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1企业资本运营2009.32产品运营是爬楼梯一代致富资本运营是上电梯一夜致富3资本运营常识投资视角融资视角项目包装技巧投入产出分析风险管理4资本运营常识资本运营两道大门企业资金两个循环企业发展两种战略企业融资两个渠道投资融资两把算盘5投资门融资门资本运营两道大门-殊途同归6两个循环-性质不同成本收入投资利润投资者供应商客户企业产品经营资产经营资本市场7两种战略-各有利弊产品经营，凭自身积累滚动发展资本经营，接金融资本之力迅速扩张市场新规则：快鱼吃慢鱼8两条渠道-性质不同投资者商业银行资本市场短期信贷企业融资长期借债长期投资企业投资者机构投资者个人投资者储蓄存款OPM股民、天使信托、基金股东、债主用人家的水浇自己家的园9两把算盘-双赢思维融资项目投资方融资方•项目卖方•包装商品•了解买家•交换立场•项目买方•考察商品•考察卖家•反打算盘双赢10多方游戏Regulator融资方管理方GP投资方LP11投资视角投资者的游戏融资方选择12买鸡卖蛋与买蛋卖鸡实业投资-远视金融投资-中视证券投资-近视13证券资金的零售批发资本市场投资者融资者证券零售商资金零售商证券批发商资金批发商权益主张资金分红发行权益凭证汇集权益凭证批发权益凭证零售权益凭证散聚资金汇集资金批发资金零售资金成熟资本市场的组成架构和运作程序14证券资金的零售批发二级市场（交换市场）一级市场（发行市场）资本市场资本市场的二元结构投资者融资者资金权益凭证资金权益凭证权益凭证资金信息披露15击鼓传花，花落谁家公募资金种子资金风险资金培育资金成长资金上市融资：资产兼并重组项目盈利：扩大经营规模试产试销：开拓新兴市场商品转化：包装可行项目插种插秧：孵化科研成果投资机构的阶段定位套现套现套现套现股权股权股权股权1637.5%，28.6%，20%B风险资金股案例：某高科技企业草鸡变凤凰的三级跳121231234创业期股本：1000股+600=股价：2500元融资：200万元注册：250万元培育期股本：1600股+500=股价：10000元融资：600万元市值：1600万元成长期股本：2100股+900=股价：10000元融资：5000万元市值：2.1亿元收获期股本：3000股股价：50元融资：4.5亿元市值：2.1亿元12345A技术创业股C培育资金股D成长资金股E公募资金股20%，12.5%，9.5%，6.6%80%，50%，38.1%，26.7%23.8%，16.7%30%17私募基金运作基本思路18投资决策的四项基本原则风险与收益平衡资金需计算时间价值以现金流量为基准超额利润不可均沾19收益须与风险平衡机会收益风险损失理论值ABC500效益期望值（万元）180250300损失预期值（万元）保守型中庸型进取型20资金须计算时间价值FV5=PV(1+i)5FV4=PV(1+i)4FV3=PV(1+i)3FV2=PV(1+i)2FV1=PV(1+i)1====PV=现值FVn=终值=PV(1+i)n=PVX复利系数i=利息率n=利息期数现金的未来期值未来资金的现值1234512345PV1=FV1/(1+i)1PV2=FV2/(1+i)2PV3=FV3/(1+i)3PV4=FV4/(1+i)4PV5=FV5/(1+i)5FVn=终值PV=现值=FVn(1+r)n=FVnX贴现率系数r=贴现率n=计息期数====今天的钱比将来的钱值钱=概念上相等21以现金流量为基准资产负债表经营损益表现金流量表企业负债+企业权益企业资产经营收入-经营成本经营利润现金流入-现金流出现金流量变化责权转移制现实发生制反应企业某一特定时（横截面）财务状况，易造假。例如德隆大厦反应企业某一特定时刻（纵界面）财务状况，客观的反映企业创造价值的能力。企业真正的活力不在于它拥有多少资产，而是体现在他是否具有迅速将资产变现的能力。