专卖店运营管理

专卖店运营管理人事管理货品管理店铺管理人事管理组织架构岗位划分与职责基本管理组织架构导购导购导购导购店长店助仓管员收银员资深导购岗位划分与职责店长=船长如果管理者是船长，部属是船员，当船长做了明确的的目标指示，让船员清楚自己目前所应该做的工作，那船才能正常行驶，提早到达目的地.能够掌握感情的领导、理性的管理.PDCA原理:P（计划）→D（执行）→C（检核）→A（行动）店长角色定义是店铺中的最高管理者．主要负责对店铺的评核、监察及管理工作是店铺人、财、货、场管理监控的责任人同时身体力行地推动企业文化和品牌理念，建立与维护良好品牌形象和提供全面专业的顾客服务。推动员工共同达至公司对店铺的销售目标、库存目标、盈利目标和服务目标执行上级指示，完成公司下达的各项指标人员管理商品管理店堂管理顾客管理财务管理信息管理店长的主要职责店助的主要职责主要在于协助店长管理店铺的一切事物,包括对店铺人、才、物的管理。对于店铺管理给店长提出可行性建议。对于店员以身作则，规范制度员工职责收银员收银、存款、销售台帐、店面形象整理员工职责仓管员：1.货品的管理（包括：补货、退货，了解当季货品的销售情况）2.仓库台面帐的整理3.仓库的货盘点员工职责资深导购:１．推动店铺业绩，努力完成公指标．２．带领新员工学习，做好新员工学习的向导和榜样．员工职责导购员提供顾客服务，竭力为公司争取最佳营业额,接受工作分配及遵守专卖店制度与同事保持良好的关系基本管理人员招聘人员培训人员激励人员招聘专卖店的员工除了完成销售，使公司获得应得的利润外，还肩负着维护公司的品牌形象，增加产品附加值的任务。因此，专卖店的员工应有别于一般商店的销售人员，对他们的个人素质要求也应该略高于一般营业员。只有在招聘标准上的严格掌握，才能使公司的整体形象得以飚升!招聘标准品质条件灵敏性：灵敏性是指敏锐的感觉能力自我达成的驱策力:自我达成的驱策力是指销售人员必须有一种来自内心的内在工作驱使动力。她（或他）需要去做成每一件销售，而不完全是为了钱或为了让上级赏识。良好的职业观念：虽然人的思想不是天生的，但是一个没有良好职业观念的人，是不可能在短期内将其训练成为敬业的员工人员培训岗前培训（入职前培训）岗位培训（在职培训）离岗培训(岗外培训)岗前培训（入职前培训）岗前培训是指所聘员工到公司报到后，被分配到专卖店的入职前培训。培训内容:品牌文化的灌输专卖店的基本概况员工守则岗位责任销售推销与应对技巧如何引导新员工◇欢迎步骤◇解释工作及店铺间的关系◇介绍工作环境◇解释规则及条例◇工作流程及细节讲解◇定期跟进辅导基本服务送客迎宾待机接近目标产品解说收银附加推销鼓励试穿服务八步曲：岗位培训（在职培训）员工上岗后，店长应有规律地利用（或空闲）时间，对员工进行集中的或分散的岗中培训。岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，直接关系到专卖店销售业绩及社会形象人员培训专业内容A、导购员导购员日常工作流程、商品陈列方法、服务技巧B、收银员收银员日常工作流程电脑基本操作基本财务常识及现金管理ERP系统操作人员培训C、仓管员仓管员日常工作流程电脑基本操作台帐货品有效分类货品的管理D、配货员日常配货操作程序电脑基本操作销售分析货品计划和配发人员培训人员培训方式“随时、随地、随人”进行培训利用早晚会、例会时间集中培训与分散式培训相结合根据店铺的实际情况有针对性的进行培训离岗培训离岗培训是一种行之有效的培训方式,面对良莠不齐的导购唯有集中起来进行系统化培训,使他们从事销售工作的能力迅速提升.