特色终端建设方案

1特色终端建设实施方案为持续推进现代终端建设提升，进一步推动现代卷烟营销网络建设提质升级，根据现代终端建设提升规划要求，结合区域工作实际，特制订本实施方案。一、指导思想全面贯彻落实工作会议精神，围绕现代终端建设要求、建设目标，结合区域市场及终端特点，拓展终端建设形式，开发终端价值，建立健全终端建设机制，努力打造一批具有鲜明特色的零售终端。二、特色终端定义能够诚信经营、规范经营，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等六大功能；能够以满足消费为导向，有机融合终端资源、终端特色、市场特点、客户特点、品牌特点和消费者特点等因素;能够精细开展消费市场细分，根据区域、受众消费者特征不同，充分发挥终端资源和特色优势，构建不同终端独有的特色，有效展现跨界、组合营销手段效果，具有特色定位、特色功能、特色形象的零售终端。三、目标甄选及备案1、目标甄选按照营销部计划要求，2018年全年计划建设3户特色终端，分别是1户喜庆终端，1户乡情终端，1户便民终端。为了确保2优中选优，每个职业化小组预先在各自服务辖区精选出不少于3户（分别是1户喜庆终端，1户乡情终端，1户便民终端）符合各类型要求的零售户作为备选户。2、选点、评审标准按照特色终端评价标准表(见附件1)内容开展评审,终端评价标准总分要求达到80分以上，并满足必须达到条件,才能够入选特色终端建设对象。部分标准如下（详情见《特色终端评价标准表》附件1）:诚信、规范经营，二年内未发生被部门查处的违法违规卷烟经营行为；能够全面发挥“六大功能”的现代终端；开设“微门店”，门店建设质量较高；积极主动使用云POS等终端经营管理设备，承诺达到使用要求；除旅游终端外，建立不低于50个固定消费者，并进行消费者消费行为记录；具有强烈的自主建设主观意愿；能够有效满足细分市场需求且具备一定的特色经营项目的零售终端。具备特色终端建设的特有条件。喜庆终端选点户要求具有承接喜庆活动的能力；或者经营喜庆用品、提供婚庆服务或毗邻婚纱影楼、婚庆公司、酒楼饭店周边，能够提供一站式喜庆购物消费服务等。社区终端要求位于居民区商圈环境内，提供生活费用缴纳、快递寄发等便民便利服务，消费群体较为固定。乡情终端，要能够结合实际，在选点上突出梨都、梨花乡情主题特色，展示终端差异化文化内涵。3按照标准，最终确定为特色终端的零售终端必须同时满足以下条件：（1）特色鲜明、优势明显、效果显著；（2）与周边环境匹配契合程度较高；（3）卷烟经营比重不低于30%。3、确定特色终端建设范围并备案客服经理依据各形态特色终端评价标准，在充分尊重终端建设意愿的基础上，择优推荐并指导客户填写《特色终端建设登记表》(见附件3)。终端经理对照评价标准，结合区域特色终端建设计划，紧扣特色功能定位与细分市场满足契合度，确定是否列入拟建计划，在《特色终端建设登记表》(见附件3)上签署意见，报级（营销部）审核。审核通过后，纳入特色终端建设范围，报营销中心备案。四、实施机制1、实行“一店一策”建设机制。区域终端经理对特色终端进行实地考察，分析店面所处位置、面向的消费人群及店面装修风格等因素，在店面形象提升、卷烟产品陈列、消费体验环境营造、旅游产品组合等方面为客户提供个性化建设方案。终端设计方面，应鼓励终端运用特色元素，自主投资丰富终端资源。对店面个性、特色功能区的设计，力图突出多样性、地域性、奇特性的特点，争取让特色终端优势凸显、特色显著。2、服务支持机制围绕终端提升做“特色主题”服务文章。终端经理应全程参与每个特色终端的建设，提供精细化服务，做到“一户一策”；客户拜访过程中突出经营指导、文化宣传、价值传递，打造客我4利益共同体；加强对特色终端从业人员卷烟销售技巧、消费趋势把握、消费有效引导等相关培训，适时组织特色终端之间相互观摩学习；聚焦客户赢利，定期分析情况，重点跟踪指导，做到市场有监控、异常有处理、需求有响应、服务有改进。3、退出机制因违法、违规经营卷烟被部门查处的、因零售许可法律状态发生变动的，应退出特色终端建设范畴，填写《特色终端退出表》（见附件7），并收回标识和公司投资的设备设施。五、特色终端建设具体要求1、喜庆终端：打造以喜庆氛围，喜庆活动，喜庆用烟，喜庆服务为主题的特色终端；建立吸烟体验区。