《产险代理渠道基本管理办法》

-3-产险代理渠道基本管理办法（2014版）代理渠道包含代理业务渠道和代理其他渠道，代理业务渠道由专业代理、兼业代理和个人代理等细分渠道构成，各细分渠道定义如下：代理其他渠道指与经纪公司合作业务，代理渠道人员通过保险代理机构或个人代理人间接拓展的业务，以及代理渠道人员拓展的自身业务。代理其他渠道业务不属于本渠道鼓励发展业务第四条为合理区分省会型机构和城市型机构的差异性，本办法中将二、三、四级机构归类为一类区域机构、二类区域机构和三类区域机构。一类区域机构包括：（一）无外围综合管理型三级机构的城市型二级机构；（二）有外围综合管理型三级机构的城市型二级机构本部；（三）省会型二级机构本部。二类区域机构包括：（一）综合管理型三级机构及保费规模3000万以上的四级机构；（二）郊县业务部。三类区域机构包括：保费规模在3000万以下的四级机构及所有的乡镇机构。-4-第五条代理业务区分三种作业模式。（一）维护型作业模式（二）拓展型作业模式，一个渠道经理管理3名及以上客户主任（三）个代营销部作业模式第六条代理业务部下设五类岗位：渠道总监、渠道总监助理、渠道经理（维护型渠道经理、拓展型渠道经理、个代营销部经理）、渠道主任（客户主任、个代营销组主任）和专员助理。（九）原服务专员（维护型S）需按照个人技能及岗位需求等因素转岗，2014年不新增，14年底前必须转岗结束，转岗前薪酬结构及机构自选项和维护型渠道经理（M）一致，其中年终奖涉及保费、品质等指标和对应渠道经理一致。第二章组织管理第一节渠道设立第九条一类区域机构符合代理渠道定位的年保费计划超过300万，可以设立代理渠道。第十条二类区域机构符合代理渠道定位的年保费计划超过200万，可以设立代理渠道。第十一条三类区域符合代理渠道定位的年保费计划超过120万，可以设立代理渠道。-5-第二节组织设立第十四条一、二、三类区域机构代理渠道的销售组织统一为代理业务部，组织设立的标准为年保费计划达到1,000万。第三章人事管理第一节配置标准第十八条新进渠道总监、渠道总监助理需满足如下配置标准，见下表：代理业务部保费计划标准渠道总监渠道总监助理1亿≤业务部年保费计划1～31～22,000万≤代理业务部年保费计划＜1亿11代理业务部年保费计划＜2,000万00第十九条对于配置多名渠道总监的业务部，1人作为部门负责人，其余均为副职。第二十条维护型渠道经理、专员助理的配置需满足以下条件：（一）满足以下配置标准：区域级别合作网点数及保费情况维护型渠道经理专员助理（SA）一类区域合作网点数6,保费达到150万01合作网点数6,保费达到300万10合作网点数3，保费达到500万113=合作网点数6,保费达到500万1配置1名，再每增加500万增加1名合作网点数=6,保费达到500万配置2名，合作网点数在6的基础上，每增加3个且保费每增加300万网点增-6-加1名二类区域合作网点数6,保费达到150万01合作网点数6,保费达到200万10合作网点数3，保费达到400万113=合作网点数6,保费达到400万1配置1名，再每增加500万增加1名合作网点数=6,保费达到400万配置2名，网点每增加3个且保费每增加200万增加1名三类区域合作网点数6,保费达到150万10合作网点数3，保费达到300万113=合作网点数6,保费达到300万1配置1名，再每增加400万增加1名合作网点数=6,保费达到300万配置2名，网点每增加3个且保费每增加150万增加1名第二十一条拓展型渠道经理、客户主任、专员助理配置标准需满足以下条件：（一）满足以下配置标准区域级别合作网点数及保费情况拓展型渠道经理客户主任出单专员（SA）一类区域合作网点数6,保费达到150万001合作网点数6,保费达到300万010合作网点数3，保费达到500万0113=合作网点数6,保费达到500万01配置1名，再每增加500万增加1名合作网点数=6,保费达到500万每800万保费配置1名配置2名，每增加3个网点且保费每增