22超额利润不可均沾少数人：超额利润超额利润不可均沾机会只属于少数人多数人：平均利润经济学大师的故事：看游行-要占有高度上的优势。“共同致富”：经济学不承认每一个投资者都追逐超额利润23选择项目的三道槛产业前景朝阳或夕阳产业政府支持或限制国民经济增长点技术革新的后续潜力天时市场定位客户群体定位市场周期定位产业价值链定位核心竞争力定位地利团队素质是否执行力强是否相互理解是否团结合作是否稳定结构人和选产品选客户选员工24产业价值链分析方法示意基因研发果树种植种苗培育催育化肥杀虫防疫采摘经营交通后勤旅游组团宣传推销批发运输保鲜储存二级分销摊贩零售收购运输食品加工代理批发商店零售科研商业旅游工业投资者往往考虑：1.产业龙头价值链在哪里？2.短缺价值链在哪里？3.核心价值链在哪里？不是一成不变的如：装修、网页设计、网络安全挖金人不是金子最多的人25中国特色一不怕老乡乡镇企业成本-产量优势二不怕老外跨国公司技术-质量优势成也关系败也关系国情、风险26选择融资方的条件与程序行业吸引力；企业盈利能力；管理团队经验；市场营销能力；资产债务状况；产品技术含量等项目的提出和初步筛选委托中介机构尽职调查讨论和评价确定初步方案企业治理结构设计与重组退出战略设计控制权与激励制度安排编写商业计划书确定募资对象和名单公开路演或面对面演示投资条款清单的谈判及签约后续跟踪与评价27标准的投资决策流程项目论证报告审批否决否决安排投资计划签订投资协议尽职调查风险效益论证专家技术论证商务计划书安排面唔洽谈投资项目由法律、财务、技术等专家组成的投资格纹委员会修改技术和运营方案投放资金资金监管修改报告28融资视角融资模式投资方选择与投资人打交道的战略战术29融资模式模式优选排序可转换债券债务权益外部内部IIIIIIIV外部权益融资：对外发行股票增资扩股外部债务融资：对外发行债券信贷融资内部权益融资：股利转资本公积增资配股内部债务融资：挪用折旧投资股东借款选择标准：以融资风险为标准，先外后内，先股后债；以融资成本为标准先内后外，先债后股。30常用融资模式股权融资—砍腿换车信用融资—寅吃卯粮金融租赁—借鸡生蛋买方信贷—贸易补偿围点打援—以小博大市场孵化—凭奶认娘整存零取—蓄水滴灌整合资源—空手套狼资产信托—表外融资股权质押—典手借枪一夫二妻—一胎双子项目融资—画饼赊账31金融租赁：借钱买鸡生蛋，卖蛋还钱。例：一家电脑网络集成商，实施普及网络教育的校校通项目，即一个城市的所有中小学至少装备一个电脑教学室。（6）支付工程款（扣留质量保证金）校校通工程教育局总包方学校租赁公司（1）项目需求（2）方案报价（3）提出融资申请（4）签署租赁协议（5）项目施工（7）收缴学费（8）分期还款（9）质保期后偿还保证金，设备产权转移致学校•适用于能够产生稳定现金流的项目例如：涉及电费、水费、交通费、学费、房租以及煤炭、是有、钢铁等大宗货物生产等等。•也可以绕开租赁商，在生产厂家及设备用户之间进行，厂家贷款，用户通过运营收入分期支付设备款。如TCL校园网建设。•银行可以扮演租赁公司角色，一次性垫付生产厂家的设备款，然后从设备用户收取分期付款的租金，这种模式也被称为银行的保理业务。32买方信贷：借鸡还蛋，贸易补偿例：某煤矿已获得开采权，但缺乏资金购买采购设备，无法进行生产，于是向下游主要客户发电厂贷款。卖方-煤矿买方-电厂设备厂商产品补偿贸易协议（1）申请买方信贷（2）签订补偿贸易协议（2）签订补偿贸易协议，议定价格（3）订购生产设备（3）供应生产设备（4）垫付采购款（5）生产产品（5）以产品分期还债•此方法不但可以用于资源型项目，房地产行业常用。如：楼宇预售，就等于开发商想买楼的客户贷款，用客户的预付款支付工程款，交楼等于用产品还债。•一些没有具体产品的行业，如服务业、传媒业都经常使用。各类美容卡、健身卡、听课卡及其他的会员卡等等。