术温习彩页心理预演13流程及要点解析会议前准备物料签到单彩页文献资料礼品设备签到单14流程及要点解析会议前准备物料签到单彩页文献资料礼品设备科室彩页15流程及要点解析会议前准备物料签到单彩页文献资料礼品设备帮助解决医生疑问的产品纸质、电子版文献文献资料16流程及要点解析会议前准备物料签到单彩页文献资料礼品设备礼品设备17流程及要点解析备课修改产品PPT试讲及修改温习说明书温习文献温习话术温习彩页心理预演会议前准备根据沟通内容修改PPT内容：与科室相关的权威理论、文献资料，产品针对科室的适应症扩展，竞品比较以及疑问解答等试讲与修改温习材料预演18流程及要点解析会议前准备权威理论文献资料适应症拓展问题解答丹红注射液，快速解决全身脏器供血不足和缺血梗塞性疾病消渴丸，糖尿病患者低血糖发生率的研究防风通圣结合适应症，抗炎、抗菌、抗过敏保妇康栓使用后，气味浓烈的原因及解决办法严谨为原则，修改需与厂家市场部、同事沟通PPT的修改19流程及要点解析细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤！其中会议沟通是关键因素！20流程及要点解析会议中到场工作产品演讲21流程及要点解析会议中到场工作要点：至少提前30分钟到场，进行设备调试，安排设备、演讲者的位置，有机会可现场演练，协商会议期间的照相人员（代表/同事）。医生到场后发放彩页资料，邀请医生签到。手机调整为静音或者关机。22流程及要点解析会议中要点：演讲者着正装，演讲前邀请主任主持会议。演讲包括开场白，产品介绍，疑问解答，主任总结及结束语。演讲时间控制在20分钟，整场会议控制在30分钟左右。期间人员进行拍照、摄像。产品演讲23流程及要点解析会后工作沟通材料整理会议跟踪效果评估与销售代表沟通了解医院情况，梳理产品推广要点，预计增长情况，以及会议改进，有机会可以协同拜访医生会议内容记录，整理会议材料，备案（签到表、照片、会议记录作为报销依据，提交人事行政部）会后一周内跟踪销售代表/驻地代表会议效果，科室会遗留的问题是否解决，达成的销量情况跟踪会议后三个月的销量情况，评估会议效果，并进行会议总结24流程及要点解析会议中的演讲是科室会成功与否的决定性因素。会议后的及时跟进可进一步完善巩固会议效果。25*百恒医药科室会的演讲26科室会的演讲主任主持会议结束语/致辞感谢开场白产品介绍主任总结会议疑问解答科室会演讲的六个步骤27科室会的演讲主任主持会议为什么要主任主持会议？能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，让其他医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。主任一般都会在会前进行介绍，幻灯片首页的姓名以及事先的名片可帮助主任介绍演讲者，如遇主任不主动介绍，可在演讲前邀请主任讲话。28科室会的演讲开场白标准的开场白：1、自我介绍2、对出席者的感谢3、会议主题4、会议议程或时间5、陈述利益各位专家，各位老师，大家上午好！我是来自XX公司的市场学术经理林力群，大家可以叫我小林。非常感谢X主任能给我以及我们公司这样一个机会，为各位老师介绍我们公司的优秀产品XXX，一共需要占用大家15分钟时间，希望通过我的介绍，能为各位老师的处方带来更多的选择！29科室会的演讲产品介绍要点听众分析——医生成人教育程度高医学专家社会地位较高非药学专家听得懂，还会纠错偏爱实用信息，注重临床结果，受以往经验影响期望获得尊重30科室会的演讲产品介绍要点医生接纳的过程你的介绍和我有什么关系你有什么证据具体怎么用观念态度更新准备实践行为31科室会的演讲产品介绍要点传递关键信息做好沟通科室情况，产品PPT修改工作！和我有什么关系？有什么证据？怎么用？预期的麻烦？为什么用你的？产品药理，适用疾病文献资料，其他医生的使用情况产品定位，特点，与竞品的对比用法用量副作用，医保后缀32科室会的演讲产品介绍应避免的事项过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等客观的词语使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品进行竞品对比时，提及竞品的商品名33科室会的演讲产品介绍演讲技巧所有的过程都是可以设计的，做好准备！重视预演！表情手势语言站姿激光笔的使用时间控制互动34科室会的演讲疑问解答如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承诺向公司市场部咨询，再给予反馈，切勿不懂装懂！如遇竞争对手的枪手刁难，应谨慎对待，寻求主任意见，会后与代表协商解决！35科室会的演讲结束语/致辞感谢主任总结会议主任或学术带头人在医生提完问题后，会对本次的内容进行总结！希望XX产品能为各位老师带来更多的处方选择！感谢各位老师对XX公司及XX产品支持！（鞠躬）36*百恒医药注意事项37注意事项123避免迟到事先确认设备情况，出发前确认物料携带情况礼品会后发放，若不够，后续应及时补给。会后解决科室会遗留的医生问题为重点，及时跟进代表38*百恒医药案例分享39谢谢！百恒医药市场部