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WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED1一二手联动价值及新房带看-WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED2新房一二手联动的价值WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED3从客户卖新房的优势1、中国式购买习惯2、交易流程简单经纪人1、交易更简单，不需要后续，核心只需要经纪人找客户2、提升经纪人多方面业务能力3、无需做房源方维护，对经纪人能力要求相对低一些。4、转化率更高，签单几率更大管理者1、提升门店业务氛围和信心，增加门店业绩2、能力培养，对接未来3、当下市场需要01-卖新房的优势（为什么要推动一二手联动）WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED41、全国增量市场一手总GMV7万亿、存量市场二手4万亿2、全国二线三线城市基本是增量市场3、全国来看一手市场是主战场4、北京、上海、深圳、16年数据，分别是1.5倍、2.4倍、2.5倍，全国有15个城市二手高于一手，城市发展必然趋势。[SERIESNAME],[VALUE][SERIESNAME],[VALUE]全国一、二手市场总GMV11万亿一手市场二手市场2023103056140102030405060北京上海深圳一、二手GMV对比一手市场二手市场02一二手联动的重要性WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED503一二手联动的目标客户提升客户利用率如何在保证高市占份额基础上通过对一二手联动管理提升人效、店效、实现门店高盈利。业主经纪人加强业主转化比率责任盘业主转客占比提升在长期人对楼资产管理及服务的基础上，通过多元营销，使业主在我司有更多的选择性，业主和经纪人之间更有粘性，平台有价值业主更愿意留在我们公司，实现长远共赢。WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED6新房客户渠道及带看详解WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED7客户渠道一二手联动业主转客派单/驻守、竞品驻守外网发布朋友推荐/老客户转介朋友圈⦿门店经纪人手上已有二手客户进行转化⦿管理层需要严格检查⦿针对在售业主/潜在业主/进已成交业主进行资源翻打⦿提前准备DM单⦿各门店进行定量派发，有交付物⦿针对聚焦盘集中发网络，店长检查是发布⦿通过各渠道进行推荐⦿备注：前提是对项目熟悉了解⦿制作出模板供参考⦿要求全员发朋友圈核心：方法+要求+检查监督WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED80206回访07签约08维护05送客户03接客户约驻场转发审核04置业顾问讲盘01微信群报备带看到成交全流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED9带看前WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED10职业的形象非职业的形象带看前-个人准备WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED11踩盘到实地了解楼盘详情，周边配套详情，非合作楼盘项目基本情况，营销节点微信报备驻场转发微信群报备带看（确保客户不在其他中介或者开放商的保护期内）给驻场打电话，需要他转发带看的相关信息，然后在规定时间过后，才能带看了解客户需求在带看前，要深入了解客户需求约案场跟案场提前沟通客户细节，让案场明确客户需求带看到成交全流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED12询问需求购买房屋面积？户型？价格？本次想全款还是按揭？按揭首付想控制在多少万？按揭是公积金还是商贷？是否首套？是否是决策人？自己看好房子能否直接定下来？（不能这样问）更倾向总价低还是单价低的？交房时间有没有要求？只考虑本区域还是在其他区域也在看？买房是首购自住？还是二次购房改善？为孩子上学？还是为老人买房？还是拆迁户？本次购房最看重什么？客户需求10问温馨提示：推荐楼盘前先询问客户有没有看过该楼盘带看前-个人准备WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED13包括客户要看的楼盘，以及推荐的相应楼盘等根据不同类型的客户，为其专门准备相应的楼书、户型图、简介。对比盘准备楼盘资料准备带看前-工具准备WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED15带看流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED16跟客户确定见面地点接客户与置业顾问配合讲盘讲盘经纪人填单、置业顾问，客户签字确认，打带看填资料把客户送到下一个目的地送客户带看流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED17在接客户去售楼部的过程中，找到买房的决策人，这样对把握需求有很大的帮助。到达商圈范围后开始讲盘注意：不要让客户单独出现在售楼部给其他渠道接触的机会接客户确定好见面的地点，开车接客户，如果客户实在要求自己开车去，也请驱车前往客户住的地方陪同开车一起去提前十分钟上门接客户客情关系维护去售楼部的路上，可以聊聊彼此感兴趣的话题，增加客户的好感度详细了解客户需求带看流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED18填写带看单这个单子将确定该客户的归属权。在保护期（xx天）内，给客户签单属于你，才有业绩。如果之前客户来过，哪怕是你带看签单，依然没有业绩。所以此步骤是整个新房经纪人做业务中最重要的环节。填写带看单进门第一步：贝壳专门的案场和驻场，或者没有指定的，轮流的带看流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED19配合讲盘置业顾问对于该楼盘的熟悉程度是非常高的。所以与置业顾问良好的配合能够大大的提升签单的概率。所以与置业顾问之间良好的关系至关重要。但是自己也要能够讲盘，以防置业顾问忙不过来。同时要陪同客户全程跟着置业顾问听讲解，观察客户感兴趣的点。小技巧：每个楼盘都固定一个与自己交往良好的置业顾问，这样有很多市面上没有的消息，同时能够帮助你很好的拿下客户，但当无人接待时，经纪人应当主动为客户讲解楼盘带看流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED20送客户原则：要把客户送到家或者至少送上车，防止被其他渠道撬客，把客户送回家的途中，跟客户聊聊今天的情况，对房子的满意度之类的，以便于后期的持续跟进。案例：经纪人小贾，带客户看某一楼盘，看完之后，客户表示想考虑看看，接下来也还有事情，小贾就直接回家了，自己接下来回访就可以了。不料，其他公司的经纪人尾随着客户的车，跟客户回家，然后到家以后跟客户谈，第二天把客户成交了。带看流程WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED21讨论：如何防止被撬客客户走错了楼盘怎么办？客户被其他中介带走怎么办？客户提前到达怎么办？客户坚持不让接送怎么办？客户找不到路怎么办？客户迟到怎么办？突发情况WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED22带看后维护WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED23继续带看顺利成交带看后WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED24TIPS：作为经纪人，客户可能存在不信任的状况，不会跟你说实话，但是一般案场以开发商的角度来问，客户会比较容易接受3小时内回访回访两种形式打电话给案场，与案场交流客户看重的点和需求打电话给客户进行回访，问问客户此次看房不满意的点有哪些，来重新寻找和推荐房源带看后-继续带看WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED25小技巧：需要经常的反馈进度，反馈房价的上涨情况在客户过生日的时候给客户送祝福，逢年过节买点礼物成交才是客户维护的开始新房经纪人的业绩，老客户推荐的占比高达40%——60%维护老客户是重中之重带看后-顺利成交WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED26新房经纪人业务特点踩盘很重要0102做好客户维护防止撬客03成交客户后互动维护04快速了解客户需求总结WEAREBEIKE,2019BEIKEALLRIGHTSRESERVED27THANKS