33市场孵化：凭奶认娘市场孵化器，指已经度过技术孵化期，需要开拓市场客户开拓市场商务洽谈项目操作项目实施市场孵化器上市公司项目公司公司A公司B信誉/资金支持付款付款带项目上车流动资金支持买车票：合作分利只适合已站在市场门口，并只需要流动资金的公司34案例：一夫二妻，资产并购模式背景：一家大众消费品生产公司，相对弱小，面对诸多强势竞争对手，如何发展？一咨询公司帮助其制定了一个星火燎原发展计划，分战略和战术两个层面。战术层面是产品经营，主导思想是缩小受压面积增加压强，集中财力围点打援，浇灌一片收获一片，积小胜为大胜；战略层面是资产经营，主导思想是在每一个点都引进两个以上的投资者，分散整体投资压力，然后利用资本并购的手段回收资金，滚动发展，聚点成面。112123项目公司投资者甲投资者乙750万元（1）投资750万元共计750万股（2）增发250万股每股2.28元（3）增资571万元认购250万股（3）扩股1000万股（4）仍持有510万股（4）持有250万股（4）认购240万股每股6.25元750万元5回收资金1500万元（6）将回收的1500万元，分别投入两个项目，每个项目750万元说明：（1）项目公司在每一个地区设立一个独立法人的子公司，以便于资本运营。每个子公司注册投资750万元，总股本750万股，每股1元，拥有100%股权。派出骨干创业团队独资经营半年，把市场开拓分成占位和放量两个阶段：占位就是通过营销渠道将产品铺货上架，放量就是产品的销量出现倍增趋势，即买一件摆两件类推。当市场开拓进入放量阶段后，说明市场有了透明度，可以进行第一步融资了，主要目的是获得本土资源。（2）第一步融资计划简称为“娶大奶”，大奶不一定用现金，最好以本土资源折价入资。项目子公司增发250万股给大奶，每股股价2.28元，溢价2.28倍，融资571万元。此时总股本增值1000万股，总投资750万+571万=1351万元，公司市值2280万元，项目公司占70%，大奶股权25%。随着大奶的加入，公司实力增强，资产继续增值，为第二步融资创造了条件。此次增资扩股主要是为了增资扩股。（3）第二步融资计划简称为“娶二奶”：将公司增值后的股价溢价2.74倍，以每股6.25元的价格出让240万股给二奶，套现资金1500万元。融资后公司总股本仍是1000万股，但市值增加至6250万元，三方的股权比例为51%、25%、24%，项目公司控股，也达到了套现的目的。（4）第二次融资成功后，项目公司撤出创业团队，将子公司交给本土团队经营。然后用1500玩套现资金再分别投资两个相同规模的地区子公司。按照上述商务模式进行，以此类推。（5）假设项目公司以3000万元起步，初始投资4个子公司，第一轮后增至12个子公司，第二轮增至36个，第三轮后就是108个。第二轮扩张之后，公司资产已超过22亿元，足以证明公司资本运营模式的可复制性。此时星火已形成燎原之势，公司具备了上市条件，可以将所有子公司的控股权捆在一起，合并报表上市融资。后面的扩张计划，就可以使用股民的钱去实现了。35融资者了解投资者的基本问题：1.投资者是谁？2.他们想要什么？3.他们通常的行为模式是什么？36融资方选择投资方标准诚信与业内品碑独特核心竞争力丰富人脉资源专业信息互补退出与上市成功经验37自我评估，寻找正确的融资方法和融资渠道。38融资成功的三要素实力包装运气39项目包装技巧讲给投资方的故事—报告文学与科幻小说商务模式设计—技术、经营、合作合作的技巧—坦诚、沟通：纸上谈兵、思路清晰、数据充分、概念煽情、演讲动人—尊重、妥协：交换立场、妥善资本退出之路40给投资者讲故事完美故事—捆绑融资报告文学有资产，有产品有市场，有利润科幻小说有理想，有根据有计划，有资源41故事书—商业计划计划书项目概要市场分析财务分析技术论证政策论证商务计划书主体部分市场分析附件一财务报表附件二技术指标附件三政府批文附件四商务计划书层次42关键点：商务模式设计策划技术模式经营模式合作模式思路清晰、数据充分、概念煽情融资项目经营模式技术模式合作模式项目公司赢利点双赢点性价比43技术模式技术选择适用性稳定