要求具有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。2、社区终端：打造以服务为主题的社区终端，包括代收代缴各种水电气费，快递收发，便民电话，免费打气筒，提供家政服务、简餐订购等多种便民信息；建立吸烟体验区。要求具有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。3、乡情终端：打造以梨都特色的乡情终端，以中国梨都，梨花，酥梨为主题的乡情终端；提供特色服务，包括为外地老乡代收、代发邮寄物品，为外地旅游人员提供旅游用品，代收代缴各种水电气费，快递收发，便民电话，免费打气筒，提供家政服5务、简餐订购等多种便民信息；建立特色产品展示区和特色卷烟吸烟体验区。要求具有产品销售、本地特色形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。特色终端建设标准表序号终端类别建设标准其他1喜庆终端1、终端总体形象及经营面积要求：终端内宽敞明亮，门头门面规范整齐，总经营面积不低于60平方米。2、卷烟经营区面积要求：不少于4平方米。3、要求设立体验区、广告区，从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设，面积不低于2平方。4、多功能性要求：具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求：不低于2平方米。6、客户喜庆活动承接能力要求：店主经营喜庆用品或者提供婚庆服务;店主拥有较好的经营意识与社会关系资源,店主经常承接附件喜庆用烟。7、发展至少五十名卷烟消费者建立消费者档案，进行消费跟踪。8、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。2社区终端1、终端位置要求：重点街道的居民区；2、终端总体形象及经营面积要求：终端内宽敞明亮，门头门面规范整齐，可进行门头门面重新装修，总经营面积不低于60平方米。3、卷烟经营区面积要求，不低于4平方米。4、要求设立体验区、广告区，从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设，面积不低于2平方。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求：不低于2平方米。6、多功能性，要求具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。7、便民设施：便民电话展示栏，便民快递代收货架，包括简餐、饮料服务，平价水果订购服务，家政服务，代收代缴各种水电气费，快递配送、网订店配等多种业务等68、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案，进行消费跟踪。9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。3乡情终端1、终端位置要求：集镇中心/农贸市场周围或交通干道旁；2、终端总体形象及经营面积要求：终端内宽敞明亮，门头门面规范整齐，可进行门头门面重新装修，总经营面积不低于60平方米。3、卷烟经营区面积要求：不少于4平方米。4、要求设立体验区、广告区，体验区面积不少于2平方米，从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求：不低于2平方米。6、乡情氛围建设要求：以梨乡文化为背景，设计展示柜、架及店内张贴广告图案；特色产品展示，包括水果、梨膏、果汁等产品。7、多功能性，要求具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能；店主拥有良好的经营意识与便民服务设施。8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案，进行消费跟踪。9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。