项目支持和项目监控管理制度

项目支持和项目监控管理制度文档编号：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-031.项目支持管理售前支持流程化、规范化运作是提高售前支持效率、提高项目签约质量的关键，同时，实行售前支持过程中的项目监控制度，有助于加强售前对支持项目的掌控，了解售前顾问对项目的支持程度和支持效果，有效加强售前顾问在项目支持中的过程管理。各级售前组织应严格贯彻售前支持流程，及时进行项目支持总结和上报；项目支持成功时，售前部门配合实施部门做好项目交接工作，降低项目交付风险。项目售前支持体系包括：1）售前咨询总部（含大区）售前支持体系；2）分公司售前支持体系；1.1.总部（含大区）售前支持体系售前咨询总部（含大区）提供的售前支持对象和内容售前支持对象：售前咨询总部、大区为分公司、代理成员、提供售前支持。售前支持主要内容：（1）客户高层拜访及理念宣贯（专业讲课）；（2）客户中层干部培训（专业讲课）；（3）方案讲解；（4）方案模版、PPT模版（仅总部）；（5）重点项目的解决方案；（6）重点项目解决方案的评审；（7）方案包装、优化及推广；（8）行业知识库；（9）样板客户案例分析；（10）业务咨询（客户问题诊断及需求分析）；（11）IT咨询、IT规划；（12）顾问资源、专家资源协调；（13）对重点项目售前指导；（14）售前咨询方法；（15）重点项目客户调研；（16）必要的产品DEMO。1.1.1售前支持方式售前咨询总部提供的售前支持方式：售前支持方式主要包括现场支持和远程支持两种方式。现场支持主要有个案项目支持、外派顾问蹲点支持、集中打单支持、巡回小组支持、批量项目支持等方式，各地区、分公司可根据实际情况向总部申请不同的售前支持方式。远程支持方式主要有电话、电子邮件、在线、网络会议、邮寄等方式。远程支持可极大地降低售前支持费用。大区提供的售支持方式：大区售前支持主要提供现场个案支持和远程支持。远程支持以电话、电子邮件、网络会议、邮寄等方式为主。各种现场支持和远程支持方式如下。现场个案支持对分公司提出的个案售前申请，对符合售前支持条件的，总部各业务组协调总部顾问资源和大区的顾问资源，选派合适的顾问提供现场个案支持。（1）现场个案支持申请流程分公司提出售前支持申请，原则上由分公司售前咨询部进行申请。分公司售前支持申请流程如下：分公司售前负责人(填写申请表)售前总部事件中心售前咨询部业务组1.上报判断是否符合条件和优先级别2.是否对项目进行诊断确定行动方案3.回复4.回复对符合支持条件的项目进行跟踪大区客户总监抄送大区售前咨询经理资源协调总部售前支持申请流程图1代理成员售前支持申请流程如下：售前总部事件中心售前咨询部业务组2.上报协调资源3.是对项目进行诊断确定行动方案代理商(填写申请表)渠道部门综合处理1.上报5.回复4.确认最终方式6.回复大区售前经理资源协调大区客户总监抄送代理成员售前支持申请流程图2（2）现场个案支持条件和要求客户类型符合支持条件其他事项1．制造类企业项目支持1、项目合同金额(预计)40万以上2、渠道成员第一个项目符合以上条件任意一项即可2．集团财务项目支持项目合同金额(预计)30万以上3．流通类企业项目支持项目合同金额(预计)50万以上4．服务类企业项目支持项目合同金额(预计)30万以上注意事项：1）售前咨询总部（大区）优先支持公司漏斗中的重要项目。2）现场支持的项目须提前三天上报事件中心申请，以做资源协调。3）售前顾问在项目支持过程中发生的所有费用，包括差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间的费用、差旅补助等）、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付办法参见集团财务部门的相关规定。4）项目支持完毕、支持人和申请人分别向事件中心提供项目支持总结报告。5）营销机构申请售前顾问现场支持，要求提供能与客户高层直接沟通的机会。