公司运营数据分析[1]

公司运营数据分析张庆敏一、2011年客户分析销量标准占总销量的比例客户人数占总客户的比例50万以上7.6%1人合计比例为0.8%，30万—50万3.78%1人20万—30万5.24%2人10万—20万29.11%22人4.4%5万—10万20.30%31人6.25%1万—5万23.97%103人20.77%1万以下10%336人67.74%1、20万以上的0.8%的客户，销量为16.62%。（缺少一个稳定的大客户群体）2、5万—10万的销量占总销量的49%，占客户群体10.65%。（这部分群体为业绩增长的主要基础）3、5万以下销量为34%，占客户群体的88.51%。（群体数量多，但销量小，占用精力多）二、2011年产品分析•2011年合计70个产品。总发货量88198件。苦参碱14248件80%乙蒜素10691件康稼颗粒剂9845件32%唑酮乙蒜素6960件中中莠去津5410件麦嘉4470件杀地虫3100件百草枯2686件法达2571件地虫全杀1701件斗地主1452件均刹莠去津1310件乳氟喹禾灵1263件佳能1218件大地酮乐1101件1、发货数量过万的2个产品，占产品总数的2.86%，占发货总量的28.28%。2、发货数量过5000--10000件的4个产品，占产品总数的5.71%，占发货总量的34.38%。3、发货数量在1000---5000件的10个产品，占产品总数的14.29%，占发货总量的23.66%。4、发货数量在500件---1000件的7个产品，占产品总数的10%，占发货总量的5.3%。5、发货数量在500件以下的45个产品，占产品总数的67.14%，占发货总量的8.38%。6、发货数量在100件以下的，63个产品，合计发货数量922件。1、发货数量过万的---核心产品。2、发货数量5000件以上的，重点产品3、发货数量1000件以上的，保留产品4、发货数量1000件以下的，选择产品5、发货量200件以下的，淘汰产品三、2011年产品规格分析•2011年70个产品，共计181个品规。品名规格数量品名规格数量16%酮乙蒜20*40*52576法达1000*10247425*100+助1366佳能25*150121832%唑酮乙蒜素8*5*405247均刹莠去津（100+20）*40109080%乙蒜素10*5*401757苦参碱180kg/桶4035100*401245200kg/桶8951400*201662麦嘉20*15012305*10*40171920*40*529168*2001638杀地虫1号5kg/桶31008*5*401042中中莠去津100*40+15410百草枯200*202686地依300*201850地虫全杀5kg/桶1701斗地主5kg/桶1202康稼颗粒剂5kg/桶9000合计:23个品规，占品规总数的12.71%，65115件销量，占销量总数的73.83%品名规格数量品名规格数量16%酮乙蒜20*150581大地酮乐300*2086616%酮乙蒜25*200645康稼颗粒剂10kg/桶65032%唑酮乙蒜素500*20506枯菌净40*10050232%唑酮乙蒜素8*100*4838苦参碱300*2089480%乙蒜素1000*12657乳氟喹禾灵（10+10）*15071580%乙蒜素500*20537增效王10*100*4539合计：销量在500件以上的12个品规，占品规总数的6.63%，共销售7930件，占销量总数的8.99%•22个品规销量超过1000件。•12个品规销量突破500件•此34个品规集中于19个产品。占全部品规的18.78%，销量占全部销售的82.82%。•其他的147个品规，占全部品规的81.12%，销量占全部销量的17.18%•减少品规，集中资源做上量、拳头产品四、2011年销售员分析销量标准销售员个数占总人数比例销量合计占总销量比例100万以上000080万—100万23%1758728.2元17%60万—80万34%2147784元21%40万—60万46%1883303元18%20万—40万913%2882072.5元28%10万—20万610%849980元8%5万—10万57%354686元3.5%1万—5万1421%334213.8元3.5%1万以下2436%91445元1%合计:67103022221、26%的业务员完成了公司84%的销量。2、74%的业务员完成了公司16%的销量。分析：1、全面提升业务员能力。2、开拓新的市场，寻求新的增长点五、2012年客户分析销量标准占总销量的比例客户人数占总客户的比例50万以上7.05%1人合计比例为0.5%，30万—50万5.30%1人20万—30万0010万—20万28.46%17人4.3%5万—10万18.07%20人5.07%1万—5万32.76%108人27.41%1万以下11.15%247人62.72%1、20万以上，只有2个客户，严重制约公司大客户战略的实施。2、5万—20万的客户群体，只有10%的比例，销量完成46.52%。3、5万以下的客户群体，占到公司将近90%的客户群体，销量完成44%。分析1、大客户群体没有建立起来，无法实现销售领头羊和主力军的作用。2、中间群体客户数量偏少，稳固这批客户，实现最大限度的增长为主要任务。3、90%的客户完成44%的销量，说明客户寻找、开发、管理存在缺陷。六、2012年产品分析2012年，公司共77个产品，目前发货总量为48266件中中莠去津5636件均刹莠去津1346件80%乙蒜素5291件老地依1223件麦嘉4924件百草枯1223件16%酮乙蒜3577件腐光1058件32%唑酮乙蒜素3183件甲能1012件法达1902件淋冲1007件高效氯氟氰菊酯1487件叶面肥1000件16%唑酮乙蒜素1364件1、发货1000件以上的，共计15个产品，占产品总数的19.5%，发货总数35233件，占销量总数的73%。