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如果想要作一个优秀的营销人，你必须要不断提升自己的知识技能、实战技能，保持心态的平和、职业道德，在不断的挑战中积累丰富的经验，另外，用数字说话、用过程说话、用方向说话、有良好的工作时间计划、工作进度要求、加强自身的目标管理，明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划，最大限度的提高自己的工作效能。如果想要作一个优秀的营销人，你必须要不断培养自己卓越的能力：基本业务技能能力！基础营销理论能力！计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力！书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力！实战能力！千万别忘了，你一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力，说白了也就是要会独挡一面！杰出不仅仅是为了企业！同时也是是为了你自己！本书内容详尽，全面的介绍了做为一个营销经理，使用什么样的策略，为企业创造辉煌的业绩。营销是企业生死存亡的关键，所以，营销经理在其中扮演着很重要的角色，什么样的企业，就有什么样的营销个性，我们所讲的这些有没有用，全都在于你怎样去利用它，当然，可能我们没有把营销说的完完全全，如果说的完完全全，我们的营销就不用再营销，正因为中国营销存在这样那样的问题，某种意义上成就了我们这本书的精彩。;要点提示：▲水到渠成▲渠道的优化与整合▲黄金渠道的管理法则▲构筑渠道冲突的“防火墙”在现实经济生活中，绝大多数企业在生产出适合销售对路的产品进行制定了合理的价格后，还需要通过一定的营销渠道，将产品送到最终消费者或用户的手中，满足他们的需求，实现企业市场营销的目标。不同的营销渠道系统和模式，在产品的销量和成本上会有很大距离的差别，影响着产品交换价值的实现。营销经理只有在熟悉营销渠道及其设计与管理的基础上，市场“赢”销，厉兵秣马在渠道，才能使产品顺利完成从生产领域到消费领域的转移，最终使企业产品的交换价值得以实现。市场“赢”销，厉兵秣马在渠道不只是为了将产品本身所固有的价值传递出去，更是为了利用渠道来创造价值，从而达到提高营销效能这一根本目的。◎水到渠成营销渠道选择的是营销渠道管理过程中具有决定性意义的重要环节，它比较直接地关系到营销渠道系统是否能有效地发挥作用，以及渠道管理任务能否顺利完成，并最终影响企业的市场营销目标效能的实现。☆影响渠道选择的因素渠道选择是市场营销组合中比较困难和复杂的重要环节之一。企业往往需要花费很大的功夫，才能做出渠道选择。一般来说，影响渠道选择的因素比较复杂。这些因素主要包括产品、市场、企业自身、环境四个方面。■产品产品因素涉及产品的定价、重量和体积、式样和花式、易损性和易腐性、技术性、专用性与通用性、生命周期等。1、产品的定价一般情况下，产品单价高的，相对销售数量来说就会少一些，但对销售设施、技术服务、售后服务要求非常高，因此，要求营销渠道的中间环节要少，宜选用直接营销渠道和较短的间接渠道。如高档类产品，宜由企业直接销售给消费者，不宜再经过中间环节。又如高档耐用消费品，企业可直接批发给大型零售商，而不再经过批发商环节。单价低的产品，因为销售量大，市场面广，所以比较适合采用多环节间接性的营销渠道，这样才能方便消费者购买。2、产品的重量和体积产品的体积和重量会直接地影响到产品的运输费用和储存费用，因此对于体积大或很重的产品，宜采用直接营销渠道，或者尽量减少不必要的中间环节，以利于降低流通费用。如冰箱、洗衣机、电视机等大件商品，企业都乐意直接供应给零售商，有的宁可选用代理商。这样，所需商品流通费用量极大地低于通过批发商所需的流通费用量。3、产品的样式市场上对于那些式样要求比较高的或变化非常快的，以及季节性比较强的产品，都应尽量缩短营销途径，加速产品的周转，以免失去销售时机，造成不必要的积压和浪费。如时装、新潮面料、时兴玩具等都应该采用企业与零售商直接挂钩经营的短渠道。4、产品的腐、易损性比较容易腐坏或损毁，而且又不便于运输和储藏的产品，适合选择既路程比较短速度又比较迅速的营销渠道，还应正确选择合理的运输工具?方式，减少损失或浪费。