搜索
促销的组织与管理促销的必然促销的意义：——商人：行商——坐商——连锁——大规模连锁；卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；——消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少；促销的必然未来消费者需求：我们追求的：卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动消费者购买行为特征——非计划购买近80%，促销的必然非计划购买行为分析：1、想起型购买2、关联型购买3、条件型购买（漠然意识到商品重要）4、冲动型购买提纲：什么是促销？促销组织与管理中的要点；店内促销常用的方式；店内促销商品的选择；促销效果评估。促销＝？销售促进促销＝？降价惊爆＝？低价什么是促销？什么是促销？走出理解促销的误区之一—销售促进并不是促销的全部营销目的定量目标：定性目标：提升销售额宣传企业形象增加来客数竞争策略提升客单价顾客服务策略加快周转扩大商圈重要名词销售额=来客数*客单价客单价=商品单价*购买商品个数来客数=来店次数*商圈内顾客数来客数(商圈扩大)提高客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高什么是促销？走出理解促销的误区之二—促销不等于降价商品角色定位（促销角色策略）吸引来客提升销售提升形象获取毛利配合主题收取费用什么是促销？走出理解促销的误区之二—促销不等于降价促销方式的选择：降价、买赠、折扣主题促销、新品推荐试吃、试用陈列展示POP引导店内广播、叫卖什么是促销？走出理解促销的误区之三—惊爆不等于低价——惊爆不是对我们自已而言，而是对顾客而言——顾客对价格的评判不是对成本的衡量，而是心理感受与购买经历——我们评判价格的依据—竞争店的价格—顾客的心理什么是促销？超市媒体信息传递顾客刺激需要购买促销商品的选择选择双方都在经营的品种(等级、价格、品质）选择有竞争力或有意义商品选择主力商品、敏感商品竞争商品类的10%少数几种商品大幅降价比大面积小幅降价促销更好，知名度高、市场占有率高商品降价好促销商品的选择选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主选择商品不能一个人喜好为主，以顾客需求为主惊爆商品每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并保证价签的正确、货量的充足，以便与顾客的购买，从而提升门店销售业绩。促销商品的选择快报商品要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足顾客的要求，达到较好的销售业绩。促销商品的选择红利商品会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会员红利商品也是应该非常重视的部分。促销商品的选择促销组织与管理中的要点订货管理促销培训陈列展示促销检核促销组织与管理中的要点订货管理的前提：分析促销商品促销商品的价格力度促销商品的陈列方式促销商品的季节时令促销商品的主题关联促销商品的预估销量促销商品的首批订货重点关注：订货时间/订货量订货在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，在不缺货的情况下，依据预估整个档期的销售，取二分之一的量为首单订货量。促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点促销过程中的订货管理：追求销售关注一个异常：促销商品低库存关注两个时间：开档第一天与第一周末（14天）促销组织与管理中的要点规律：开档第一天销售量×10＝全档销售量开档后前四天销售量×2＝全档销售量沟通动作——及时反馈未到货向采购反馈——加强跟催未到货向采购反馈——处罚供应商促销组织与管理中的要点促销结束时的订货管理：畅囤高退畅销促销品囤货——获取毛利——店内促销高库存促销品退货——减少库存——不可退的店内促销目前:争夺有限资源促销组织与管理中的要点促销培训WHY：全员推荐WHO：全体员工WHAT：促销档期时间/促销主题信息促销活动信息/重点促销商品信息WHEN：开档前两天WHERE：晨会/部门会HOW：提问式/样品展示促销组织与管理中的要点把事情做的系统化不断接受新的东西开放式的思维方式（包括色彩的搭配）商场出售的不只是商品,更是一种氛围和体验（一）海报大主题的分析各节主题海报一、分析——海报大主题的分析——海报小主题的分析每一档海报都会包括几个小主题，要从中挑选几个有代表性的小主题作为本档海报促销的重点。