（3）售前咨询总部(事件中心)联系方式华东区、中南区联系人：马海宁邮件地址：[e-mail]电话：[phone]—6114西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝邮件地址：[e-mail]电话：[phone]现场外派顾问蹲点支持对售前体系薄弱、售前能力缺乏的地区和分公司实行外派顾问现场蹲点的支持方式，通过一段时间（一般2—4周）的集中现场蹲点，协助蹲点地区、分公司建立售前体系、提升售前能力，进行销售转型。（1）外派顾问蹲点支持业务流程售前咨询总部建议顾问与申请单位沟通交流下派蹲点顾问售前队伍建设申请单位与蹲点管理经理评估阶段成果营销机构申请售前咨询总部事件中心蹲点管理经理与申请单位沟通交流确定顾问开展工作参加售前工作巡回打单支持蹲点顾问返回总部总结外派顾问蹲点支持业务流程图3（2）蹲点顾问申请条件和要求分公司类型符合申请条件蹲点顾问任务内容各营销机构1、急需业务转型2、急需售前团队能力提升3、销售业绩提升、销售推动4、行业开拓售前体系建设售前能力提升巡回打单支持注意事项：1）各营销机构申请蹲点售前顾问时，填报蹲点顾问申请表，提供对蹲点顾问类型及任务的详细说明，发到[e-mail]2）蹲点顾问在派驻地区期间，项目支持过程中发生的所有费用，包括差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间的费用等，含住宿费，不含差旅补助）、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付办法参见集团财务部门的相关规定。3）蹲点顾问工作完毕，申请人必须向售前咨询总部提供对蹲点顾问的工作总结报告，对蹲点顾问进行评估。（《蹲点工作总结报告》提交到徐林处[e-mail]，并抄送事件中心[e-mail]）。（3）蹲点业务相关表单《蹲点顾问申请表》《蹲点工作总结报告》现场集中打单支持现场集中打单支持是将地区、分公司的某一类立项客户的高层召集在一起，通过派专家集中讲解的方式，加快签约，提高销售效率和售前支持效率。集中打单可作为分公司一种常规销售模式，根据各自的客户资源与项目进展的情况展开集中打单业务，售前咨询总部对集中打单提供专家资源支持。（1）组织形式分公司销售部门负责将现阶段潜在客户(项目已立项或意向特别明确的客户)的决策人召集起来,由顾问、专家进行集中讲解，促进项目签约。在此基础上顾问、专家向客户介绍销售人员，使销售人员具备一定权威性和严肃性。会后总部顾问、专家协助分公司对目标客户进行重点跟进。总部顾问、专家协助分公司处理商务环节,实现项目签约。（2）邀请对象及条件1）立项的客户；2）销售人员已跟进一段时间但推动进度不理想的客户；3）行业需求的专项客户（如HR、CRM等）；4）经过集中推动有可能签单的有价值的客户；上述各类客户都要求请到客户的总经理或者项目的决策人，以保证集中打单的效果。（3）规模会议规模建议15-30人左右，时间半天或一天。（4）场次要求（明确地区）根据各分公司情况和各地的经济状况，各地区组织时间周期如下：一类地区(上海、广州、深圳、北京、苏州、杭州、南京、重庆、成都九个分公司)要求每2周举行一次；二类地区（无锡、厦门、安徽、福州、温州、安徽、东莞、武汉、广西、佛山、香港、河北、济南、青岛、天津、大连、陕西、哈尔滨、长春、湖南、宁波、沈阳22家）每月举行一次；三类地区（贵阳、云南、江西、河南、内蒙、新疆、甘肃、宁夏）每季度举行二次。（5）费用负担分公司负责场地费和售前咨询总部顾问、专家的差旅费（差旅费含往返交通费、市内交通费、住宿费及出差补助）。（6）业务申请流程与要求分公司集中打单业务专项负责人在会议(或其他形式)举办5日前将参会《集中打单业务申请表》和每个客户的《项目基本情况表》报到售前咨询总部,以便进行活动内容准备与沟通,确定最终内容和排程反馈给分公司。