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1在希望的田野上——乡镇市场运营分享案例解读“分享”尺有所短，寸有所长广阔天地大有作为——走进乡镇市场4Contents目录经济篇市场篇腾飞篇运营篇嘉兴的粽子海宁的皮革杭州的西湖,电商之都绍兴的黄酒,袜子,领带义乌的小商品传奇的温州舌尖上的中国，感觉上的浙江经济发达，人口密集20：山东省面积15.38万平方公里21：辽宁省面积14.59万平方公里22：安徽省面积13.97万平方公里23：福建省面积12.13万平方公里24：江苏省面积10.26万平方公里25：浙江省面积12.13万平方公里26：重庆市面积8.23万平方公里27：宁夏面积6.64万平方公里29：台湾省面积3.6万平方公里5：江苏省786599036：河北省718542027：湖南省656837228：安徽省595005109：湖北省5723774010：浙江省5442689111：广西4602662912：云南省4596623913：江西省445674751：广东省5.3万亿元增长10.0%2：江苏省48604亿元增长11%3：山东省45429.2亿元增长10.9%4：浙江省32000亿元增长9%以上5：河南省2.7万亿元增长11.7%6：河北省24228.2亿元增长11.3%7：辽宁省22025.9亿元增长12.1%8：四川省21026.7亿元增长15%9：湖南省19635.19亿元增长12.8%面积排名人口排名2011年GDP排名对比中的浙江发达的浙江乡镇2313101321余杭15萧山17131311南浔9吴兴789656南湖5秀洲6江干区4西湖区2—216个乡镇乡镇的分布9市场篇乡镇市场的主流终端业态——产品从低端到高端不知名品牌到国际品牌乡镇市场产品展示五丰的运营分析报告销量12年合计24140万杭州10000万，嘉兴4000万，湖州3000万，外围7140万工厂3个工厂湖州、嘉兴、杭州各一个工厂分仓6个分仓杭州、湖州、萧山各一个分仓，嘉兴3个分仓经营部经营部55家杭州26，嘉兴11，湖州9，外围9经销商经销商105家杭州11，嘉兴33，湖州9，外围53产品强势的杯筒类产品（上口爱系列）；爽一族系列团购团购约6000万销量杭州4500，嘉兴600，湖州200，杭州外围700业务团队40人整体评估：渠道架构稳固，客户经营占据绝对占比，客户基础稳健（96年——至今）配备精良，沉淀积累的“五丰”•决定的瞬間MomentofTruth14运营篇2012年乡镇运营简报“千县万镇”下的浙北乡镇1、工作重心:守着客户2、销量贡献：2745万3、品项：取决于大户，自然流入，3—5个4、二批：无序合作，借助大户，自然销售5、门批：39家，4—7月份6、资源使用：投放模糊，使用困难1、工作重心：盯着二批2、销量贡献：4301万；赢得的不只是销量3、品项：引导推介，管理要求15—30个4、二批：导入指标考核，销量管理，369家，冰柜投放375台；覆盖乡镇203家5、门批：352家，3—8月份6、资源使用：落地执行，效果凸显市场单元县级市场业务员数量湖州德清1湖州安吉1湖州长兴1湖州吴兴区、南浔区3杭州外围桐庐、建德、淳安2杭州外围临安1杭州外围富阳1杭州外围余杭2杭州外围萧山5嘉兴嘉善县1嘉兴海盐县1嘉兴平湖市1嘉兴桐乡市1嘉兴海宁市1嘉兴南湖区、秀洲区1合计23乡镇市场人员配备搭建客情，拜访先行；配送访销体系走进乡镇；一图：片区划分一表：由二批组成的拜访线路一制度：业务员拜访标准化流程访前准备倍加珍惜（目的，促销政策，新品，待办事宜等）一检查：定期检查必不可少团队能力特点：能吃苦，能攻坚；提早行动乡镇市场需要更强的团队管理能力；考勤管理（出工，出力，出业绩）电话报道，激情回馈行程管理（主管，业务员，上游客户共同制定）问题沟通与解决能力提升心理调整乡镇市场的团队管理乡镇市场的团队文化勤奋信念统一尊重榜样感动物流节点、1+