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保险实训演练销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。专业销售流程：客户开拓—准客户寻找—接触面谈—产品推介解说—保险规划书制作—拒绝处理—保单促成—转介绍—售后服务流程就是做事的方法1、做事的顺序。（先做什么，接着再做什么，最后做什么）2、做事的内容。（为什么有人做得好？有人做不好？那可能是先后顺序的不同或者是做事的内容不同）3、资源输入输出的管理。（做任何事情都要资源投入，包括人、才、物、技术等等，因此对投入的资源也要善加管理，否则难于成事。）用专业获得信任用知识赢得尊重活动1客户开拓技能训练活动2准客户寻找与管理技能训练活动3接触面谈技能训练活动4寿险需求分析技能训练活动5人身保险产品组合与建议书设计活动6异议处理技能训练活动7保单促成技能训练活动8转介绍技能训练客户开拓技能训练客户开拓的方法与技巧点导言：行销是一种技能，也是一门艺术。在“3C”经营理论中，客户被视为三大因素中最重要的，被放在了首位。只有赢得客户，才能赢得市场。因此，保险销售员应具备开拓客户的能力，并通过自己的努力来提高寻找客户的成效。当你拥有300个客户名单时，你的寿险事业将前程似景。一、客户开拓常用方法（一）缘故开拓法1．概念和特点所谓缘故开拓法就是利用你的人际关系网寻找客户的方法。例如，通过你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好（即休闲、旅游的伙伴）等等人群来发掘你的客户。这是一种比较容易的方法，对培养自信心，克服展业员心理上、技巧上的困难大有益处，因此常被人们看做是寻找客户线索最富有实效的一种方法。2．缘故开拓法的优点（1）易接近，易取得客户信任，易于判断准客户所需的产品，拜访成功率较高。（2）准客户资料易于收集，客户资源比较可靠，且能获得转介绍名单。（3）是销售员增加推销经验的最佳捷径。3．缘故开拓法常用话术训练（1）XX先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，您有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用等？这些不尽人意的事情往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是英雄。”为此，我们这里有份储蓄保障计划很合适您，想跟您分享一下？如何？（2）姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很合适的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保障，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。（3）XXX：您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的非常感谢您。目前，我们公司正值十周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您的周围的朋友里面介绍经济比较富裕，人缘又好，受人尊重、事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给您，以表谢意！（动作：递笔和纸）（4）张小姐，你好！通过与您的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？4、缘故开拓法技巧点（1）要坚持最专业的服务。面对“缘故”，一定要用真诚服务的态度来对待，绝不能打马虎眼，必须以最专业的水准为其设计一份最合适的保单。（2）绝不强迫推销。千万不要因为是亲友就可以随随便便，虽然他们是你的亲友，但却没有义务一定要买你的保单。应从加强他们的保险观念入手，让他们了解到保险的功能，促使他们主动购买。（3）要勇于利用你的缘故。从本质上来说，每个人都需要保险。因此，当你在认识或在和你认识的人打交道时，就要意识向他们宣传和销售保险。与其让一个陌生的保险销售员向他们销售，还不如利用自己的关系直接向他们陈述保险的优点，力争抢得先入优势。记住：千万不要使你的“缘故”成为别人的“陌生”。（4）要学会做人，赢得别人的信赖，时时注意建立个人的人际关系网。（二）陌生开拓法1、具体方法（1）“搭积木”法。“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，它根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如，社保养老、医疗，保险原理等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！即由不熟悉——熟悉；不信任——信任；不认同——认同。“搭积木”法并不认为每次拜访就意味着成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。（2）“顾客需求分析”法。顾客需求分析法是根据所了解的客户信息和资料，帮助客户分析其寿险需求：如，社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖。“顾客需求分析”法要求保险销售员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策等，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知。（3）市场调查法以市场调查的方式接近客户，即可起到信息搜集的作用，又可为自己建立庞大客户群打下基础。事先印制一些市场问卷请客户协助填写，从中可获得客户的相关信息，也可对客户的基本情况有一个感性的认识，以帮助保险销售员初步筛选客户。陌生拜访是一种讲求技巧与艺术的方法，下面的案例会对我们有所启发2、陌生拜访流程（1）自我介绍。与客户见面时要表明你的身份与工作，递上名片，自我介绍要用心想好，笑容要自然大方，态度要不卑不亢，给对方留下好印象。（2）引起注意。要准备好话题，刚开始的话题一定要能抓住客户的需求与好奇心理，让客户愿意听你讲，并能从谈话中慢慢地接受你。（3）唤起兴趣。话题要能引致客户自身，促使其思考你的建议。人们一般会对涉及自身利益的问题感兴趣，因此当客户认为你所说的与他的利益相关时，就会认真听你说下去，给你发挥的机会。（4）引起共鸣。当上述话题抓住了客户的心理时，还要在感情上和心理上进一步引起双方的共鸣，以促使客户有与你交往下去的心理，为以后的销售工作打下基础。