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简单营销十五步法、效益效率效果营销效益效率与效果是我们评判市场销售与管理水平的一个重要尺度，一个营销总监不仅要对定性的市场分析保持充分的敏感，还需要对营销市场业绩与市场效益的数字保持特别的敏锐！很多营销总监对于市场销售规范化管理缺乏兴趣，导致市场营销活动充满了机会主义色彩！在这里，我们提供大家一个比较实战性的营销成果考评系统，希望通过这种营销考评系统的导入，可以帮助我们的营销经理理解与运用科学的营销工具，实现市场效益，市场效率与市场效果三效并举，实现企业营销活动的良性发展。为了便于说明营销过程管理，强调营销过程管理带来的便捷与效率，我们拟以某啤酒月度会议汇报为范本，说明营销过程管理的规范性策略。要提高营销效率与效益，销售管理要逐步向规范化和标准化方向发展，要有目标有计划，有措施有行动，有预算有总结，有评估有改进，以实现目标创造效益为目的。我们根据多年从事销售工作之实际，设计了独立建制各分公司每月总结报告，结合集团公司的要求和实际情况进行了修改，为使得该报告发挥应有的作用，我们对报告的制定做了严格规定。此月总结报告模版之内容由各公司总经理负责，组织销售管理人员和财务管理人员进行认真的学习和理解，对模版的各项内容及解释要认真解读和领会，要达到应知应会。在月度经济运行会开始，每月有关销售方面的总结报告要以此模版的内容和格式，由各公司总经理负责，组织销售管理人员和财务管理人员进行认真详细的总结、分析、核算和汇总上报。由于此模版覆盖的面比较广，各项内容较多，可谓是体现精细化管理的一项措施，希各公司安排由下至上层层总结上报，然后汇总上报，力争达到标准和规范。按模版内容的要求，必须逐项进行总结、分析和填报，数据要准确无误，要明确不是为了总结而总结，而是为了通过总结分析、核算，找出经验和误差，找出问题和原因，采取措施整改和提高，制定奋斗的目标和计划，以实现尽快提升品牌、效益为目的。按此模版进行的总结报告必须于每月的6号，以电子版形式发至集团销售管理办公室（具体时间和要求模版第二页有详细说明）经济运行会各公司关于销售方面的汇报，要按此模版之内容进行各项总结、分析和汇报，并汇报下月（也就是当月）的目标、计划和措施。此模版刚开始使用，前期可能有一定困难，希各公司尽最大努力做好，力争逐步完善完美，达到规范，总结报告的内容要求必须真实、准确，严禁虚报、假报和迟报。各公司会议期间应携带一份打印稿以便于汇报。优盘里应有存稿。某某啤酒公司分公司月度汇报与总结技术性模板总经理姓名：职位：所在公司：分析时间：总结报告模版填写说明此次总结报告模版是我集团营销创新的一次重大尝试，是加快我公司规范化管理的重要组成部分，由集团销售管理办公室修改完成，此稿为初稿，有待以后进一步完善。本总结报告模版共四部分，依次涵盖上月销售情况分析和利润分析，上月市场效果分析、市场竞争分1析及下月营销目标和计划。希望各公司收到以后，组织人员认真研究，落实数据收集和沟通渠道，明确相关责任和控制措施，使总结报告体系能够得到有效实施和运行。当然，各公司都有自己的实际情况，模版一时难以满足所有公司的需求，总结报告模版是一个不断改进的过程，欢迎各公司提供宝贵意见，我们将根据你们的建议积极改进，不断完善。为了使各公司按照要求准备好总结报告，现将有关事宜作进一步说明：（一）填写模版时要求论点明确，论据充分，言简意赅。各部分之间既相对独立又相互衔接，形成整体报告。而一个论点的成立需要充分的论据支撑，论据可能贯穿于整个总结报告的前后，每一个论据从一个侧面来支持论点。因此情况汇报力求全面，要避免出现前后矛盾。（二）数据填写规范。数据范围和统计口径要保持统一和一致，上月和上年同期的数据范围要相同，具有可比性。（三）上报格式均以WORD文档形式上报，以便于集团职能部门修改，可以做成POWERPOINT格式以便于述职时讲演。POWERPOINT的制作应以集团VI标识作为底板。