人员激励物质激励精神激励绩效考核绩效考核评估表评估内容12345销售任务的完成情况顾客退换货和投诉与同事的合作性协助同事服从上级指示工作的准确性和有效性处理工作的能力遵守纪律的情况对产品知识的掌握销售技巧的运用激励员工的方法促进员工的自我激励充实工作内容赋予他执行时的权限和责任工作场所内制造自我激励的热烈气氛帮助属下自我激励激励员工的方法建立有效的奖励制度提成奖励物质奖励实行奖惩公告制店员奖惩奖励处罚时间奖罚事项奖罚主管员工员工签名员工奖罚单店名：年月日主管：经理：说明：本单每月上交公司审核后存档，做为评核员工表现及晋升依据定期与员工进行沟通◇鼓励式面谈◇教育式面谈◇纪律式面谈◇定期表现评估学会鼓励赏识员工◇明确具体地指出员工某方面的突出表现◇赞赏他时要望着他，有眼神接触，表达诚意并加以肯定◇当众赞扬会更有效，也可以让其他同事有学习的榜样，如：大型会议顾客管理◇顾客交流及意见调查◇建立顾客档案表如何获取顾客信息在日常销售中是否满足顾客需求在和顾客交流沟通中发现我们的不足当出现顾客投诉时．当顾客出现疑问时姓名购买商品编号地址生日电话备注VIP客户档案资料表店名：商品管理补货管理库存管理促销管理商品管理商品管理过程不仅仅是指商品的采购过程，还应包括商品售前、售中、售后管理的全过程。货品管理◇灵活掌握货品的配发原则◇了解时段销售，作出更有效的卖场货品陈列分配（根据货品销售及库存情况经常性的更换陈列位置及风格）◇做好库存管理，了解库存◇每天必看报表◇失货控制◇订货十大畅销品补货公式：预估每天销售量＊周转天数＋铺场数量－现库存－途中货预估每天销售量=过去7天平均销售周转天数=两个补货周期，如一星期补货两次，周期天数为7天铺场数量＝店铺出样数量补货管理以某一款式服装为例，过去7天销售为21件,平均每天3件，现在存货17件，铺场数量为15件，补货周期一星期两次，没有途中货即：3件＊7天＋15件－17件＝19件例:库存管理十大以外的货品：此类货品只需预留约两星期销售量，不需另加周转货数量备注：决定货品是否畅销要以销售报表为依据库存管理存销比例=月初盘或月底盘存X100%/该月销售净额。举例说明：如果该店商品12月底之存货额为900,000元，销售净额为600,000，则存销比例为150%销售报表的作用◇了解销售走势，判断是否理想◇与昨天及上周同日对比，找出升跌原因并做出部署◇与目标（月/日）相比做相应部署如不合理则要做新的部署◇了解男/女装、鞋类及配件的比例是否正常◇货品销售比例：一般前二十款应占总销售的70%以上，低于70%则表示：①、好卖款之库存可能不足，需详细研究库存报表②、款式太多，没有主推货品，应该选择重点货品做主推分款式销售报表分款式销售报表◇了解每一类别销售比例◇了解货品销售排名，做出适当陈列调整◇推广升幅◇新货表现◇库存/周转分款式销售报表促销管理0102030405060708090第一季度第二季度第三季度第四季度东部西部北部促销基础知识促销的目的促销的前提促销的方式促销管理销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假日、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。常用促销方式□打折□赠品□捆绑销售□联合促销（与肯德基、麦当劳等）□会员卡、积分卡□游戏促销□抽奖□儿童活动促销□系列产品款式条件做法原因主款资金允许带过季下季仍补货，赚钱货品会因缺货影响销售及印象潮流资金允许成本价以上做推广价格太低，影响下季销售代表货品价格浮动太大，会直接影响客人信心副款无论资金允许与否，必须清货开季前清货，其价格或许低于成本回收资金购买更畅销的货品。副款不再返货，过时不好销，款式杂乱不好管理季末清货时间：约在入季前两周开始，但具体要视存货多少而定推广管理种类做法作用减价折扣将部分或全部货品用减价(折扣)的方法进行销售由于价格下降，可以吸引大量顾客当某样货品的存货过多或季节转换时，可用此法进行清货重点推介有部分款式会有大量货品推出并有海报配合宣传作重点推介销售，但此类货品的价格会保持原价由于有海报配合及有大量的货品推出，会作出比较大的销售气势，容易吸引客人购买可以吸引顾客之余，更能在不影响利润的情形下提高销售赠送或换购礼品在本公司购买任何货品加一定的金额可以获得礼物一份在本公司购物满一定金额加一定金额可以获得礼物一份由于有换购礼物作宣传，对顾客有一定的吸引作用，可以帮助提高货品销售量推广期间注意事项人手---人手安排要得当，分工