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提升你的职场影响力Ver.201009112/45陈辛简介陈辛先生毕业于北京大学硕士曾服务过的公司智联招聘集团销售运营总监慧聪网培训总监客服总监新加坡华点通集团业务总监灿坤（EUPA）跨国集团市场研究部经理主要著作《成就你一生的第一反应》《销售那些事儿》《被误读的西游记》等；3/45目录解读影响力职场影响力相关概念影响力强人所具有的特征影响力基于对他人的了解获得职场影响力的策略职场影响力的发挥4/45前言现代社会需要影响力演艺明星的商品代言现象牙膏广告：白大褂（佳洁士）和道袍（田七）乳品广告的妈妈和婴幼形象现代职场需要影响力企业扁平化管理：同事关系尤显重要架构团队化：通过激励而非命令来影响他人企业快速发展：应对竞争、变化、问题等“新生代”对企业领导也提出的严峻挑战资讯公开化角色多样化（观察家、分析师、传教士、调解人、外交家）……5/45影响力的概念影响力：通过行为等影响别人的能力尽管看不见，但是可以感知、可以触摸得到的；本质是让其他人无需证明既可相信的能力；人与人的交往，通常是影响力的较量（你影响他；或他影响你）；影响力的三个显著特点：渗透性：影响到细微，深层；（王总和Julian）说服性：无需使用语言或技巧而跟随；（马助理的作业提醒）无限性：不受时间、空间的限制；（逢年过节去看望赵领导）6/45影响力强的人特征待人诚实和正直；值得信赖，值得托付；且信任他人（唐僧）;掌握专业知识、专业背景和经历并可指导他人（孔子）;愿意培养和拓展他人（鬼谷子）；善于与他人沟通，通过顺畅的沟通达成目标化解纠纷（苏秦）；善于了解别人，为他人导航（雍正）；为他人的成长和晋升提供机会和支持（赢政）；方向和目标坚定且项目、时间、问题管理等工作技能突出；不断学习，自我提高（Jean）；授权他人，协调各种资源推进工作成果和效率提高（吕不韦）;7/45中国人的特点冷漠的外表下其实隐藏着一颗火热的心；需要破开冷漠的外壳；中国强调两件东西，其中之一就是情感，二是权力普遍注重眼前利益、短视行为突出；而缺乏对未来的规划、计划和目标--------平衡的理念：不能让别人吃亏，注意得与失，考虑利益与成本，注意可持续发展、保护、保持实力；向内的文化特征，内斗、窝里斗现象严重；企业内耗是最大的隐性成本；处理问题通常都是对人不对事儿；自我意识强烈：自我封闭、自我修炼、自我满足、自我陶醉；自我本位；学习意识、突破意识和沟通意识和能力都较差--------不情愿被管理；不愿意被监督强调：做人比做事重要；形式比内容重要；表现比本质重要-----中国人的问题，永远不是实际问题而是形式问题认为面子最重要，讲究情面；群体意识下的面子问题；缺乏原则，讲究情理，情在理的前面；人际关系，明的是面子，暗的是人情----面子是熟人之间的通行证----面子是可以存储、转移和回报的----家人是无条件容忍、熟人是有条件通融、生人是公事公办道德至上；总是高估自己的道德水准；而低估自己的能力；习惯于生活在别人的评价中，特别是关注别人对自己的道德评价8/45中国人的特点道德至上；总是高估自己的道德水准；而低估自己的能力；习惯于生活在别人的评价中，特别是关注别人对自己的道德评价主流思维模式是以直觉、体验、类比、象征取代了理性、逻辑，因而感性强、理性弱把简单的事物复杂化；把复杂的事物简单化敏感、极度的敏感；容易激动，意气用事，不够沉稳，不假思索和判断成功容易归因于内；而失败则容易归因于外；自我总结、自我批评的意识差习惯于自我感受、自我价值；缺乏公共意识，例如卫生、环保、秩序、时间观念等相信潜规则、相信人情关系；对法律、制度、规则等，缺乏必要的信赖、尊重和服从；制度管理不了制定制度的人；特别缺乏监督、监控意识和机制；------把公事当私事办，把私事当家事办善于分析和点评，习惯