加300万增加1名-7-二类区域合作网点数6,保费达到150万001合作网点数6,保费达到200万010合作网点数3，保费达到400万0113=合作网点数6,保费达到400万01配置1名，每增加500万增加1名合作网点数=6,保费达到400万每600万保费配置1名配置2名，网点每增加3个且保费每增加200万增加1名三类区域合作网点数6,保费达到150万010合作网点数3，保费达到300万0113=合作网点数6,保费达到300万01配置1名，每增加400万增加1名合作网点数=6,保费达到400万每500万保费配置1名配置2名，网点每增加3个且保费每增加150万增加1名（二）满足分公司人力预算（SPV、人均产能）要求第二十二条个代营销部经理、组主任配置需满足以下条件：（一）满足以下配置标准：区域级别个代人力及保费情况个代营销部经理组主任一类区域个代人力100,保费达到250万0配置1名，保费每增加250增加一名30=个代人力100,保费达到800万1配置3名,保费以800万为基数，每增加250万增加一名个代人力=100，保费小于1600万1每250万保费增加1名个代人力=100，保费达到1600万配置2名，每增加100人增加1名配置6名，保费每增加250万增加一名-8-二类区域个代人力100,保费达到200万0配置1名，保费每增加200增加一名30=个代人力100,保费达到700万1配置3名,保费以700万为基数，每增加200万增加一名个代人力=100，保费小于1400万1每200万保费增加1名个代人力=100，保费达到1400万配置2名，每增加100人增加1名配置7名，保费每增加200万增加一名三类区域个代人力100,保费达到150万0配置1名，保费每增加200增加一名30=个代人力100,保费达到600万1配置3名,保费以600万为基数，每增加200万增加一名个代人力=100，保费小于1200万1每200万保费增加1名个代人力=100，保费达到1200万配置2名，每增加100人增加1名配置6名，保费每增加200万增加一名第三节任职要求第三十一条渠道总监胜任素质要求：（一）大专以上学历；（二）社会新聘需45周岁以下；（三）保险行业五年以上销售及管理经验；第三十二条渠道总监助理胜任素质要求：（一）一类区域要求本科及以上学历；二、三类区域要求大专及以上学历；（二）社会新招聘需35周岁以下；-9-第三十三条渠道经理胜任素质要求（一）一类区域社会新聘要求本科及以上学历，其余情况要求大专及以上学历；二类区域要求大专及以上学历；三类区域新聘要求大专及以上学历，内部调动要求中专及以上学历；（三）社会新聘需在40周岁以下；第三十五条专员助理胜任素质要求（一）一类区域要求专科及以上学历，二、三类区域要求高中、中专及以上学历；第四节岗位职级第三十七条渠道总监共有12级（V1-V12），渠道经理共有16级（M1-M16），客户主任共有10级（S1-S10）。详见下表：第二节考核指标第五十三条年度KPI得分区间对应考评等级见下表：KPI得分区间≥95[90-95）[80-90）[70-80）＜70考评等级卓越优秀良好一般需改善第五十四条渠道人员的月度、季度、年度KPI指标及权重设置基本原则见下表，机构参考附件3指标库制定各类人员实施细则，每类人员考核指标不得少于四项，其中渠道总监保费达成类指标月度、季度、年度均必选“车险增速超市场”指标。指标类型月度季度年度是否必选权重(%)是否必选权重(%)是否必选权重(%)保费达成类是30以上是30以上是30以上品质类(S除外)是20以上是20以上是20以上-10-续保率类是15以上是15以上是15以上第五章薪酬管理第一节渠道总监第六十二条渠道总监薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。以下是具体计算方法：2．责任月薪的月度保底比例不得低于60%、高于80%（须确保SPV在预算值内，同附件2一起报备）。具体比例由二级机构自行设定。