要合理(例：收款要找有经验的同事负责)气氛---推广活动是否成功，很大一部分的原因在于我们所营造的推广气氛是否足够，所以在推广期间，我们除了陈列的配合之外，货场同事也要多向客人作推介营造推广气氛看场---由于推广原因货场的客流量会比平常增多，所以看场工作一定要做好，以免造成不必要的损失促销管理控制失货方法◇人手安排（做好各个区域人员安排）◇交接工作◇帐目清晰（报表）◇安全隐患店铺管理卖场管理财务管理卖场管理提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性卖场环境◇店铺灯光音乐◇店员形象◇价格牌◇店内卫生◇店内设备◇店面安全店堂管理◇卖场布局◇货品陈列◇POP海报陈列◇模特陈列◇橱窗陈列卖场管理产品陈列良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。财务管理公司建立内部资金调剂中心，对专卖店的销售货款实行统一开户、统一结算、统一管理、统一调度。专卖店的销售货款必须按公司规定，于销售当日及时存入公司指定银行的专用存款账户，五天以内转入公司的基本账户。专卖店无法及时存银行的销售货款，5000元以下的由专卖店自行保管，超过5000元由公司财务部视情况处理。每天9时30分以前专卖店应将前一天的销售日报表、销售流水收款单报送或传真给公司财务部。财务管理◇单据收集◇做帐﹡总帐﹡分类帐（小仓帐及卖场帐）◇盘点单据收集◇列示需收集的单据﹡与卖场之间的商品出库单、入库单﹡公司尚未处理的有经办人签名确认的各种原始单据、各类盘点表等◇各类单据必须分类管理﹡已入账的与未入帐的﹡公司尚未处理的各类单据需单独保管﹡月末盘点报表按月收集保管单据收集帐务处理要求：店长务必每天对店铺所有货品做详细的进销存报表（也可安排专人负责，如小仓帐由仓务员负责），要求帐帐相符、帐实相符。销售报表编制的要求真实可靠反映充分清晰明了编报及时财务管理35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计备注数量单价折扣金额货号颜色配码销售日报表店名：年月日填表：复核：35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计备注数量单价折扣金额货号颜色配码销售周报表店名：年月日填表：复核：35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计备注数量单价折扣金额货号颜色配码销售月报表店名：年月日填表：复核：35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计货号颜色配码数量单价折扣金额备注补货明细表店名：年月日填表：复核：35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计金额原因货号颜色配码数量单价店名：年月日填表：复核：退货明细表◇准备阶段﹡准备好盘点表，计算器等﹡给所有货架编号，并按货架进行人员分配盘点◇实施阶段按货架秩序，清点每一件商品，将商品码记录在盘点表上，加总每个货架商品总和后，将盘点表放于该货架上，以备复查，封箱商品需打开重新复点盘点◇后续工作﹡配合复点工作，如遇误差仔细再点，将盘点总数结出，与帐薄核对盘点盘点表35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计总计货号颜色配码合计备注店名：年月日填表：复核：数量金额数量金额数量金额数量金额合计实际结存账面结存盘赢盘亏货号颜色盘赢盘亏报告表店名：年月日填表：复核：损益表销售收入其它收入员工工资房租水电费税收杂费小计合计收入支出时间余额店名：年月日填表：复核：35/3936/4037/4138/4239/4340/44SMLXL2XL3XL合计时间货号颜色配码数量单价折扣金额备注个人销售月报表姓名：年月日填表：复核：个人销售统计表姓名日期合计合计店名：年月日填表：复核：结束