于做定性分析，习惯于生活在别人的关注和评价中；从众心理、随大流；往往在狂热中，迷失了自我、迷失了方向影响力的相关概念10/45管理权和影响力管理权：属于硬性权力的实施管理权力的作用发挥需要依靠影响力权力的发挥取决于其来源和职位的高低管理权有明确的权力边界和范围管理权需要影响力的配合，才能刚柔相济，实现卓越影响力：属于软性权力影响力是人的基本素质影响力高低主要取决于个人素质影响力具有很强的渗透性，不受企业组织架构的限制影响力一旦形成，就会较为稳定的存在下去影响力是管理成效的基础保障11/45领导力和影响力领导力：一种有关前瞻与规划、沟通与协调、真诚与均衡的艺术；为所有员工营造一种充满激情和创新的环境在组织行为中，领导关系不仅是一种使用权力的关系，更是一种说服员工努力工作实现共同目标的艺术领导者行使的指挥权不能超出它的阈值范围;而影响力的行使范围要大的多企业管理工作纷繁复杂，需要各部门各工种紧密配合，仅靠行政权力的运作或上下级的关系去处理事务是远远不够的影响力：组织管理心理学认为：一个领导者要实现有效的领导，关键在于他的影响力没有足够的权力或领导力，就必须实施更多的影响策略影响力更体现出领导力的高低12/45魅力型管理和影响力魅力型管理魅力是典型的吸引力；依赖直觉、不假思索、不加选择的结果常常会与深入考察之后的结论同样准确而持久魅力是领导者个人的领导风格、领导艺术和领导者人格的综合体现，是领导者影响力的主要组成部分魅力型管理是成功的“管心”的领导方式----魅力5因素：一是高瞻远瞩的眼光；二是睿智敏锐的头脑；三是海纳百川的胸怀；四是从容优雅的风度，真诚、热情、善良、富于同情心，乐于助人；五是善于自制，勇敢果断，坚韧不拔，积极主动13/45亲和力和影响力亲和力：人们通常会喜欢自己同类的人，而不喜欢和自己不一样的人（珍文）在人际关系上表现为与人相处时的一种和谐、自在、淡漠、超脱亲和力体现：敬佩、信任、喜欢和支持亲和力是人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力亲和力是一种可以通过后天的努力来获得的能力，在日常工作中，要有意识的培养自己的亲和力。锻造亲和力的6种方式：情绪同步；共识或兴趣同步；生理状态同步；语调和语速同步（视觉型、听觉型、触觉型）；语言和用词同步；价值观与信念同步团队管理需要亲和力:亲和力的培养应该着力于培养自己的幽默感、谦和(吃饭蟑螂木炭)亲和力是管理者的一种技能；是一种对别人的设身处地的体会亲和力的魅力之一是一种近距离的感觉亲和力的魅力之二这种感觉会激发我们引为同类的凝聚力（女生买衣服一句话）14/45影响力和说服力说服力：通过各种方法或手段来影响或改变他人的心态、思想甚至意志或行为见解高明、准确才会具有说服力；说服力久了自然就会产生号召力；说服他人的技巧：攻心策略：操控情绪A.激发潜意识欲望；B.直接引导行动控脑策略：操纵价值观、规则、信念A.给出合理的逻辑推理B.恰当的诡辩——解除批判与抗拒重复策略：A.重复；B.重复；C.再重复最常用的说服方法：讲出具有重要性的理由，或以事情的价值、个人的需要做说服条件来用要以权威的腔调讲话使用具体和专门的词汇和词语对待听众不可盛气凌人或夸海口要为你的听众提出最好的建议坦率而开诚布公地回答所有问题15/45命令和影响力命令：法定权力人发出的具有强制力的指令命令常常是人感到不舒服、不自由无论说的是什么，一旦是命令的口气就让人反感无效指令的特点：员工根本无法理解，不懂得或误解的指令员工认为不可能或无法执行、落实的指令缺乏反馈机制或者检核、监督机制的指令影响力命令往往就是无影响力的帮凶过于注重命令的人，往往忽略自己的影响力16/45影响力和权威权威：权威是使人信从的力量和威望权威，是被人认为非常正确，没有差错，不可违逆的权威以权力为基础，根植于过去的权力权威通过威信、影响、声誉发生作用是一种被公认的力量所行使的应当是具有权威的权力值得信赖和尊敬并引以为行动标准的部门或人17/45影响力和激励领导就是激励。