1、经销商、配送站辐射乡镇二批原有客情基础的嫁接产品的极力推介承诺：价格，退货提升伊利的经营占比全品项运营稳定的价格体系返利兑现的规范及时（鳄鱼VS壁虎；美元VS人民币）促销的转化产品质量送货及时性服务态度上游平台的搭建明星产品利润高的产品差异化产品低价位产品乡镇运营中的产品选择操作要点二批评估销量核定、分解、跟进导入库存、品项的考核二批的运营—三方协议桥梁，纽带，切入口门批陈列协议一项费用多项功能检查二批的运营—门批陈列二批的运营—黄金售点新增长点分销品项信心库存保有量二批的运营—冰柜支持2紧缺资源丑话说在前面好办事活用冰柜政策二批的运营—促销启动分销会开库补贴通路促销转化促销有利于业务员向二批客户导入更多品项业务员掌握二批客户的订货周期，是业务员实施二批订单管理的有效措施业务员拉回订单，可以了解配送商送货的及时性可以避免上游客户篡改订单有利于配送商形成规律性配送推进配送商的管理销量点检表客户名称X日XX日XXX日目标销量实际销量上游核对目标销量实际销量上游核对目标销量实际销量上游核对123二批的运营—订单管理南浔小张冷批电话：0573——87654321二批的运营—工具二批的运营—工具桐乡百强县名列第27位，闻名遐迩的“乌镇”下辖15个乡镇，4个街道聚焦“桐乡”，案例分享2011.10.1545天，近6500公里，42家二批（门批陈列，20个品项，挂钩销量，签约435万）2011.12.26分销会，初见成效（打款170万/同期86万，氛围，主导）2012.1.17进货45万，分销15家二批，6200件，成为第一家入库二批的冷饮厂家持续的拜访是灵魂拜访的标准化动作访前准备所在乡镇售点的抽检门批陈列的检查，理柜库存的检查促销政策的传递新品介绍形成订单品项的盘点销售进度的沟通品项的拓展史3－5奶昔杯侬情朵朵30－3520我们心中的“千县万镇”希望,方向,突破口仿佛漫无边际的沙漠中的一眼清泉恰似茫茫大海中的一盏明灯34腾飞篇2013年度销售指标1.06亿，增长率26%2013年度销量支撑点客户（100）的经营占比提升5%；冰柜（7065），知道在哪，纯度提升10%；二批（470）突破单纯的陈列，销量提升30%；拜访（41+14）突破形式主义，敢于管理，严格执行渠道规划下游建设人员布局制度保证执行2013年度规划总体思路1、品项拓展2、门批陈列3、销量管理4、库存管理5、下游黄金售点的开发，冰柜管理弥补市场空缺1、经销商的选择2、系统拓展，重点系统重点门店的提升3、门店管理（sku,陈列，促销）1、配送站的归属感2、经营纯度（全品项经营,库存）分级管理3、片区制高点,掠夺竞品售点,非连锁便利店及超市4、冰柜管理：数量,投放落点,纯度1、硬件配备—质量，及时性2、全品项运营3、库存要求（保有量，占比）4、返利兑现规范化二批（5825万）配送站（4125万）经销商（1579万）KA渠道（616万）物流节点&1+1（4280万）2013年度渠道策略2013，赢在乡镇2013，用数字说话销量5825人员28客户3，5，26二批470门批447黄金售点896品项253.5元5个覆盖乡镇216样板乡镇130优化选择聚焦资源2013年乡镇市场布局客户名称2013年规划销量二批数门批数黄金售点数人员配置东林春红9707474574旧馆陈丰2605949543嘉兴康康120056562083陆金芳60043431722张益峰50044441303江建平2002424532兴旺制冰200242561瓶安大楼140141471临安永伟2351919851富阳爽爽1102323301桐庐冷冻1002525402萧山新丰3505949545合计582547044789628乡镇样板店的打造130家店招产品价格KT板全海报展示售货员统一的T恤和帽子产品展示柜:伊利岛柜或者包装后的竞品冰柜品项：25个品项3.5元产品5个以上单品库存不得低于10箱销量核定不得低于15万执行标准寒冷冬日激情启程昂首阔步走进2014