1．代理渠道总监利润分享奖的发放前提：本业务部同时达成保费计划的90%及综合成本率（或其他年初确定的品质指标，同附件2一起报备）目标；3．年终利润分享奖封顶1个月职级工资；第三节渠道经理第六十四条拓展型渠道经理和个代营销部经理采取低底薪加提奖的薪酬模式，维护型渠道经理采取高底薪无代理业务提奖的薪酬模式。渠道经理薪酬结构包括：责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、代理业务提奖（仅针对拓展型渠道经理和个代营销部经理）、其他业务提奖、社保福利七个部分。（三）代理业务提奖=∑名下所有代理业务（剔除代理其他-11-业务）各类险别净实收保费×险种提奖系数×渠道系数折扣（0.2-1）(须确保SPV在预算值内，同附件2一起报备)说明：渠道经理代理业务提奖只针对拓展型渠道经理和个代营销部经理，拓展型渠道经理和个代营销部经理按照自身名下业务提奖，不包含所辖团队营销组主任业务。第四节渠道主任第六十五条渠道主任（客户主任、个代营销组主任）采取低底薪加提奖的薪酬模式，渠道主任薪酬内容包括：责任月薪、季度奖、年终奖、代理业务提奖、其他业务提奖、社保福利六个部分第五节其他第六十六条除年度常规保费计划调整外，代理渠道人员的年保费计划每年年中可作一次调整，职级工资随保费计划的调整做出相应变化。原则上调整后所有人员保费计划合计不得低于渠道企划目标，相关调整工作需在每年7月30日前完成，报分公司及区域经营督导部审批。8月1日起按照调整后的标准实施。-12-附件3：代理渠道KPI指标库（指标定义及计算方法）指标名称保费计划达成率指标含义累计保费/（保费计划*月度时间进度）*100%目标值100%得分计算当实际值∈[0,70%)，得分＝0；当实际值∈[70,+∞)，得分＝实际值*100得分区间最低0分，月度、季度、年度120分封顶。说明渠道总监的目标和实际值均为业务部整体保费保费计划时间进度建议标准如下(各机构可根据实际情况制定)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月9%15%25%33%41%50%58%66%75%82%91%100%指标名称家优（车优）自身(合并)续保率指标含义（代理渠道累计已续保家庭用车优质标的数/代理渠道累计应续保家庭用车优质标的数）*100%目标值13年实际值∈[60%,+∞),14年目标不下降；13年实际值∈[0,60%),14年目标≥12年实际值+（60%-12年实际值）*10%注：上述为二级机构目标计算公式，机构可按此目标分解到业务部及个人，不同人员可设置不同的目标值，具体由机构自行确定，公式仅作参考得分计算得分＝100＋（实际值－目标值）*NN值由各机构在[1000,2000]区间内根据考核需求自行确定得分区间最低0分，月度、季度、年度120分封顶。指标名称新拓展有效网点数量指标含义当期开始出单且月均保费大于1万元的专兼业代理网点数量目标值机构自行设定（目标值为全年拓展目标数）得分计算得分=实际值/（目标值*当前月份/12）*100得分区间最低0分，月度和年度100分封顶，季度120分封顶。指标名称已报告赔付率指标含义MIS-代理-已报告赔付率目标值机构自行设定，符合14年预算-13-得分计算得分＝100－（实际值－目标值）*NN值由各机构在[1000,2000]区间内根据考核需求自行确定得分区间最低0分，月度和年度100分封顶，季度120分封顶。指标名称正编人均产能指标含义累计保费/当前月份*12/期末正编人力目标值不低于14年预算值得分计算得分＝实际值/目标值*100得分区间最低0分，月度和年度100分封顶，季度120分封顶。指标名称车险增速超市场指标含义实际增速-实际市场增速（车险）目标值预算增速-预算市场增速（车险）得分计算得分＝100＋[（实际增速-实际市场增速）-（预算增速-预算市场增速）]*NN值由各机构在[1000,2000]区间内根据考核