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目前我国的大中型工程，都采用招标的形式来选择总承包商。本文根据作者参与的众多的项目投标后总结的丰富经验，从承包商投标的角度阐述了在投标过程中重要过程，材料及设备的询价的一些技巧和方法。关键词：投标材料及设备询价技巧一、投标报价中材料及设备价格的重要性根据经验，在总承包项目中，材料及设备的价值一般占总造价的70%左右，在投标过程中整个工程造价的比拼实质是材料及设备价格的比拼。当然，要低价中标并不意味着询来的价格越低越好，不合理的低价会造成项目中标后的项目亏损，这也是经营者不愿意看到的事情，由此，在投标报价阶段，材料设备能询出一个恰当的价格是项目是否能中标的关键。二、投标报价中材料及设备询价特点1、时间紧：目前的工程招投标，领取图纸到开标，时间往往很紧，所以在材料询价时，必须应用各种方法争取时间。2、材料规格型号参数不清：由于许多工程招投时用的图纸并不是特别详细，有些时候图纸和工程量清单还有矛盾，所以如何在最短的时间内，根据图纸等相关资料，弄清材料、设备的参数尤其重要。3、材料底价难以摸到。在实际的采购工作中，由于经过大量的比价和多次谈判，能够摸到产品底价，但在招投标的材料询价中，因为没有时间进行多轮谈判，材料底价不是很容易弄清楚，根据丰富的经验进行判断材料底价，对是否中标也就起了关键作用。三、询价技巧鉴于以上原因，在招投标材料询价工程中需要采用一定的方法及技巧，以求在最短时间内，准确地摸到材料底价，使报价更具有竞争性。（一）询价前的准备工作1、熟悉图纸：熟悉图纸后能对整个询价工作安排先后顺序，弄清材料及设备参数，但看图纸并不需要和技术人员一样一张张看，主要看以下内容：（1）设计及施工说明（2）主要材料及设备表（3）图纸上设备的详细参数（4）配电箱的系统图。（5）相关部位的系统图2、熟悉招标文件：招标文件中有许多信息对询价人员是非常重要的。（1）项目名称、规模及相关信息。（2）相关部门如业主、管理公司、设计单位、咨询公司的联系人和联系电话。（3）答疑及开标时间。知道这些时间，能使询价人员合理安排询价顺序，保证及时性。（4）在投标工程中材料设备需要提供的资料；（5）设备，材料的技术要求及品牌表。3、参加公司的招投标会议在投标之前，公司一般会把相关人员组织起来，开招标会议，营销人员会把项目的相关情况介绍给投标人员。在会上，询价人员必须注意以下信息（1）投标安排（2）预算人员分工（3）本次报价品牌要求（4）投标范围（二）询价顺序在非工程量清单报价中，由于没有详细而完整的材料、设备清单，需要公司技术人员看图纸算量，按照通常情况，询价人员必须等清单出来以后才能开始询价，但由于投标时间非常紧，询价人员不能被动地等待，而是应该主动寻找询价条件，根据经验，询价时按如下顺序。1、首先有部分材料的询价时间是比较长的，询价人员应主动向技术人员要询价时间长的设备系统的图纸，将图纸复印件尽早发给供应商，以争取时间。2、上述材料基本妥当以后，第二步应该着手询主要设备。设备在工程中金额较大，供应商报价后，分析和谈判需要花费一定的时间。3、其它种类的材料，由于规格型号多，但金额不大，报价时间很短，如风口风阀、水阀等，如果时间允许的话，可以等技术人员把规格型号、数量汇总后才开始询价。4、有些材料比较复杂，但其数量不是很多，而且能判断不是主要材料，为了提高效率，可以进行估价。（三）询价方法询价时可采用一些方法，以提高效率保证准确性：1、所有信息应有书面记录：由于在询价时所涉及的供应商很多，在询价时，供应商的单位名称、联系人、联系电话、传真号及邮箱要形成书面记录，以免遗忘，询价状态也可以进行书面记录，这样可以实时跟踪，提高效率。2、传真件发送方法：在询价单背面依次写上供应商的信息和状态“如传真已发、对方已收”，在传真发出去后，一定要确认对方是否收到，传真件是否清晰,以免延误询价时间。3、利用一些信息化工具，邮件，网络等。（四）价格的分析、谈判1、分析：在收集到供应商的价格后，并不是马上提交给预算人员，而是应该对价格进行详细的分析，主要从以下几个方面：（1）对供应商报价的产品型号、参数进行再次确认，确保产品的规格型号，数量、参数，特别是报价所含工作内容必须一致。（2）和公司的采购历史价格进行比较，（3）供报价应商之间的比较。2、谈判：由于询价时时间有限和条件的不成熟，采购谈判并不能象实际采购时那样面对面地进行谈判，一般在电话中进行。但为了使询价更为准确，对于大宗材料，务必做到和供应商面对面的一次谈判。在电话谈判中，也必须运用在实际谈判中的一些技巧，摸到对方底价。对方表示可以下浮后，应在该供应商报价单写清楚下浮点数。（五）报价的整理及提交和供应商供应商议价完成后，可以将符合要求的报价单提供给预算人员，如果时间确实很紧，可以分批提供。另外，询价人员必须将供应商的报价单复印留存一份，以便在中标采购时做参考。在提交后，预算人员对报价有若干疑问，询价人员应该和供应商充分沟通后予以解答。（六）报价结束后的整理和总结1、资料的整理：投标项目结束后，必须将询价资料包括传真函件，报价资料等分类整理存放，将本次投标中所涉及的供应商，不管是否采用，用电子档的形式归纳，整理，资料整理的主要目的一是中标后对该项目采购起参考作用，二是相关供应商信息可以提高以后投标项目的询价效率。2、总结。项目投标结束后，在材料询价过程中得失应及时加以总结，以总结经验，避免错误重复发生。