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售前顾问培训之〈了解客户〉课程行业分类知识售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程课程大纲一了解产业结构二制造业分类售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程产业分类A.联合国产业分类法B.三次产业分类法C.资源密集产业分类法D.产业发展状态分类法售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程A）联合国产业分类法农林渔猎；矿业；制造业；电力、煤气、供水；建筑业；批发、零售、旅馆、饭店；运输、储运、通讯；金融、保险、不动产；政府、社会与个人服务；其他经济活动。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程B）三次产业分类法把全部经济活动划分为：第一次产业、第二次产业和第三次产业。各国定义的三次产业分类法细节上略有不同，但制造业都属于第二产业。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程C）资源密集产业分类法亦称资源集约度产业分类法。根据不同的产业在生产过程中对资源依赖程度的差异，划分产业的一种分类方法。这种分类法把产业大致分为：①资源密集型产业；②劳动密集型产业；③资本密集型产业；④技术密集型产业（又称知识密集型）；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程D）产业发展状态分类法朝阳产业：技术先进、知识密集、低能耗、高经济效益。夕阳产业：主要以简单的电力机械原理为基础、消耗大量能源，产生大量废弃物和污染物，生产周期长，技术要求低，劳动作业重复，产品标准化，以及高度的集中控制。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程课程大纲一了解产业结构二制造业分类售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程制造业分类经营管理模式1生产计划模式2生产类型3产品生产工艺4产品批量特性5售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程1、制造业经营管理模式A.品牌经营企业B.OEMC.来料加工D.混合模式不同经营管理模式对生产管理产生不同的影响！售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程A.品牌经营企业品牌经营企业的生产管理特点：以计划生产为主；生产产品的主要特征：大批量连续生产；尽可能的降低各种材料库存，以减少管理成本及资金占用。典型代表——丰田；指生产的产品以自主品牌为主的制造业；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程B.OEMOEM是英文OriginalEquipmentManufacturer的缩写，按照字面意思，应翻译称原始设备制造商;指一家厂家根据品牌厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。即转包合同加工，国内习惯称为协作生产或者加工贸易。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程OEM生产管理特点成品以接单生产为主；生产产品的主要特征：小批量、多批次、多品种；产品可能会根据订单需求产生多种组合变化；原材料储备以确保不发生停工待料为优先条件；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程OEM与ODM原始设计制造商，即ODM（OriginalDesignManufacturer）。某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。习惯称前者为后者的ODM。通俗的说，OEM是帮别人生产，而ODM是帮别人设计。而目前很多的OEM，同时也是ODM，即设计与生产一体化。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程C.来料加工所谓来料加工商，即受托加工方（被委外方）；其生产的主要材料由委托方提供，自身只提供生产劳务。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程来料加工的生产管理特点：以接单生产为主；生产产品的主要特征：小批量、多批次、多品种；生产管理重点：产品单耗、生产计划进度；除非出现较大品质异常情况，否则没有原材料停工待料的责任风险；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程D.混合模式目前有很多企业的经营模式其实是属于混合型。还有一些OEM企业，其虽然替其对应品牌企业做贴牌生产，但是该些产品的主要核心材料或零部件却还是由对应的品牌企业所提供的，看似来料加工，但实质上还是属于OEM。例如：可口可乐的OEM，以及NIVIDA显卡的OEM。混合型经营模式的企业，不管是在生产计划管理还是内部生产管理方面都比其他经营管理类型的企业复杂许多。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程2、制造业生产计划模式计划生产（备货生产）——MTS：MakeToStock；即面向预测生产，计划大概可能出现的市场需求量，预先进行一定的库存品生产。待有实际市场需求时再销售库存品。接单生产——MTO：MakeToOrder；即面向订单生产，根据订单实际需求，即要什么、要多少、什么时候要，进行生产。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程接单生产分为以下三种较为特殊的模式：订单组装——ATO：AssembleToOrder；订单设计——ETO：EngineerToOrder；订单配置——CTO：ConfigureToOrder；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程订单组装(ATO：AssembleToOrder)一些主要零、部件在各种最终产品中的通用性较高，通过与其他一些特有零部件可以组成多种不同款式规格的最终产品。因此，这类企业可以预先对这些通用零、部件进行预测性生产或者采购。