集中打单业务支持的申请流程图如下：分公司销售经理1报送分公司总经理事件中心报送售前咨询总部2报送当地分公司市场部准备活动排程和会场布置,销售经理负责客户落实上报客户情况调查表事前协作,事中跟踪,事后成果统计同分公司沟通并最终确认活动、销售方案3确认最终方式4回馈验证,确认集中打单售前支持申请流程图4（7）售前咨询总部联系方式华东区、中南区联系人：马海宁邮件地址：[e-mail]电话：[phone]—6114西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝邮件地址：[e-mail]电话：[phone]—3609现场巡回小组售前支持现场巡回小组售前支持是针对特定地区的分公司，由售前咨询总部组成临时售前支持小组，小组（两人以上）由不同专长的售前顾问组成，对特定的地区、分公司提供短期（一般一周）现场集中支持，加强特定地区、分公司的售前体系建设、售前能力提升和个案支持。巡回小组售前支持申请可参照蹲点支持申请流程。现场批量售前支持现场批量售前支持是分公司把需求相近的若干意向客户集中安排在一段时间内，由总部派专业顾问到现场提供支持。批量售前支持申请可参照个案支持申请流程。远程支持（1）电话支持以电话的形式提供售前支持。就有关客户需求、项目进度、应对策略、商务沟通、顾问资源协调等进行电话沟通。（2）电子邮件支持以电子邮件的方式提供售前支持。如方案协助、策略沟通等。（3）邮寄支持（如方案的邮寄）通过邮寄的方式提供售前支持。如邮寄客户案例、邮寄经包装的方案等。（4）在线支持通过网上支持平台提供售前支持。如解决方案、客户案例查询下载等。1）系统登录地址外网：http：//192.168.8.129/salecenter/平台联系人：周踊电话：[phone]邮件[e-mail]2）使用对象面向全资公司的售前咨询顾问。3）网上支持内容I.售前咨询总部各种制度和通知布达；II.售前体系顾问、专家资源的查询；III.提供行业知识库、方案库，设权限查询、下载(提供方案检索工具)；IV.项目状态查询、维护；V.签约快讯；VI.提供顾问能力提升的必备学习资料(通过内部网知识中心和Ftp下载模式)；VII.顾问网上论坛（BBS）；VIII.网上售前支持申请（待建）。4）网上支持平台开通申请首先是售前顾问上报简历和照片(电子版即可，最好是售前经理统一报送，转岗或离职的员工请负责人及时告之)，经审核无误后即可开通，分配用户名和登陆口令。5）网上支持平台业务联系方式联系人：陈婉姝邮件地址[e-mail]电话：[phone]-36091.2.分公司售前支持体系1.2.1分公司提供售前支持对象和内容分公司售前支持对象：为分公司员提供售前支持。分公司提供的售前支持主要内容：（1）高层拜访及理念宣贯；（2）中层干部演讲；（3）方案讲解；（4）支持项目的解决方案；（5）支持项目解决方案的评审；（6）方案包装、优化及推广；（7）行业知识库；行业方案库；（8）客户案例；（9）问题诊断及客户需求分析；（10）IT规划；（11）支持项目的客户调研；（12）必要的产品DEMO。1.2.2分公司售前支持方式以现场个案支持为主和组织集中打单活动。1.2.3分公司售前支持流程（1）分公司售前支持流程分公司售前咨询部采取”表单为载体,过程成果控制”的管理原则,具体支持流程如下：销售部门售前部门实施部门总经理接触客户纳入销售漏斗上报销售经理确认售前经理确认销售经理确认是否需要售前支持售前支持申请单报总经理审批售前顾问配合实施经理/实施顾问做好项目交接分公司售前派支持顾问支持总结(成功/失败)分公司售前能否支持总部(大区)顾问申请流程否是成功审批通过审批不通过重新确认售前支持项目总结报告售前支持项目交接报告成功售前支持项目跟踪表分公司售前支持流程图7流程说明：1）销售人员接触客户，上报销售经理确认，纳入销售漏斗立项；2）销售人员项目跟进，判断需要售前支持时，销售人员填写《售前支持申请单》，此单由销售经理签字确认是否需要售前支持。3）经销售经理签字确认需要售前支持时，销售将《售前支持申请单》提交到售前经理处。4）售前经理签字确认是否符合售前支持条件，若符合，则根