活动量管理(中级篇)

课程目标1.业务员活动管理工具的使用方法、填写重点；2.能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录CONTENTS1活动量管理概述2活动量管理的重要性3影响活动量管理的因素4活动量管理工具5活动量问题分析活动量管理概述1什么是活动量管理业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。活动量管理的重要性2收入=活动量*（技巧+专业知识）为什么进行活动量管理业务员的工作性质•时间相对自由•高挫折、高挑战•持续拜访相当艰苦•需要高度的热诚•心态易受环境的左右•收入较高，但不稳定•2%拜访•5%需求分析•8%促成•39%寻找准客户业务员所面对的行销难题•46%时间管理及个人工作效率每天努力工作良好人脉，客户增加累积经验收入稳定，不断增加形象良好吸引别人加入这个行业工作积极性高日日拜访，月月达成有效率活动管理可带来的好处业务达成的四个驱动因素AreastoimprovePI签单(结果)=人力Manpower*A/R活动率*CaseActiveAgent活动人力人均件数*PICase件均签单数①②③④增员留存活动率督促辅导提升产能技能培训及业务推动案例分析一、某营业部或营业团队，假设条件如下：•人力＝？人•活动率＝？％•活动人均件数＝?件•件均＝？元二、思考：•在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1％活动率，总签单如何变化？•活动率如果是零，活动人均件数和件均、总签单数如何变化？结论：不做活动管理等于不要收入影响活动量管理的因素3影响活动管理的技术因素？早夕会卡片、日志管理业务员拜访量与质主管每日活动辅导单位活动量评鉴与督促……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究影响活动管理的人性因素？今天太忙了，没时间，算了每天一访都没有，有啥好写的每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了有这时间干点啥不行写了这么长时间，也没发现有什么用处啊……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动管理为何不好做人性的原因技术的原因活动管理基本原理该说的要说到归根结底，就是用好活动管理工具说到的要做到做到的要见到•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究技术可以教，人性就需要靠制度和工具影响活动量管理的工具4用好管理工具，做好活动管理标准篇工具—活动管理的利器•工作日志•准主顾卡（主顾卡）•客户分类表（以下管理工具仅限授课参考）工作日志对团队经理的意义•了解业务员活动状况•协助业务员解决业务难点•控制业务员活动的量与质工作日志85工作日志4月9日(星期一)晨会及早课内容当日拜访记录姓名电话洽谈时间保额保费再访时间备注主管审批当日计划上午下午推荐险种签单前拜访老客户回访朱超：如何管理好自己的时间9:00参加区里培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45平安长寿+人意养老+重疾+住院10+105+592002300本周五下午热情，可成为影响力中心下周二晚19:00乐意接受保险保险认同度太低下周一晚上8:00做好建议书介绍的李捷与顾明标此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB准主顾卡（财富卡）客户分类表某营业区活动管理出现的状况1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志，但是坚持使用的人很少；2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写；3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；4、主管也不知道该怎么办。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究原因诊断1.准客户太少；2.无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；3.业务员没有养成良好的习惯；4.认为填写活动管理工具不重要；5.营业区、各级主管不重视。业务员不填卡片日志怎么办？•不会填（教他填）•没客户填（主顾开拓）•不愿填（引导和要求）方法1.主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来帮你管理客户的，你先用三个月内再说吧。（新人填写初期会感觉没用，3个月内要帮他从中找到客户，让他感觉确实很有用）。方法2.主管：这是公司和营业部对每一位员工的最基本的要求，我们都要做到。（通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）填写和团队经理有关的内容《本月经营计划》之填写要点•将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成”•数字开始，数字结束•差距原因总结，有内容，具体，至少三点•本月工作目标分析•将月目标划分为周目标（以下管理工具仅限授课参考）主管经营日志P1•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管经营日志P2主管经营日志P4-54-9主管经营日志主管经营日志主管经营日志P72•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管经营日志批阅组员的工作日志填的怎么样月周批阅要点1、总结与主管判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策2、本周业绩来源3、不足之处给予建议批阅要点1、月总结，月计划的合理性2、周目标的合理分配3、本月生日客户批阅要点1、昨日实际拜访客户2、昨日新增准客户筛选3、当日拜访计划4、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录表上5、早会内容，服务活动，今日心得。日主管签批激励提醒分析建议督导督导的思路•有何好处•教他怎么做•让他做一遍•持续的做2′F督导的步骤理念面：教育面：执行面：•你为何而来•高访量，高收入•主管的职责•客户的来源•拜访的技巧•资料的收集•活动的安排•工作日志的要求•统一检查的时间主管原则•以身作则•认真批阅•全力辅导•绝不间断活动量问题分析5用好管理工具，做好活动管理应用篇•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员每天实际访量？为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢521.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准客户储备；2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间；6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。业务员拜访量低下的原因53第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括⑴让业务员建立正确的观念；⑵使业务员愿意主动填写；⑶然后使其会填写、会运用；⑷适时肯定表扬，开展心得分享。第二：财富日志运用的关键在于团队经理的认真批阅⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；⑵予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。解决业务员拜访量低下的方法展业计划中掌握隐藏的问题55①把本月业绩希望放在这几位客户上；②客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；③没有真正落实拜访，填报造假。1.连续几天拜访相同的几位客户56①拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；②闲聊时间太长，未能及时导入主题；③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。2.拜访时间长，次数多，但业绩差57①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；③不懂得在适当时机向客户告辞。3.拜访时间长，但拜访量低58①未事先约访，临时前往；②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；③客户有意回避业务员；④陌生初访时的正常现象。4.拜访未遇次数多•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究59①行销技巧不足，无法说服促成；②业务员本身未能被客户认可；③客户等级判断错误。5.多次拜访A类客户，却一直未能成交60①形象不佳；②拜访时机不对；③接触技巧不当，无法有效接近客户；④不诚信。6.再访时即被客户「判死刑」（即明确表示不欢迎业务员）61①心态、自信不足；②技巧不足，没有再访理由；③观念错误，不愿再访。7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访62①无约访意识；②不知如何约定再访。8.拜访后未能约定再访时间•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究63①心态有问题，不敢开口索取；②技巧有问题，不知如何开口。9.拜访后未能索取转介绍64①观念有问题，不愿意做，不懂得服务和转介绍的意义；②不知如何提供服务及有效转介绍。10.只做行销，不做服务与转介绍65①观念心态偏差，懒于拜访；②人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；③未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；④另外兼职，没时间拜访。11.拜访量严重不足66①观念偏差，不愿填写；②没有拜访，无从填写；③主管未能协助或不认可，不愿填写；④不知如何填写。12.财富日志该填写的地方空白67第四：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员超过6人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。第五：确保财富日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。每天一访，就地阵亡，每天两访，摇摇晃晃，每天三访，工作正常，每天四访，有车有房，每天五访，黄金万两，每天六访，走向辉煌！结语THANKYOUEND