等接到客户的实际销售订单时，再快速进行零、部件的组装。因此订单组装是：产成品面向订单生产，而重要的通用零、部件属于计划生产。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程订单组装(ATO：AssembleToOrder)代表行业：汽车、摩托车、自行车；电脑装配；。。。。。。特点：通用性组件居多，且组件大多为计划生产；计划生产被作为市场预测来策动组件生产需求；一旦接到客户实际订单时，对应的计划生产需求将被冲抵；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程订单设计(ETO：EngineeringToOrder)完全根据客户的需求定制每次所需生产的产品。甚至于相同的客户每次需求的产品可能都不相同。代表行业：工艺品电梯制造。。。。。。特点：每次接到新订单的产品可能完全都不同；每次订单产品对应的产品编号、bom可能都要重建；订单产品的重复率低，因此库存品重利用概率很低；售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程订单配置(CTO：ConfigureToOrder)所销售的产品具有一些显著的可供客户自行选择的特性。例如：销售某品牌服装的代理商，在向工厂下订单时，不仅需要选择服装的款式（货号），还要针对已选定款式的服装再进行不同颜色及尺码的订货量选择。当销售的产品可供选择的特性只有两种时（如品牌服装的颜色与尺码），则通常会通过二维表来让客户进行下单，如下图（空格中填写订单量）：售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程订单配置（CTO）----二维表货号：M0703LL01款式名称：男士07款立领毛料上衣颜色\尺码XXLXLLMS黑色灰色白色货号：M0703YL01款式名称：男士07款圆领毛料上衣颜色\尺码XXLXLLMS黑色灰色白色售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程订单配置（CTO）代表行业：电脑；工艺品；鞋、服、帽；。。。。。。特点：客户在产品的各种特性的预定范围内进行个性化选择；成品的产品编码一般都不会重建，工程bom或者报价bom的框架基本也不变，但每次都要建立新的生产bom；不同特性组合的产品，库存管理上需要明确区分；库存有再次被重复利用的可能。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程3、制造业生产类型制造业的生产类型大致可分为：离散制造、流程制造、重复制造、项目制造（工程制造）；分类的目的主要是为了区分不同类型的制造业，在产品结构（BOM）、领发料、生产计划管理、工艺流程规划、生产进度管理、宏观关注点等方面的不同点，作为企业在这些方面的管理参考依据。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程A.离散制造离散制造（DiscreteManufacturing）企业一般都包含零部件加工、零部件装配成产品等过程。该些生产过程不是连续的，各阶段、各工序间存在明显的停顿和等待时间，产品的生产过程通常被分解成很多加工任务来逐步完成;在这类企业中，有些企业偏重于零部件制造，我们称之为离散加工型企业；有些偏重于装配，我们称之为装配型企业。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程离散制造代表行业：电子电器；五金加工；家具；灯饰；光学；光电；机电；机械加工；。。。。。。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程B.流程制造流程制造（FlowManufacturing）也被称之为连续生产（ContinuousManufacturing）。在流程制造的生产过程中，原料连续不断地经过加工设备，各生产工序之间的衔接是连续、自动的，一批产品通常不可分开，并且成品一般是不可分离的。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程流程制造代表行业：医药；石油化工；食品饮料；烟草；农副产品；。。。。。。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程C.重复制造重复制造（RepeatManufacturing）又叫大批量生产，起源于1913年福特汽车的汽车流水线大批量生产。重复制造其实是装配型离散制造与流程制造的结合物，即将装配型离散制造高度标准化，使得工序间的衔接变得紧密、连续并且自动化。重复制造常常表现为高自动化的流水线生产。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程重复制造代表行业：汽车装配；电子装配；家用电器；。。。。。。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程D.项目制造项目制造（ProjectManufacturing）又称为工程制造。项目制造企业所生产的每个产品基本上都等同于一个独立的项目。例如每个产品可能都有完整的立项、项目进度计划、项目投入预算、工程生产、验收报告等项目管理类过程。因此其产品生产周期长、独立性高，与前三种生产类型最大的不同点就是产品基本上都不重复。且这类企业的控管核心放在了项目过程管理上。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程项目制造代表行业：造船；飞机制造；水力工程；建筑工程；环保设备工程；。。。。。。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程离散制造与流程制造最大区别离散制造的产品往往由多个零部件经过一系列并不连续的加工工序最终装配而成。流程型生产的成品一般是不可分离的，且各生产工序之间的衔接是连续、自动的。售前顾问培训之〈行业分类知识〉课程生产类型经营管理特点产品结构生产计划工艺流程物料管理离散制造流程制造重复制造项目制造1.属于劳动密集型企业2.以接单生产为主3.也会存在计划生产（品牌经营）1.产品结构复杂2.成品与零部件配套关系明确3.产品结构一般为：A型或I型1.小批量、多批次、多品种，计划调整频繁（接单生产）2.存在局部委外生产3.料件配套要求高4.半成品有计划生产及按单生产1.自动化水平相对较低2.生产设备按工艺流程布置3.加工设备调度频繁4.产能