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01第一部分—心态篇02第二部分—知识篇03第三部分—技巧篇04第四部分—练习篇目录contents第一部分—心态篇第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣30分钟自我准备销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼心态第一部分—心态篇技巧知识正确的心态＋专业的修炼→积极的心态《销售手册》、《答客户问》、销售流程Part01第一部分—心态篇01正确认识销售这一职业第一部分—心态篇02树立正确的“客户观”03成功销售员的3、4、5、604积极的心态源于专业的修炼乞丐心理使者心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见企业顾问、光明使者、将带给客户快乐第一部分—心态篇市场营销学、消费心理学、组织行为学销售的数量供过于求，质量供不应求正确认识“销售”这一职业销售是一门综合学科销售是一门综合学科01正确认识销售这一职业03成功销售员的3、4、5、604积极的心态源于专业的修炼第一部分—心态篇02树立正确的“客户观”树立正确“客户观”误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”“客户”是什么？树立正确“客户观”客户喜欢什么样的销售人员？工作专业知识丰富关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择树立正确“客户观”成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐树立正确“客户观”10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝等于什么？01正确认识销售这一职业02树立正确的“客户观”03成功销售员的3、4、5、604积极的心态源于专业的修炼第一部分—心态篇蹲得越低，跳得越高必须知道的三件事成功销售员的3、4、5、6之“3”想爬多高，功夫就得下多深有效的时间管理造就成功的销售员成功销售员的3、4、5、6之“3”4之一：必备的四种态度明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动“我要什么？“销售产品，我快乐”“我专业，我成功”“开始、坚持不懈行动”成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二：必备的四张王牌找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“我为什么成为销售？”“你喜欢自己吗？“我要成功、我能成功！”“绝不放弃、永不放弃！”成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三：必备的三大素质强烈的内在动力严谨的工作作风完成推销的能力成功销售员的3、4、5、6之“4”5—必须坚持的五种信念“销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！“相信自己，足够自信真心诚意地关心您的客户鞭策自己的意志力尊重您的客户始终保持积极和热忱成功销售员的3、4、5、6之“5”6—倍增业绩的六大原则564231我是老板（我为自己干）我是顾问而非“销售人员”我是销售医生、营销专家我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好——用心我立志出类拔萃——执着01正确认识销售这一职业03成功销售员的3、4、5、604积极的心态源于专业的修炼第一部分—心态篇02树立正确的“客户观”积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积极的想像积极的行动积极的精神食粮积极的训练积极的人际关系积极的心态源于专业的修炼《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家ChrisGardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。《当幸福来敲门》Part02第二部分—知识篇第二部分—知识篇成功的销售人员应掌握哪些知识GSPA—从目标到行动，管理好时间目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans)立即行动（Activities）第二部分—知识篇Part03第三部分—技巧篇01客户拓展技巧02陌生拜访技巧03电话营销技巧04交流沟通技巧第三部分—技巧篇05价格谈判技巧06业务成交技巧第三部分—技巧篇客户在哪？—寻找客户6法1.亲友开拓法2.连环开拓法3.权威推荐法4.宣传广告法5.交叉合作法6.展会推销法Part04第四部分—练习篇第四部分—练习篇突破障碍、培养自己的自信勤学苦练、提高自己的口才《销售行动自我检查指导表》突破障碍、培养自己的自信突破销售的最大障碍01我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己03破解害怕的方法之二做一个对自己充满自信的人02破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人突破障碍、培养自己的自信牢记：自信则人信之成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作突破障碍、培养自己的自信客观、全面地评价自己，发挥优势注意“扬长避短”乐观，正确对待自卑感和畏惧心理克服“畏难情绪”充满激情、自我对话、自我激励坚持“心理训练”