什么是激励：激励就是梦想加鲜花激是未来，励是过去激重在动机，励重在结果激和励互为因果，励是重点我们感悟到：领导重在用人，用人重在激励激励要及时才有效果激和励，机动和结果要一致18/45损害影响力的做法推卸责任（08年颁奖典礼，投影机、市场经理）对个人利益斤斤计较（出差上海做2个月项目）总是显示出自己的优越感（客服部主管，炫耀服装、包包、首饰）对自己的行为放松自律（四川分公司；早晨上班迟到；灵魂出现；本人出差）日常工作中缺乏职业性（项目会议，方案讨论，吵架）工作事务的执行过多凭借权力的行使（某总监，不事前协商、招呼、意见）与同事、下属均无法正常、有效沟通在决策上刚愎自用（客户管理部，总监；私自任命）姑息迁就而不敢坚持原则、不敢得罪人（百团大战，某领导答应；A队B队）专业问题上一知半解且瞎指挥（上海，测评部，某所谓专家）影响力基于对他人的了解20/45了解领导的希望快速的、立即的做出（数据需求；繁忙；未提交；加班）负责任的（天津论坛；褶皱的背景板；指责）服从并彻底落实执行（09年预算，任务；加人）寻求解决、补救办法（客户投诉；补救措施）追求最好、最优、最佳（吃饭；电脑包）21/45了解部署的需要关注、关照（5个问题；我的习惯；TL聊天；）赞赏、肯定（沈姑娘；业绩第18名；你不是一般人；）指导、帮助（咨询；联想；物流公司；职位）支持、推动（PPT设计大赛；员工的希望）22/45了解同事的需要信任、支持的（投标；晚上9：00；到公司加班；）赞美、肯定的（上海业务经理；贺卡最多；赞美同事）换位、理解的（周末组织培训；压缩到半天；下午）主动、协助的（定期邮件；资源推荐；提供支持；咨询电话）23/45了解客户的需要有效的帮助和增值给予高度重视的（活动；员工；礼品制作；工厂加班）立即反馈并回应（投诉；代理商；网站登录；接电话的不是我；派人）切实有效的解决方案（HAY；拒绝客户；200万项目）获得职场影响力的策略25/45影响上司的策略影响上司是成为成功职业人士的必备素质通过观察或沟通，了解并尊重上司的秉性、喜好或需求选择适当的场合，在适当的时间进行委婉的说服或影响要为上司分忧、而不单是分劳上司只做选择题，不做问答题使上司确信那是他自己的主意能够自圆其说且准备三个理由和一个承诺忠于上司，并且让上司觉得你忠于他荣誉、荣耀归于上司的帮助、栽培或支持……26/45获取同事协同的策略不要怀疑合作伙伴的初衷必须要知道对方想要什么要让同事知道他的作用很重要要进行积极主动的跟同事进行沟通不要带着情绪跟同事沟通用协商的方式跟同事沟通要注意倾听同事的倾诉，能听出画外音绝不要吝啬你的赞美对同事保持理解和认同的态度和措词27/45获得下属服从的策略真正的管理从欣赏开始上司的期望是下属的最佳成长通道下属的习惯是管理者养成的运动员每天都要刻苦训练教练不要替运动员上赛场最好的成绩都是在比赛中产生的批评应当正面导向多给期望、少给承诺授权任事28/45获得客户认可的思路：个人关系：反复出现---欣赏---恩惠---共同语言---投其所好---关注认同舍得理念：有舍才有得，小舍小得，大舍大得；---欲先取之，必先予之关系搞活：拜访、联络、接触；不断增进感情把握“度”：追求最佳的艺术；培养自己“度”的意识和能力双赢思维和合一架构法则具体的一些策略：把１次关怀变为２次完成适当的时候，有机会多谈些自己的私事儿，拉近距离形式比内容更重要：多微笑、勤点头、善PMP、做笔记、小礼物找到你跟客户共同的兴趣和爱好跟成功人士谈过去；跟失败或不成功人士谈未来认真观察客户都有哪些习惯，习惯性动作，习惯性措辞让你的客户感觉和你的每一次见面至少都有一个收获、触动……获得客户认可的策略非权力影响力的方法30/45建立相互信任信任：是一种正面的预期，是領