各公司不得随意增加或减少内容，确因资料欠缺，可以不填写，但要作相应说明。（四）本报告上报时间为每月经济运行会前5天24：00前（按照公司惯例经济运行会为每月12日，上报时间为每月6日24：00前），各分公司统一以电子文档格式递交集团公司销售管理办公室品牌部处。（五）销售管理办公室品牌部对各公司销售分析数据进行审核，确保数据的统一性与准确性。在每月经济运行会前1天（按照公司惯例经济运行会为12日，上报时间为每月10日24：00前）将各公司总结报告和报告审核结果递交集团销售副总、总经理和董事长。（六）本分析模版为电子格式，所列表格及下划线数量均为虚拟，可在制作过程中增加。一、（本）月销售情况分析1、（本）月分品种销量本月销量本月计划计划达成率上月销量上年同期销售同比增减品种占比竞品普通小麦系列2中档金质系列高档总计2、（本）月品种销量增减分析：3、（本）月分区域销量区域本月销量本月计划计划达成率上月销量同比增减区域占比总计4、（本）月区域各品种的销量增减分析：35、（本）月分品种的销售毛利分析品种开票价底价生产成本广告、宣传、促销运费销售人员工资差旅费招待费管理费用销售毛利合计————6、（本）月分品种的销售毛利分析：47、（本）月销售费用的使用本月支出本月预算上月支出上年同期同比增减费用占比投奖促销品广告费进店费店内活动费瓶盖费通路促销经销商返利助销人员工资差旅费招待费销售人员工资其他费用合计——综合销量——综合销售收入——吨酒销售费用——销售费用率——8、（本）月销售费用分析与判断：59、（本）月综合销售利润财务指标本月上年同期比与预算相比增减数额增减比率增减数额增减比率综合销量销售额生产成本销售管理费用销售利润税收税后利润吨酒销售利润10、销售利润分析与判断：二、市场活动效果分析11、（本）月城市市场攻坚城市攻坚策略攻坚效果12、城市攻坚存在问题和解决思路分析：613、（本）月产品及市场推广分析推广对象推广方式推广效果存在问题解决思路14、（本）月对一级经销商的维护、指导及协助管理序号一级商名称协助工作内容经销商管理中存在问题解决方法15、（本）月重大渠道网络调整调整对象调整方式调整效果存在问题解决思路16、（本）月创新（亮点）小结717、（本）月品牌整合小结18、（本）月终端开拓小结19、（本）月促销活动小结820、（本）月销售费用小结21、（本）月销售队伍小结22、（本）月管理情况小结9三、市场竞争情况分析23、市场竞争之SWOT分析机会威胁10优势劣势24、（本）月竞争形势分析：25、（本）月主销产品价格体系分析规格开票价二批价进店价零售价政策促销主销产品1对标竞争产品主销产品2对标竞争产品主销产品3对标竞争产品26、竞争对手价格分析：1127、（本）月区域市场覆盖率分析区域网点数量期初网点数新开发网点月末覆盖率竞品1覆盖率竞品2覆盖率合计28、（本）月销售网点分析渠道类型网点数量期初网点数新开发网点月末覆盖率竞品1覆盖率竞品2覆盖率餐饮酒店小计特AA级B级C级D级零售商超小计特AA级B级C级夜场小计A级B级工矿企事业单位大专院校12交通窗口旅游景点29、市场覆盖率情况分析：30、（本）月市场占有率分析区域市场容量本品销量本品市场占有率竞品1占有率竞品2占有率合计31、占有率分析：32、（本）月竞争产品市场促销分析对标品牌广告投放通路促销消费者促销活动促销对本品影响竞品1竞品2竞品3其他合计33、主要竞争产品促销动向分析：13四、下月营销计划34、（下）月分品种销量计划品种上月销售本月计划上年同期同比增减品种占比竞品普通小麦系列中档其中：金质系列高档总计35、（下）月分区域销量计划区域上月销售本月计划上年同期同比增减区域占比总计36、（下）月大型广告、宣传和促销预算项目名称费用投向类型具体活动形式预计费用达成销量目标责任人控制措施总计项目数总计费用14注：品牌推广预算范围包括大规模及长时间的促销活动，大型广告宣传和公关活动，重大产品价格调整，销售的提成和对经销商及终端的销售政策。