商品运营

商品运营1、商品运营概述2、办事处关于货品的关键控制点（KPI）3、办事处的日常货品管理服装行业的现状：1、毛利比较高，原材料成本在产品成本中比例不大，但净利润不高，大量的利润被库存吃掉了。2、在行业中，存在着高库存同时高缺货的情况好卖的产品迅速就缺货变为我们行业重大的一个难题我们企业的现状（举例）企业自生产成本分析表（举例草稿）项目零售价（以100元为例）100总成本1季初,季中,季末综合折扣8.5折100×0.85=85152外办工资和返利12%-15%85×15%=12.75营业员工资6%-8%,内托办回款额3%-4%12.75外托办回款额16%-19%（平均约15%）3总部管理人员工资(含水电)5%85×5%=4.254.254商场扣点(22%-33)平均25%85×25%=21.2521.255税赋10%85×10%=8.58.56推广费(含研发,VI,CI装修及大型活动)5%85×5%=6.84.257库存10%85×10%=8.58.58原材料成本(含工人加工费)22%85×22%=16.1518.79运费1%8.5×1%=0.850.85合计94.05利润：100-94.05=5.95净利润率：5.95/100=6%企业的追求与目标1、销售最大化——————市场份额2、利润最大化——————企业综合竞争力商品经营的意义：最大化创造销售提高产销比、提升利润空间1、保证畅销款生产2、降低滞销款生产3、提高产品周转率目前服装行业商品运作的方法：序号类别优点缺点1、完全订货制区域人员对产品的把握度要求高，无法追单，对人员的提升有帮助未把握到的产品，无法再生产，影响销售。2、区域买断制公司风险相对较小、区域提需求追单等终端要求高、区域可能会运用多种折扣方式消化。3、订货+补货制企业内部与终端共同承担、成长无法明确考核且对待方式不够认真，同样造成库存大。4、公司配发制终端相对便利、风险小；对买手要求高，同时企业内部难度提高（包括商品部、生产系统），要求原材料库存加大。客户订货会买手聚焦黑马确定首单下单生产货品配发追单、调配影儿时尚目前商品经营流程商品销售各个阶段对应的不同运营活动订货上市规划发货补货归并打折清理计划销存控制运营实务运营重心陈列&调配促销产品生命周期计划=预算所有的商品经营围绕的是销售所有的商品计划源自销售计划。从年-季-月-周-天从年-季-月-波段-款-码举例：见附表新款发货原则一、试销产品分配二、新款货品分配（一）当季新款分配需考虑因素：1、卖场面积：面积大，主流面积，积小；2、卖场业绩：业绩高，主流业绩，业绩低；3、卖场实际为例：面积类型业绩类型业绩高（30万以上）A大A中A小主流业绩（15-30万）B大B中B小业绩低（15万以下）C大C中C小面积大(100平以上）主流面积（70-100平）面积小（70平以下）海岸城华强茂业蛇口花园苏活公园万象城星河天虹益田假日中心城B大A中C大A大B中A中B大C大奥莱店会所店V商场VVVVVVV折扣店12735006540422450239125213560115105626783843商务商务社区商务商务商务商务商务42343133419442211570070070070060065070070065060060065055060065060062381902102301701701901757280200220230190190200200870%-90%70%-90%50%-70%70%-90%50%-70%70%-90%70%-90%50%-70%91111111110112121121111212112123323233213332323327A16-1816-1814-1620-2216-1816-1814-1814-16整编抽货优先次序计划配货款色数合理配货SKU数—新货配货款数第一手货量级别头单优先配货次序补货优先配货次序整编调入优先次序合理配货款数—考地区类型深圳区（8店）卖场模板型态店铺业绩店铺面积店铺个性平均月业绩合理店存件数（春合理店存件数（秋举例：春装3-1波段（包豪斯学院）系列，此波段一共29个色，首单计划生产数量为13000件，首批生产500件以上的款共有15款，可以安排全铺；生产300-400件的有10款，因款式，款型等因素可根据店型、店格错开安排发货，生产100-200件的4款为形象款，一般安排A大，B大。下面以深圳为例做以下新款安排模板：发货货号颜色深圳海岸城深圳华强茂业深圳金光华深圳京基广场深圳京基空间深圳龙岗COCOPARK深圳蛇口花园深圳苏活公园深圳天安数码深圳万象城深圳星河天虹深圳中心城深圳卓越世纪中心63105360杏色3222323223263105370杏色332222232232263105380杏色332333232333363105400驼色2211212112163105410杏色332232232323263105440深蓝32223232223263106370杏色332323363106480黑色3322222222263106490黑色3222263106500深蓝32223232223363106510黑色3322222222263106510杏色3322323223263106530杏色332222222222263110100驼色332222222222263120180驼色32323223263120190深蓝32323223263120200深蓝322232232223263120210驼色332222222222263120220杏色3322323223263120230杏色32323223263120240驼色332222222222263120250黑色22222222263130130杏色332222222222263130140驼色332232232323363150100驼色322232232223263150110深蓝211163160040黑色322232232233363160050杏色333233232333363160060杏色32322322232总计84714442745528753255557456店铺货品分配的原则千万店、培育千万店店铺级别宽度B类店铺C类店铺基础跑量品牌推广高价位形象深度图表说明基础跑量基础跑量部分配色A/B/少量CA/B/C/DA/B/C配色A类店铺旗舰店A/B/C基础跑量部分形象基础跑量高价位形象A/B/C/D经典款货品分配原则：按照发货原则：以上占比为最低下限库存占比。