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吴江恒业站前广场项目操盘建议报告2015年11月123问市审己谋略本文图例标示说明通过现有资料查阅到信息数据通过互联网查阅到的资料数据通过现场实地走访了解到的信息通过电话询问到的相关信息1PART.1问市综合体分布吴江区区中心位于松陵镇内，由于该区域范围较小，商业项目比较集中，本案与城北的两个项目距离仅4.0公里城南板块：华邦·中央广场、万宝商业广场、金鹰商业中心太湖新城板块：新城吾悦广场城北板块：金球广场、蝴蝶城吴江区商业市场主要分为城南、城北、太湖新城三大板块，本案所在城南板块内在售项目较多，但多为尾盘销售1华邦·中央广场万宝商业广场金鹰商业中心蝴蝶城金球广场新城吾悦广场234562134本案65城南商业圈城北商业圈太湖新城商业圈项目列表吴江市场在售综合体项目以坐销为主，同时包括与搜房、新浪、房多多等电商合作的传统方式进行推广项目名称占地面积（万㎡）建筑面积（万㎡）容积率开发商物业类型销售情况商业主力面积（㎡）商业均价（元/㎡）酒店式公寓主力面积（㎡）酒店式公寓均价（元/㎡）操盘渠道客户万宝商业广场6152.5江苏万宝房地产有限公司商业外街销售情况良好，内街空置率较高，还有2/5的商业未售20-7035000-无-渠道较少，没有目标客源周边小区的新吴江人金鹰商业中心8283.5吴江财智置业有限公司商业+酒店式公寓酒店式公寓在售；商业已接近尾盘30-7020000-300004300-46004300-4600先推商铺，后推酒店式公寓项目前期与新浪及搜房合作，同时采取巡展、派单一类的方式进行推广商业客户以周边乡镇的个体户及吴江市民较多；酒店式公寓客户多来自苏州、吴江、上海及周边乡镇蝴蝶城2.69.51.99苏州和记锦城置业有限公司商业+住宅商业未开盘，住宅在售-商业未开盘-5680（住宅）先推住宅，后推商业住宅的渠道以巡展、小蜜蜂派单为主；商业的渠道以CALL客为主住宅的客户以吴江区市民为主，包括少部分苏州、及周边乡镇的客户金球广场1.85.152.76苏州金球地产有限公司商业+酒店式公寓商业尾盘在售，酒店式公寓已售完10-70350008500-9000（部分含精装修）-先推酒店式公寓，后推商业项目开盘初期与搜房合作，同时包括巡展、派单等推广方式商业客户多来自吴江区的周边乡镇，苏州客户较少，还有少部分上海客户；酒店式公寓客户多来自吴江区新城吾悦广场15654新城控股集团有限公司住宅+商业+酒店式公寓一期、二期住宅已售完；酒店式公寓在售；商业在售东西两部分，其余已售完30-6017000-400005000-70005000-7000先推住宅，再推酒店式公寓，最后推商业商业以坐销为主，call客也很少，有时会在其他商场高一些活动；酒店式公寓的渠道以传统的电商为主，曾与房多多合作以吴江区及周边乡镇为主，少部分客户来自苏州和上海华邦商业广场5.7212.1江苏金坤置业有限公司商业+商业-20-701F：47000-50000无无-与代理公司合作，代理公司拥有专业的渠道团队，包括与二手中介联动等客户主要来自周边的乡镇客户来源本案平望镇盛泽镇震泽镇市场上在售商业综合体项目的客户来源基本相同，主要来自松陵镇当地和周边乡镇，少部分客户来自苏州及上海客户来源：松陵镇客户来源：周边乡镇客户来源：苏州客户来源：上海50%40%5%5%市场上在售项目的客户主要来自于松陵镇，其中城南板块的客户较多，其次为老城板块周边乡镇同样为市场上客户的主要来源地，包括盛泽镇、震泽镇及平望镇等地苏州客户占比较少，其中以苏州市区和园区的客户为主上海的客户同样占比很少，以投资酒店式公寓的客户为主核心客户重要客户边缘客户苏州园区及上海客户，此类客户手里资金富余，具有良好的理财和投资意识，多为企事业单位的高管和公务员下辖乡镇客户（盛泽镇、震泽镇、平望镇）多为轻纺织业的私营老板、个体商户，他们有自己的事业，并且有一定的投资经验松林