具体活动形式包括活动的时间，活动的范围和对象，采用的活动主要内容，并要明确费用使用效果；要制定达不成计划销量目标时要控制方法和措施。37、（下）月分品种销售利润预算品种销售额生产成本管理费用销售费用销售利润与年初预算相比合计吨酒销售利润38、（下）月基础管理工作计划项目内容时间责任人人员招聘及培训计划管理工作计划沟通及会议计划信息及报表管理计划39、（下）月重点工作事项及推进计划序号重点工作项目时间推进所需部门支持123451567891040、意见反馈集团其他相关部门和公司41、考评签名表（由述职人、品牌部、集团销售副总、集团总经理、董事长签名填写）述职人签名品牌部意见签名（章）16集团销售副总意见签名：集团总经理意见签名：董事长意见签名：述职考评完成时间附一：终端划分标准1、酒店分类标准类型标准特A（规模为参照）1、装璜档次高，生意火爆，在当地餐饮业具有较大影响力；2、单店包厢25个以上；或综合台面80张以上；或本地具有两个以上连锁店。A类1、装璜档次高，2、单店包厢15个以上；或综合台面40张以上；3、以销售中高档啤酒产品为主。B类1、有一定装璜；2、单店包厢5-14个；或综合台面15张以上；3、以销售中档纸箱啤酒产品为主；C类1、单店包厢5个以下；或综合台面5张以上；2、以销售中档和主流啤酒产品为主；D类1、路边小店、室内和固定露天排档；2、流动排档不作统计；3、以销售主流和低档啤酒产品为主；零售店分类标准类型标准特A1、特大型超市、卖场、量贩店；2、两个以上主要路段或居民区连锁超市、卖场；A类1、沿街或居民小区主要路口地段；2、营业面积不低于20个平方米；3、高档住宅区不低于10个平方米；4、生意较好、品种较全。B类1、沿街或居民集中区域路口地段；2、非沿街或居民集中区域路口段，营业面积不低于10个平方米。17C类1、非沿街或居民集中区域路口段；2、营业面积低于10个平方米。夜场分类标准类型标准A类1、大型D厅、KTV、酒吧、夜总会；2、包箱20个以上；3、高档装璜、有舞台、专业音响设备；4、生意较好。B类1、中型D厅、KTV、酒吧、夜总会；2、包箱20个以下；休闲分类标准类型标准备注A类1、大型洗浴中心、茶楼、保龄球馆（或其它健身场馆）；洗浴中心营业面积200平方以上；茶楼、包厢数和台面数不低于20个或台位数30个以上；保龄球道不低于5个。2、生意较好。B类1、中型及以下洗浴中心、茶楼、保龄球馆（或其它健身场馆）；附录二、名词解释名词解释按计划完成的可能性述职时对各项目按计划完成的可能性做出判断，并在“分析与判断”处对否定的回答做出解释和提出修正办法。暗点在完成各项指标和实施“管理、服务、品牌、效益”战略方面存在的三个最主要的不足。亮点在完成各项指标和实施“管理、服务、品牌、效益”战略方面存在的三个最突出的成绩本年同期即当期。上年同期上一年度的同月。变化某个竞争对手在某种渠道上的走货量比重的变化趋势，通过这个指标把握各厂家渠道政策的演化。变化率所在栏目的业绩与上年同期相比增加或减少的百分比。市场容量一个月度内，市场对金星啤酒及其直接竞争对手提供的啤酒产品的总的需求量。竞品对啤酒来说，就是定价在元/瓶以下的产品所针对的市场。普通对啤酒来说，就是定价在元/瓶至元/瓶的产品所针对的市场。小麦系列小麦占产品原料超过60%的啤酒产品。中档对啤酒来说，就是定价在元/瓶至元/瓶以下的产品所针对的市场。高档对啤酒来说，就是定价在元/瓶以上的产品所针对的市场。吨酒以质量计算，按1.006Kg/L密度进行容量和质量转换。18费用支出构成销售公司各种费用的结构分析。城市市场攻坚城市市场是公司战略转移重点之一，主销产品各公司销量最大的三种产品。广告投放通过比较每个月度各竞争对手的广告投入力度，分析其营销策略。计划计划是对未来一段营销活动的规划，包括活动的目标和达成目标的方案。预算月初做出的对未来一个月的经营结果的预测。区域公司网络覆盖的地域范围。分产品材料成本率不同产品或产品线的材料成本占全部成本的比例。分产品毛利率不同产品或产品线的毛利率。存货结构及库龄