2、发货500—1000件的9个产品，占产品总数的11.7%，发货总数6106件，占销量总数的12.65%。3、发货500件以下的53个产品，占产品总数的68.8%，总发货数6899件，占销量总数的14.35%。七、2011年产品规格分析•2012年77个产品，共计131个品规。品名规格销量品名规格销量中中莠去津100*40+15636法达1000*101419叶面肥20*3001000百草枯200*201223麦嘉20*40*5448180%乙蒜素10*5*401406淋冲5kg*4100780%乙蒜素500*201166老地依300*20119332%唑酮乙蒜素8*5*402070均刹莠去津（100+20）*40131616%唑酮乙蒜素25*100+助剂1039甲能25*150101216%酮乙蒜20*40*51925高效氯氟氰菊酯300*20108716%酮乙蒜25*2001177产品规格2011年销量2012年销量销售趋势中中莠去津100*40+154105636麦嘉20*40*529164481均刹莠去津（100+20）*4010901316佳能25*15012181012法达1000*1024741419地依300*2018501193百草枯200*202686122380%乙蒜素10*5*401757140632%唑酮乙蒜素8*5*405247207016%酮乙蒜20*40*52576192516%酮乙蒜25*100+助136611771、截止目前，共计16个品规销售超1000件，占品规总数的12.21%，共计完成销量28157件，占销量总数的58.34%。2、和2011年全年销售数据对比后发现，其中11个品规就是2011年销售过千的产品，这也再次证明，这些产品是公司的重点上量产品。品名规格销量品名规格销量32%唑酮乙蒜素500*20564康稼颗粒剂5kg/桶50280%乙蒜素400*20764枯菌净40*10054080%乙蒜素5*10*40686苦参碱300*20520斗地主500*40752农家福助剂10*400763腐光100*40792喜添财180*30600花生双仁果200*20新野500增效王10*100*4925品名规格2011年销量2012年销量销售趋势32%唑酮乙蒜素500*2050656480%乙蒜素400*20166276480%乙蒜素5*10*401719686斗地主500*40250752腐光100*40792花生双仁果200*20新野500康稼颗粒剂5kg/桶9000502枯菌净40*100502540苦参碱300*20894520农家福助剂10*400763喜添财180*30600增效王10*100*45399251、截止目前，共用12个品规销量在500—1000件之间，占全部品规总数的9.16%，累计销售7908件，占全部销量的16.38%。2、从统计数据分析，销量超过500件的产品与2011年的基本品规一样，这就说明，公司的重点上量产品是哪几个？销售员的发货重点又是哪几个？八、2012年销售员分析销量标准销售员个数占总人数比例销量合计占总销量比例60万以上24.7%1281057.516.8%50万—60万24.7%1122104元14.7%40万—50万49.3%1801311元23.7%30万—40万37%1000509元13.2%20万—30万37%702949.64元9.2%10万—20万818.6%1280319元16.8%5万—10万49.3%248308元3.3%1万—5万49.3%128638元1.7%1万以下1330.1%43218元0.6%合计:437608414.14元1、25.7%的业务员完成了公司68.4%的销售量（2011年，26%的业务员完成了公司84%的销量。）2、48.7%的业务员完成了公司5.6%的销售量（2011年，74%的业务员完成了公司16%的销量。）分析：1、中坚业务员需要稳定的公司后台，给予支撑。2、业务员要实现梯度培养，尽快的增长业绩3、加强销售管理，及时纠偏。九、人力资源数据分析时间在职人员新增人员离职人员11年九月391311年十月463311年十一月432111年十二月411312年一月413312年二月5114412年三月6012212年四月58712年五月503212年六月523212年七月843161、大量的招聘人员说明公司内部梯度人才储备、培养计划欠缺。2、每个月都有人员离职，说明员工归属感不强，队伍不稳定，负面因素增加。十、公司综合分析报告书通过2011年全年，2012年上半年的数据分析，可以发现和反映出出很多的问题，虽然这些问题只是反映在销量、产品这些单方面，但是，究其深层次原因，更多的还是问题还是隐藏在企业战略、企业文化建设、企业人力资源管理、营销网络建设、产品定位研发等方面。这些缺点现在虽然还不足以致命，但对于它们的任何忽视和放纵，都将在不久的将来给大地农化带来巨大的损失。1、总体的结果—总结论（1）•综合来看，大地生化是一家拥有强大生产能力和科研能力的农化企业，有领导层的高瞻远瞩和广大员工的努力，应该说其前景是广阔的。从硬件上来看（如生产、研发、设备、技术等）已具备了一定的基础，在国内有一定领先优势。特别是乙蒜素原药及已登记的乙蒜素制剂批号，而“农高新企业”认证的通过更为将来的上市、走出国门发展打下牢固的基础。研发目前来看也不存在大的问题，但前瞻性和战略性的考虑尚显不足。2、总体的结果—总结论（2）•与硬件优势形成鲜明对比的是，企业在软件方面的严重不足。这些年来，公司的企业文化没有形成自己的体系，因而也就没有形成对员工的巨大凝聚力和向心力。企业精神在员工身上没有明显体现，员工对企业的整体认识模糊不清，这与其强大的硬件基础和建设一个现代“农高新”上市企业的目标形成强烈反差。2、总体的结果—总结论（3）•关于公司经营战略和经营规划没有清晰提及，更缺乏相应的文件和制度、流程。公司缺乏系统的梳理和总结，缺乏长远规