（5）约定下次见面。要用二择一法来约定下次见面的时间。例如“下周您是在周一上午有空还是周二上午有空？”当对方确认了后，要立即当面记在笔记本上并督促对方也记好。（6）礼貌的告别。当拜访结束时，要礼貌告别，并不忘称赞对方几句，留下一个好印象。4、陌生开拓法技巧点（1）要有良好的心态。陌生拜访较为简单、直接，但面对的拒绝较多，因此销售员首先要有良好的思想准备，你所拜访的每一位客户都有可能令你欣喜，也都有可能令你沮丧，不论结果如何，你都要以健康的心态面对。（2）做好充分准备。要做好包括自身形象、展业资料、展业工具、产品知识等的准备。要留给客户一个良好的第一印象；神态要自然，仪态要大方，举止要得体。同时一定要备好有效证件，在对陌生人进行自我介绍之后，应主动出示说明，这样可以消除对方的戒心。（3）要进行大量的拜访活动。陌生拜访遵循20：1原则，只要被寻访的对象数量足够多，必定可以找到准客户。但要注意，陌生拜访也不是天女散花似的毫无目的，而是事先经过选择的。有些人喜欢将学校机关或企业团体列为陌生拜访的对象，但不管拜访对象如何，最好能事先收集和了解拜访对象的基本资料，并持之以恒地开发下去。（4）要明确陌生拜访的目的陌生拜访的目的在于得到准客户的姓名、地址、电话等资料，客户其他的拒绝理由不要太在意。不要向客户乞求，只需说明你想提供的产品和服务即可。（5）注意设计好第一句话的说法。（见开场白话术）（6）善于利用展业工具善于利用名片、调查表等展业工具吸引客户的注意力，提高拜访的成功率。（7）选择适当的人群与范围应在拜访前，根据产品的特点、自身的长处选择比较适当的人群与范围。（8）要注意分寸的把握掌握好拜访时间，及时告辞，不要乞求一次促成。（心急吃不了热豆腐）5、陌生开拓法（开场白）话术训练（1）您好，我是××保险公司寿险顾问×××，正在此地做巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险？（2）您好，我是××保险区域服务专员×××。我正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单售后服务做得好不好？（3）您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填写一份问卷（拿出问卷给他，并指导客户填写）。（4）您好，我是保险公司的销售员（递上名片），请问您家买过人寿保险吗？（5）我在报纸上读到有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已经对贵公司有了认同，故特来拜访。（6）我是保险公司的销售员×××，是专门负责这一带的保险业务，今天顺便来拜访您，不打扰您吧？！（三）链式开拓法1．概念与特点链式开拓法也称转介绍法。是指利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。连锁介绍法在西方被认为是最有效的寻找客户的方法之一，被誉为黄金客户开拓法。这种方法遵循的是“连锁反应”原则，让客户寻找客户。由于有他人的介绍，可以大大地避免营销员寻找客户的盲目性，并有助于营销人员赢得客户的信任，成功的可能性非常大。因此，展业人员应懂得重视和珍惜。2．链式开拓技巧点（1）要取信于现有客户，努力留住老客户老客户才是最好的客户，只有留住了他们，他们就会成为最忠实的介绍人和最有效的推销人。（5到10倍）（2）对所介绍的客户，要进行详细的评估和必要的准备，要尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。（3）要向现有客户确认是否告知对方姓名，并在约见后向现有客户回馈表示感谢。（4）客户无论是否介绍成功，都务必写信或以其他方式向介绍人表达谢意。这些动作都会鼓励客户再给你介绍客户的机会。3．链式开拓法话术训练1）开门参考话术（1）“陈先生，您好！我是您的好朋友吴大川介绍我来认识您的，敝姓林，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了。（2）请问是张先生家吗？您是张先生啊，您好！这样的，我是您小孩的老师介绍与认识您的，我帮老师做了一份保险，他觉得很好，让我推荐给您。今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需花您10分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见。2）要求推荐话术（1）“陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有很多像您一样有爱心、有责任感、而且需要保险的人，您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”（2）“陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮助，不知，您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务，最近您身边也有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”（四）信函开拓法（技巧）1、信封信纸都要使用上等品，可以请公司领导签字，由公司统一发送以示隆重。2、内容简明扼要，直接切入主题。内容以一般的公司与险种介绍为主。3、措辞一定要优美、入情入理，又能打动人心。4、讲明公司的性质，服务质量以及兑现的事例。5、承诺有更详细的资料和公司的记事簿之类可以赠送，有复函，再行寄送。6、避免使用那些使读者的注意力不能集中在主要意旨上或使主要意旨模糊的材料。书写信函的目的只是在于引起客户的关心，使他产生愿闻其祥的念头。所以信函应简短，只强调想得到面谈的机会即可。（五）咨询调查开拓法（技巧点）1、做好记录对那些有投保意向的客户，应当设法让他们留下姓名、家庭地址、工作单位、电话号码，并及时核对，保证准确无误，以便进一步联系跟进。也可当场预约时间、地点，及时提供服务，促成签约。2、争取现场签单。尽量引导客户作一次性交易，利用同伴集体的力量，争取现场签单，提高效益。（六）查阅资料法（技巧点）1、要学会阅读资料，从中搜索资料中包含的客户信息。2、注意收集资料的可靠性和时效性。如果资料来源或提供者的可信度较低，则会对展业起阻碍作用。如果资料反映的是以前的情况，对展业人员是不会有很大帮助的。3、资料收集后，可通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就可形成一个庞大的客户资源库。（七）影响力中心法影响力中心法是指