促销商品的陈列促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、快报商品是为了刺激顾客的购买欲，从而提高销售业绩，所以要非常重视每档期的惊爆商品，对商品的陈列及到货尤其的关注。二、商品陈列方式的确定海报商品的陈列方式是极其重要的，它是达到销售的重要基础。对于海报商品陈列的主次顺序为—(红利商品)惊爆商品、快报商品、店内促销商品。海报上档前各区域要填报DM商品陈列计划,店长审批。促销组织与管理中的要点陈列展示：关注一个异常：促销商品不动销条件设定：销售数量＝0分析三个原因：陈列展示—位置不佳、陈列排面小、商品无演示选品不适—不适合本店顾客其他异常—价签、POP、条码状态等促销组织与管理中的要点及时调整：陈列展示问题—调整展示位置与方式选品不适问题—调整陈列资源其他异常问题—迅速处理四、档期的更换在开档的前?天订货，开档的前3天到货量达到90％，开档的前1天到货量达到100％以保证卖场的销售业绩提升。（一）换档的准备工作资产的准备商品的准备人力的准备财务的准备1、资产的准备陈列计划陈列道具价签pop2、商品的准备必须保证海报商品有充足的库存量，以满足顾客的需求和保证我们的销售。3、人力的准备要合理的安排人力，确保在不影响顾客购物的前提下对卖场进行“1换1”的换档工作。要求:营业结束后4、信息的准备必须保证在海报开档当天8点30分以前完成关于促销商品价格以及所有准备工作。确保顾客能够及时购买,带给我们高的销售业绩。注意！堆码的更换TG台或堆码的促销商品价格更换的同时，正常货架的此商品价格也要及时更换。特价区已陈列的商品在正常货架上也要有陈列红标签促销组织与管理中的要点促销检核：陈列展示是否到位？价签POP是否到位？广播信息是否到位？海报发放是否到位？店内海报宣传是否到位？主题布置是否到位?员工提示是否到位?店内促销常用的方式动面活人员推荐——促销员买赠活动抽奖路演外展店内游戏店内促销商品的选择高敏感价格弹性商品新品准荐高库存商品滞销不可退出清商品店内促销常用方式眼：促销的诱导/陈列展示/商品演示耳：背景促销广播与人员叫卖鼻：味道舌：试吃/试用店内促销常用方式眼：促销POP诱导/陈列展示/商品演示耳：背景促销广播与人员叫卖鼻：味道舌：试吃/试用店内促销常用方式促销方式的选择：活动面人员推荐——促销员买赠活动抽奖POP引导路演店内游戏外展促销效果评估促销前后经营指标的对比重点指标：销售额、来客数、客单价、毛利额评估方法：环比/同比促销活动存在的不足与原因分析促销执行中的问题商品选品、陈列展示、价签POP、宣传推广…五、DM海报及店内促销效果评估根据陈列计划评估当期海报促销效果的成功或失败。并根据各类商品均毛利，例:生鲜应达到10％，杂货应达到11％，百货应达到15％，客观评估海报及店内各指标的达成率。提示:快讯、店内、打折优惠要分别分析指导理念所有经营思考，仅有两个字“顾客”，一切从顾客出发成功的关键是完全的落实（执行无条件）成功的关键是绝不违背规范（检核零容忍）成功的关键是持续不断卖场营运管理企业员工素质员工入职要求：诚实上进好学创新踏实卖场岗位卖场岗位设置：收银收货防损客服百货区副食区生鲜区信息员卖场岗位电工美工岗位角色收银员：直接和顾客打交道的人待人接物的当识别真伪钞，帐务清晰监督商品标识识别内盗阻拦顾客偷盗岗位角色收货员：直接和供应商打交道的人收集和检查商品相关报告和证明商品（赠品）质量的严格把关商品（赠品）数量的核实（抽查库房的管理单据的录入帐务的调整岗位角色防损员：和所有人直接打交道的人杜绝给企业带来损失的一切行为监督收银台各出入口的把关卖场内的巡视消防监控设施管理不安全因素的处理岗位角色客服部：总服务台接待人员——耐心、细心、语言技巧、处理事情注重方式方法存包台接待人员——耐心、细心、不厌其烦岗位角色商品部各区域理货员：和商品打交道的人顾客的指路人用动作代表语言的人呈现给顾客美感的人库存的把关人偷盗损失的监督人岗位角色管理者：行动的指挥者卖场的导航者公司下达指令的执行者员工思想动态的把握者行动的带头者不折不扣的唠叨婆岗位角色集体的要素：相互信任彼此依赖凝聚力执行力集体荣誉感换位思考现场管理现场管理的主要部分：一、人员二、卫生三、商品四、促销五、资产一、人员管理1考勤的管理2仪容仪表3绩效考核4工作状况5思想动态二、卫生管理：1、卖场环境的卫生2、商品的卫生3、食品的卫生4、库区的卫生5、死角的卫生6、设施设备的卫生三、商品管理1、商品的订货2、商品的库存3、季节性商品的备货4、商品质量和保质期的管理5、残损商品的处理6、赠品的管理7、退货商品的处理四、促销的管理1、资产的准备2、人力的准备3、信息收货的准备4、商品的准备五、资产管理1、固定资产的档案建立2、固定资产的维修保养３、责任到人４、专区管理我相信我的企业!我相信我的同事!我相信我自己!我相信我的微笑会感染每一个人!谢谢大家！