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交付成功的产品交付成功的共享直接与市场需求驱动相结合客户需求购买影响因素质量方案关注最终客户需求的开发关注与竞争有关的八个购买理由PerformancePackagingEaseofUseAvailabilityLifeCycleSocialAcceptance$PriceAssurances$APPEALS价格（$Price）可获得性（Availability）包装（Packaging）性能（Performance）易用性（EaseofUse）保证性（Assurances）生命周期成本（LifeCycle）社会接受程度（SocialAcceptance）$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它把客户的要求转换为产品和服务的属性$APPEALS关注什么？Warrantee价值$价格A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的，包括如下方面：从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求客户购买标准——$APPEALS需要什么样的功能和性能特征？易用性的构成、安装、管理等。。什么“形象”可以促进购买的决定？客户是如何获得这些信息的？客户希望为他们寻找的价值支付多少钱？价格wt:.172可获得性wt:.031包装wt:.094性能wt:.252易用wt:.079保证wt:.289生命周期成本wt:.030社会接受程度wt:.053客户$APPEALS提供的整个产品/服务什么样的生命周期成本考虑影响了购买决定？视觉评估/捆绑客户全面的购买经历，包括他们购买的渠道$价格A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点客户$APPEALS要素客户$APPEALS要素描述$价格这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、人力成本、一般管理费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。A保证这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户在可预测的环境下如何评价整个产品的性能可靠性？这可以包括保修、鉴定、冗余度和强度。P性能这个要素描述了客户期望产品所具备的功能和特性。用这个标准来评估供应商时，要从客户所期望的功能和特性方面考虑产品的实际以及可感知的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有要求的和期望的特性？从客户角度来衡量，它是否提供更优性能？如速度、功率、容量等。P包装这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。E易用这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机工程、显示、感觉的输入/输出、接口、“直觉”等方面的考虑意见。A可获得性这个要素描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“自己的方式”）。用这个标准来评估供应商时，要考虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。L生命周期成本这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、抵换价值、处理成本等。S社会接受程度这个要素描述了影响购买决定的其他因素。用这个要素来评估供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、顾问的报告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可程度、法律事务、产品质量责任等对客户购买产品起了怎样的促进作用。$APPEALS各维度含义$APPEALS各维度的要素分解$价格A可获得性（购买体验）P包装P性能受以下要素影响•设计•技术•生产•外包商•人力成本•管理费用反映另外客户需要什么？何时、何地需要？如何来需要？•Marketing•售前•渠道•样板客户•交货期•广告•可组合性•报价•客户定制•销售营销•销售工具物理形式、几何特性，客户看到的是什么？•手册•UI设计•光盘介质产品如何表现预期功能？•功能•吸引力（理念等）•功率•用户数/数据量•适用性•扩展性•开放性E易用性A保证（成熟度）L生命周期P性能要考虑所有的使用者、购买者、操作者、分销商•界面•操作方便•人机工程•常见故障•帮助系统在可预测的情况下的确定性能的•可靠性•质量•完整性•安全性生命周期成本事一项功能•寿命•培训•增值服务•可维护性•升级成本来自用户以外的影响购买作用：•品牌•口碑•政府及政策影响力•标准组织•社会认可程度•股东及管理层影响力•顾问及专家•工作场所•伙伴及渠道$价格A可获得性（购买体验）P包装P性能受以下要素影响•设计•技术•生产•外包商•人力成本•管理费用反映另外客户需要什么？何时、何地需要？如何来需要？•Marketing•售前•渠道•样板客户•交货期•广告•可组合性•报价•客户定制•销售营销•销售工具物理形式、几何特性，客户看到的是什么？•帮助•UI设计•光盘介质产品如何表现预期功能？•功能•吸引力（理念等）•功率•用户数/数据量•适用性•扩展性•开放性E易用性A保证（成熟度）L生命周期P社会接受程度要考虑所有的使用者、购买者、操作者、分销商•界面•操作方便•人机工程•常见故障•帮助系统在可预测的情况下的确定性能的•可靠性•质量•完整性•安全性生命周期成本事一项功能•寿命•培训•增值服务•可维护性•升级成本来自用户以外的影响购买作用：•品牌•口碑•政府及政策影响力•标准组织•社会认可程度•股东及管理层影响力•顾问及专家•工作场所•伙伴及渠道从细分市场中的客户的角度来考虑每个客户$APPEALS要素用友的$APPEALS的分解指标受以下要素影响设计技术生产外包商人力成本管理费用等...价格比较$价格在可预测的情况下的确定性能的可靠性质量完整性安全性等...顾虑和响应A保证产品如何表现预期功能？功能吸引力（理念等）用户数/数据量适用性扩展性开放性等...规格比较P性能要考虑所有的使用者、购买者、操作者、分销商界面操作方便人机工程常见故障帮助系统等...通过感觉的比较E易用性反映另外客户需要什么？何时、何地需要？如何来需要？Marketing售前渠道样板客户交货期广告可组合性报价客户定制销售营销销售工具等...购买过程A可获得性生命周期成本事一项功能寿命培训增值服务可维护性升级成本等...真实成本比较L生命周期成本来自用户以外的影响购买作用：品牌口碑政府及政策影响力标准组织社会认可程度股东及管理层影响力顾问及专家工作场所伙伴及渠道等...其他方面的影响S社会接受程度P包装P性能E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格A可获得性物理形式、几何特性，客户看到的是什么？手册UI设计光盘介质等...视觉评估P包装