（经典款，应可融入当季款色系陈列；或单独一杆陈列，不能只为去年销售较好的款，要结合考虑因生产、入库时间晚等原因而耽搁销售周期、库存量较大的款色）；面积类型业绩类型业绩高A大10-15%A中15-20%A小10-15%主流业绩B大15-20%B中20-25%B小10-15%业绩低C大50%C中60%C小70%占比面积大占比主流面积占比面积小发货调货目的：加大货品的流通速度，降低成本，节约资源，提高产销比。调配类型：断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺调进补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量。畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。调货调配的的原则：销售优先原则区域相邻为先分散消化原则合并同类原则结构配置原则重“齐码”原则集中消化原则调配方法：数据分析及时沟通现场指导迅速执行适时跟踪调货经理关于货品的关键控制点（KPI）办事处的工作：人、货、场办事处关于货品的关键控制点（KPI）办事处关于货品的关键控制点（KPI）KPI指标存销比同店同比折扣率同店环比标准库存销售达成销售结构平效库存结构人均产出客单价/客单量销售额/销售量竞争力库存额/库存量平均单价下面重点举几个列：平均单价平均单价=销售额/销售量平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。店铺销售额销售量单价1100002500021000042500312000340004800042000片区总计40000133077平均单价启示行动顾客消费能力员工销售技巧增加平均单价价位货品特殊陈列加强员工能力办事处关于货品的关键控制点（KPI）竞争力竞争力=店铺销售额/主要竞争对手店铺销售额指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多是市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。该指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比例越高，说明自身经营优势越大。办事处关于货品的关键控制点（KPI）客单价/量客单价=总销售额/购买人数客单量=销售数量/购买人数（销售发票数量）客单量是考核货品销售人员连带推销能力、卖场货品结构的重要指标客单价启示行动消费者承受能力货品与客人能力匹配度增加平均单价价位货品低价货品吸引实用型客人办事处关于货品的关键控制点（KPI）人均产出人均产出=销售额/店铺员工人数人均产出，反映了店铺一线员工一段时间内的工作产出通过环比以及同比考察店铺人均产出的变化，可以看出导致店铺销售变化的各方面因素是否发生了变化。（包括货品结构、吻合季节、畅销款是否断货)办事处关于货品的关键控制点（KPI）平效平效=销售额/经营面积平效反映的是卖场的有效利用程度平效指标直接证明了店铺运营效率的高低，不仅体现着零售企业产品结构设计、目标顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理能力，同时也直接表明了商品库存周转次数。任何一家门店的营业面积是一定的，如果要得到更高的营业额必然要依靠更多的商品周转次数。因此，平效可用来评估零售店铺的运营管理能力。办事处关于货品的关键控制点（KPI）平效启示行动分析店铺面积的生产能力了解店铺销售真实情况检讨生产能力低的原因•员工对产品的熟悉度•种类太少而陈列不当•畅销断货办事处关于货品的关键控制点（KPI）销售达成销售达成=实际销售/计划销售销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率，考评计划准确性以及计划完成情况。020406080100120A店B店C店D店合计计划销售实际销售020%120%100%80%60%40%完成率办事处关于货品的关键控制点（KPI）同店环比同店环比=（本期销售额-上期销售额）/上期销售额同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营业增长办事处关于货品的关键控制点（KPI）KPI组合•店址、人员、货品运营匹配•市场地位•顾客群•品牌竞争力存销比与折扣率客单价与客单量平效与人均产出同比增长与竞争力办事处关于货品的关键控制点（KPI）办事处的日常货品管理办事处内部差异化管理：不同店铺业态货品差异化管理节假日货品管理：换季货品管理：特卖货品管理：会所店货品管理：奥莱、折扣店货品管理：店铺标准库存：合理控制补货数量、当月进货量，控制上货、退货节奏和标准库存量对每日货品的销售情况要时刻留意（例顾客的试穿率、预期销售量作对比，如果有差异在找出问题原因（如：是否货品供应量、尺码不充足，货品的摆放位置不当或场内氛围不对）高标：阻碍了货品的快速流通，使卖场货品陈列陈旧，同时也影响了其它店铺的补货。低标：店铺库存不足，陈列杂乱，导致销售底气不足，影响销售业绩。合理化、标准化控制店铺库存，让货品流通的更快更顺畅后期仍然是我们工作的重中之重。办事处日常货品管理1、办事处内部店与店之间的调货，因店铺店型、店格、地理位置、面积大小的不同，货品在销售的过程中会存在一些差异，主要表现款色差异和码比差异，在能够快速反应的情况下，最快捷的方法就是先内部协调，在适当时间、适当的地点最大量的去销售。举例：如下表中深圳的63130080此款可从深圳海岸城、深圳中心城调入到深圳万象城。办事处日常货品管理------办事处内部差异化管理：3840