说明：同时满足以下条件的零售终端方可开展卷烟消费品吸体验区建设：入网满两年（含两年）以上；两年内（含两年）未发生较大违法、违规卷烟经营行为；正常经营的特色终端；有主观意愿并积极配合公司开展各项工作；店堂具有卷烟品吸体验相关设施的陈列空间；具备消费者信息采集相关知识和经验的零售终端。六、建设方法及流程1、循序推进根据“普通终端—现代终端—特色终端”的建设路径，按照“分析、计划、实施、评估、改进”A-PDCA建设流程，采用潜7力挖潜、短板提升、示范引导建设方式，一店一策，成熟一户，发展一户，循序渐进推进。2、系统分析在终端经营状况分析、资源调查的基础上，系统分析个体终端建设的现状、终端资源情况，明确个体终端优势与不足，分析个体终端提升重点。3、制定计划根据系统分析结果，对照拟建设终端类型标准，对个体终端进行对比分析，摸清每个终端现有状态、发展潜力，确定各类型终端建设目标客户，明确“谁能建设”；针对重点建设目标客户，逐户分析每一个终端在功能发挥、特色资源、示范引领等模块存在的差距和短板，明确“建设什么”；一店一策，制定个体终端潜力挖潜与短板提升策略、提升措施，明确“怎么建设”。4、策略实施各专业经理各司其职，相互配合，指导并监督客户根据“一店一策”提升策略与措施，实施终端整改与提升。5、效果评估建立终端评价制度，终端经理开展策略实施效果评估，准确评价终端类型，继续查摆存在的问题。6、持续改进建立终端动态管理机制，实施月度动态考核，填写月度动态考核表（见附件8），季度评优评先，及时跟踪、监督终端状态，8确保终端建设推进有序、维护有力、质量提升。7、建设步骤第一阶段：目标客户选择，完成时间6月底，责任人是客服经理和终端经理。全范围内共选取不少于9名客户为第一批次特色终端客户。由服务经理选取目标客户，拟定名单进行上报；由服务经理和终端经理对目标客户进行筛选，最终确定特色终端客户名单，服务经理和终端经理签字确认后上报市场部，由市场部审批。第二阶段：特色终端店面设计，完成时间7月中旬，责任人是终端经理。由终端经理根据喜庆终端、社区终端、乡情终端的不同服务理念，设计共性特色需求；根据不同区域特色终端的个性展现，设计出个性需求；根据区域市场特色，设计潜在个性需求，并列出详细需求项目表格，终端经理签字后上报市场部审批。第三阶段：费用核算，完成时间7月下旬，责任人是终端经理。核算所需购买的展柜、展架，所需制作的广告图片、广告灯箱、门头设计、授权标识的规格、样式和数量，并预算出价格。本项工作由终端经理配合市场部与广告公司协商敲定。第四阶段：专项工作培训，完成时间7月下旬，责任人终端经理。由终端经理对客户开展特色终端培训、宣贯，签订特色终端建设合作协议（见附件2）。第五阶段：逐步开展特色终端建设，最终实现软、硬件配置到位，在开展过程中，每月由终端经理填写《特色终端档案表》9（附件5）记录特色终端建设过程，最终达到建设标准要求，填写《特色终端达标书》（附件4），并完成授牌仪式。完成时间2018年11月下旬，责任人服务经理、终端经理、信息经理互相配合开展。按照从店面到店内，从服务到技能逐步深入的步骤，推进软硬件建设配置到位。第六阶段：召开特色终端建设工作总结会，对特色终端工作开展情况，存在不足，制定整改意见并布置进一步工作。本项工作由市场部安排，终端经理和服务经理配合，完成时间，2018年年底。全阶段：特色终端考核、验收，本工作贯穿整个终端建设推进全程，责任人是市场部特色终端验收组。每月要开展特色终端建设情况考核和验收工作，对照相关标准，找出不足，督促整改，确保终端建设工作落到实处。七、组织保障1、领导小组职责：负责领导、组织、推进、监督特色终端建设的总体工作。2、策划组职责：负责规划特色终端的具体实施细则，并向领导小组及时汇报。3、建设组职责：负责对特色终端装修施工开展联系、签订合同、督促10施工进度，并及时将情况向领导小组汇报。4、运营培训组职责：负责组织召集相关经理、零售客户针对特色终端建设开展培训并同零售户签订特色终端建设责任书。5、验收组职责：负责对特色终端建设的阶段性工作开展验收考核，并及时向领导小组汇报。6、纪检组职责：负责对特色终端建设工作开展纪检监察，并及时向领导小组汇报。八、服务保障1、开展按需、适度和精准服务。以客户价值创造为重要参照指标，体现价值属性不同客户的贡献程度，区分终