镇客户，有一部分客户为私营业主、及个体户，同时还有一部分客户具有稳定的工作，手里资金富余，他们多为企事业单位的管理人员市场上的客户多为企事业单位的从业人员及个体户、私营业主等，他们有一定的理财和投资意识，并且具备投资经验客户类型边缘客户重要客户核心客户目前市场上有3个在售纯商业&商业综合体项目，我司将对此进行重点个案分析，为本案的操盘提供参考市场具备较高知名度本案直接竞品新城吾悦广场万宝广场金鹰商业中心产品类型相似在售综合体吾悦广场项目占地面积近15万平米，总建筑面积65万平米，地理位置优越，该地段是政府打造的未来南苏州商圈中心地项目包括住宅、商业及酒店式公寓三种物业，目前已接近尾盘，商业在售，酒店式公寓C幢在售项目概况项目名称新城吾悦广场占地面积15万㎡所处板块太湖新城板块总建筑面积65万㎡现场地址吴江区滨湖新城人民路与思齐路的交汇处容积率4建筑形态商业综合体（住宅+公寓+商铺）绿化率15%建筑风格现代时尚主力面积商铺：30-80㎡酒店式公寓：30-60㎡开发商新城控股集团有限公司售价商铺：17000-40000公寓：精装8000，毛坯5500开盘时间2013年10月20日物业苏州新城物业管理有限公司项目基本信息：新城吾悦广场是一个集高端住宅、体验型商业和办公于一体的综合体项目，该项目已接近尾盘项目规划商业内铺、沿开平路为自持部分E栋精装45-51㎡D栋精装38-44㎡一拖二沿街4-5万元/㎡北侧沿街50-60㎡1F：3-4万/㎡；5.5M2F：2万/㎡；4.45M一拖二沿街4-5万元/㎡C栋在售毛坯38-44㎡项目商铺85%由开发商自持，商铺均价1.7-4万元/㎡，无包租，酒店式公寓毛坯销售均价5500元/㎡，精装8000元/㎡吾悦广场商铺：项目中心为大型商业，东、西、北分别有裙房商业，南侧及内铺为自持部分，约占85%。面积集中于30-80㎡，主力户型60㎡不包租，实行统一经营管理；整体2015年9月交房。公寓：在售公寓C幢，毛坯，面积38-57㎡，价格5500元/㎡左右，层高为3M楼层主题主要业态主要品牌B1悦生活enjoylife超市爱百客精品超市L1悦风尚enjoyfashion服装、餐饮星巴克、好利来、谢记甜品、芭蒂娜&卡拉佛、海贝、好孩子星战、AITU、MAXIGO、晶明眼镜、苏宁、苹果标利数码、gallet、SHOEMAKER、麦果优品、only、哈根达斯、I.T、2050-STYLE、VEROMODA、lee、吾衣坊、世界茶饮、太麻里等L2悦青春enjoyyouth幼儿保健、健身会所、餐饮爱婴岛、英派斯、阿迪耐克、百丽国际综合馆、HELLOKITTY生活馆、好孩子、康美药店、如意菜饭、阿潘骨头汤、一捞一烫等L3悦酷玩enjoycoldplay影院、ktv餐饮金味山、金橘.源餐厅、永乐国际影城、金宝贝、达艺童画馆、MKBOXKTV、元始自助餐、约克小镇、尚品宅配、宝中旅游、星方向等L4悦食乐enjoydainty大型品牌餐饮江南大排档、松鹤小馆、上海人家、米索西、太湖渔港、德庄、友丽拌饭、绿色吴家、首尔焖鲜汇、魔豆蜜悦、豆捞坊、兴旺茶餐厅、口口糕、水稻田、隆鑫味庄、北海道日式拉面、酒窝甜品、卿临韩品、等商业共规划5层，通过不同特色展示，以一般餐饮、休闲娱乐为主入驻品牌知名度、档次较高项目业态规划业态规划良好，以餐饮休闲娱乐为主，入驻品牌档次较高具有一定知名度，已于6月19日开业吾悦广场户型面积：45-51㎡户型面积：38-44㎡户型面积：57㎡项目户型分析酒店式公寓户型设计缺少亮点，户型以小面宽，大进深为主，各面积段的户型之间差异较小，选择范围局限本项目酒店式公寓包括精装和毛坯两种产品，户型面积区间30-60㎡，外立面设较时尚，内部户型设计一般，产品以大进深小面宽为主，各面积段之间的差异小脚，选择范围局限本项目的客户以吴江及周边的乡镇为主（盛泽、震泽等），同时包括少部分的苏州及上海客户吾悦广场形象包装推广现场营造项目定位渠道推广阵地包装营销活动精神堡垒售楼中心红色围挡、道