5、产品制作要求定制品有特殊的规格要求，一般需要与消费者直接面对面地进行商议产品生产、加工的各种要求，不宜经过中间环节；标准制品因具有较为固定的品质、规格和式样，一般可以通过中间商按样本或产品目录出售。6、产品的类型和规格日常消费品由于需求面比较广，销售频率非常高，一般采用的是经过批发商的形式。特殊品的销售频率是偏低的，一般是不经过批发商的，直接交给零售商销售。品种规格少而产量非常大的商品，可以进行选择中间商来销售；品种规格比较复杂的产品，如汽车配件，一般是由营销渠道直接供给消费者的。■市场市场状况也是影响营销渠道的一项比较重要的因素，它是发挥作用的外部环境。1、顾客需求假设产品销售的市场广、批量大，则比较适合采取宽而长的营销渠道，特别是在本国范围内销售或出口销售，需要很多的中间环节。2、顾客分布密度若顾客大部分集中在一个区域，则可以考虑设点直接销售，而市场范围大而且分散率很高的商品比较适合采取长而宽的渠道。3、顾客购买频率对于一些价格偏低，使用寿命又比较短、顾客不需要仔细选择的日用产品大多采用中间商，扩大销售网点以增大销量；而对于一些价格较高、使用寿命又比较长的消费品，因为顾客不常购买，所以应少设网点。4、市场发展潜力如果目前市场规模比较小，但发展潜力又非常大，则营销渠道应该做好扩展的准备；相反，如果潜力不大则要做好缩小、转移的准备。5、市场竞争需要对于同类产品企业可采用与竞争者相同的营销渠道跟竞争者进行抗衡，也可选择并开辟新渠道进行推销产品。依据竞争面临的实际情况，分析对手实力，进行灵活地选择营销流通渠道，或是针锋相对，或是避其锋芒。6、市场经营状况市场繁荣时，生产者可以采用‘长而宽’的营销渠道；反之，则采用‘短而窄’的渠道。■企业自身状况企业在选择营销流通渠道时还应该考虑自身条件，量力而行，充分发挥企业资源的作用。1、企业信誉与实力信誉好、实力雄厚的企业可以通过加强对营销渠道的控制，将一部分销售职能集中在企业手中，从而建立自营体系，不依赖中间商销售产品，这样可以了解市场发展进度进而增加收入。2、企业销售能力的高低如果企业自身拥有足够的销售力量和丰富的经验，则可以考虑不用或者少用中间商。3、企业提供的服务水平采用直接销售渠道一般是在企业愿意并且有较强的实力为消费者提供更多服务的基础上。如果企业愿意为零售商提供更多服务则可选用一层渠道。企业提供充分的售前售后服务能有效地提高中间商销售产品的积极性。4、企业管理的决策企业依据自身的情况，由管理层做出决定。有些企业，管理决策比较倾向于使用直接渠道，只有在企业经销无法达到的地方才可采用间接渠道。5、企业市场调研能力根据企业市场调研能力的强弱，对消费者的了解的程度高低，决定是不是需要借助于中间商销售产品。市场调研是企业了解市场和把握顾客的一项非常重要的手段，是辅助企业决策的重要工具。对于现代管理者来说，掌握和运用市场调研的理论、方法和技能是极其特别的重要。☆市场调研对营销管理的重要性市场调研具有三种功能：描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并能陈述事实。例如，某个企业的历史销售趋势是什么?消费者对本企业的某个产品及其广告的态度又是怎样的?调研的第二种功能是诊断功能，指解释信息或活动，例如，改变包装对销售会产生什么影响?最后一种功能是预测功能，例如，企业下一季度的销售量最高能达到多少呢?市场需求很有可能将会发生怎样的变化呢?☆市场调研对营销管理有重要作用■它有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会市场由供给和需求共同来组成的，它们之间彼此为对方提供相应的市场。在商品日益丰富的情况下，作为供应商的一方生产者面临着既有产品竞争和资金、人才的竞争，也进行着技术水平和技术设备的竞争；作为需求方的一个消费者，在一个日益庞大、种类比较繁多的商品群面前肯定会有所选择。而在这种市场条件下，谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者：反之，则面临着被挤出市场的命运。因此，生存危机是企业一定要每时每刻都十分注意的问题，然而机遇也同时存在，这就要看企业该怎样把握和抓住时机。然而市场调研有助于管理者了解市场状况，发现和并开发利用市场机会。