旗色彩鲜明，吸引眼球，大范围排铺拦截客户，增加城界感利用鲜艳的彩色围挡，营造出强烈的城界感，红色道旗和标示造型独特，增加昭示性的同时增强时尚气息户外围挡与道旗项目形象销售分析形象包装推广阵地包装项目定位渠道推广现场营造营销活动项目售楼处现场气氛较好，营造出大气、专业、舒适的感觉，样板房房型布局和装修风格贴合楼盘主题项目形象售楼处现场营造样板房售楼处现场营造样板房销售分析形象包装推广现场营造阵地包装渠道推广项目定位营销活动项目形象凭借自身超大体量、体验式购物中心、高端住宅、精装SOHO项目定位于太湖新区新地标项目定位：城市新中心·繁华新地标SLOGAN：中心崛起繁华兑现吃喝玩乐一网打尽销售分析形象包装推广现场营造项目定位阵地包装渠道推广营销活动商业部分未采取相应的推广措施，多以举办活动吸引人气，公寓部分的推广采用与电商合作、派单、巡展等传统方式项目推广新城吾悦广场项目的商业部分以坐销为主，同时与二手中介联动，（成交费用约为1%佣金）由于新城集团的品牌影响力和良好的口碑，外加一部分常年合作的品牌，开发对本案的销售信心满满，因此未采取过多的推广手段酒店式公寓部分：酒店式公寓部分的渠道推广方式包括与电商（房多多）合作，以及派单、巡展的传统方式为主与电商合作派单销售分析形象包装推广现场营造项目定位渠道推广营销活动阵地包装吾悦广场开业仪式开业倒计时100天活动维密活动项目多次成功举办SP活动，针对周边区域内不同阶层的购房者，推广新房源，增强产品市场认知度，提升了楼盘的口碑项目推广亮灯仪式烟火晚会销售分析形象包装推广现场营造项目定位渠道推广阵地包装酒店式公寓销售良好，仅剩B栋即将于月底推盘销售，商铺情况较为严峻，商业内街市场接受度低，去化困难项目推广销售分析营销活动已售罄酒店式公寓部分在售酒店式公寓部分商业部分：自持集中商业已与6月底开业，业态多以与新城合作商家为主，但目前掉坡率超30%，市场口碑较差，销售型商业目前为金街内铺，于2014年12月开盘，总套数80套，占全部商业的15%，所剩套数约35套左右酒店式公寓部分：D/E栋为金装发售目前已售罄，B/C为毛坯在售，15年9月推出C栋，目前仅剩10套不到，11月中旬加推B栋，共计300套E栋精装D栋精装C栋毛坯B栋毛坯ABC案例总结启示总结：新城吾悦广场为大体量城市综合体项目，自带大型商业配套，为住宅客户提供强力的生活配套保障，目前自持商业部分已经开始正常运营总结：项目为地铁四号线上盖项目，具有绝佳的区位优势，同时商铺形式多样，一拖二、单一层、单二层，为业主提供更多的选择空间总结：新城控股集团实力雄厚，在各处开发项目口碑良好，吴江项目也不例外，同时具有长年合作品牌，因此虽无过多的渠道推广，招商和销售过程仍较顺利配套启示：本案的体量和规划设计均具有一定的优势，应加快项目落地速度、提升工程进度及形象，增强项目的商业氛围，从而提高整个项目的人气产品启示：本案同样为地铁上盖项目，交通优势明显；产品上需要从客户的角度出发，为其提供更多的优惠和选择空间，吸引更多人前来购买推广启示：本案目前市场上口碑一般，应在提升工程进度的同时，有针对性的改善本案在市民心中的形象，拓宽影响力、增强市场的认可度，以利于项目的正常去化市场具备较高知名度本案直接竞品新城吾悦广场万宝广场金鹰商业中心产品类型相似在售综合体目前市场上有3个在售纯商业&商业综合体项目，我司将对此进行重点个案分析，为本案的操盘提供参考万宝广场项目总建筑面积近15万方，规划集购物、休闲、娱乐、时尚于一体的一站式大型欢乐MALL同时本着商贸一体化、购物休闲娱乐化、文化体验多元化的宗旨，集合各类商家，打造一站式体验中心。现有大润发强势入驻；商铺主力面积20-70㎡本案目前已开始运营，售楼处已经拆除，但是在商场入口处有设点；目前商铺仍有2/5待售，以内街铺居多项目概况万宝广场总建筑面积近15万方，规划集购物、休闲、娱乐时尚于一体的一站式大型欢乐MALL项目名称万宝广场占地面积6万㎡所处板块城南板块总建筑面积15万㎡现场地