■它有助于管理者制定正确的营销战略在现代竞争比较激烈的市场营销当中，企业管理者如果对影响目标市场和营销组合的因素有着比较充分的了解，那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境，而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时，才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥重要的作用，具有主动性的管理者不仅要在不断变化的市场中寻求新的机会，而且会通过战略计划的制定尽力为企业提供长期的营销战略，基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化，战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个比较好的战略计划是在特别出色的市场调研基础上得出的，它有利于企业实现长期的利润和市场占有率目标：缺乏市场调研而又特别差的战略计划则可能会威胁到企业的生存。■它有助于企业开发新产品，开拓新市场任何一家企业的产品都不可能会在市场上永远的畅销，企业要想生存和发展就必需进行不断地开发新产品，例如，索尼公司每年向市场推出1000种新产品。市场调研在新产品开发中发挥着重要作用，通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费喜好的变化以及对产品的期望等，而后再设计出能够满足消费者对产品提出的这些要求，使企业的销售出现新的高潮。■它有助于企业在竞争中占据有利地位在市场上，生产紧随着消费者情况的普遍变化，但生产也可以强制需求，即在消费者对产品有了足够的了解和认识以后，认可产品并进行购买，这种强制需求一旦成功，企业就可率先进入产品的销售领域，从而在市场上占有绝对优势。然而，强制需求的成功一定要建立在满足消费者的某种需求的基础之上，而在成功的背后市场调研起着非常重要的作用。市场调研是企业有效地利用和调动市场情报、信息的最主要的一种手段，是企业开展市场营销活动的基础，它在较大的程度上决定着企业的前途和未来。■环境主要包括政治、法律、经济等不同环境因素的影响。渠道的设计一般会受到法律、法规的影响。在美国，一些联邦或州的法律和法规的限制可能会减少竞争和造成垄断的渠道安排。在经济繁荣时，企业可以选择多种渠道来进行销售；在经济衰退时，市场需求下降，企业总是选择能降低产品最终价格的较短的渠道来将产品送到目标市场，以扩大销售。☆遵循提高效能的原则营销经理在选择具体的营销渠道时，不管出于哪一方考虑，都要遵循一定的原则，把握正确的方向，才能真正地提高营销的效能。■畅通高效的原则这是渠道选择提高效能的主要原则。任何正确的渠道决策都应符合流通顺畅、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用量是衡量营销效率的根本标准。畅通高效的营销渠道模式，不仅要让消费者在适当的时间、地点以合理的价格买到非常满意的商品，而且还应该努力提高企业的营销效率，尽可能地降低营销费用，以最低的营销成本，获得较大的经济效益，在时间和价格方面赢得竞争的优势。■覆盖合理的原则在选择营销渠道时，不仅要考虑怎样加快销售速度和降低各种费用是不够的，而且还应该考虑到市场覆盖率问题，遵循覆盖合理的原则。覆盖率是用来描述企业产品的市场覆盖范围的，即企业在国内外销售产品的市场区域。覆盖率并非越大越好，应当主要看看所覆盖的范围是否能给企业带来较好的经济效益。这一问题需要考虑市场区域是否能获得最大销售额；市场区域能否确保合理的市场占有率；市场区域能否取得满意的市场渗透。一般来讲，企业在分析市场覆盖率这一因素时，还应当必须考虑与之相关的中间商问题。■相对稳定的原则营销渠道确定后，在建立和完善过程中需要花费大量的人力、物力、财力，并且整个过程往往是比较复杂而且又比较缓慢的。所以，除非是到了不可挽回的地步，否则一般不要轻易更换渠道成员，更不要随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效能。畅通有序、覆盖适度是稳固营销渠道的基础。由于影响营销渠道的因素总是在不断的发生变化，一些原先固有的营销渠道避免不了的会出现一些不合理的问题，这时，就需要对营销渠道