优势谈判阅读总结

《优势谈判》阅读总结什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。第一部分：谈判技巧1、开局谈判技巧。①开出高于预期的条件。A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。②永远不要接受第一次报价。A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。③学会感到意外。永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。④避免对抗性谈判。A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。⑤做不情愿的买家或卖家。A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。⑥钳子策略A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个什么样的报价呢？”2、中途谈判技巧。①应对没有决定权的对手。A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？”步骤1，激发对方的自我意识。你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗”。对于自我意识很强的人，一定要在刚开始就阻止对方诉诸更高权威，“你觉得把这份单交给你的上级，他们会批准吗？”步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。通常可以这样讲“你可以向他们推荐我的是吗“。这其中应当注意几点，反对并不可怕，漠不关心才真正的可怕。只要对方反对，你就有机会劝说对方改变主意。步骤3，取决于步骤。在谈判当中乙方在使用“更高权威策略“时，也可以通过”取决于策略“向对方施加压力。对于是否诉诸更高权威取决于对方报价或者服务，通过此种方式让对方做出让步。如果你还没有做好准备，不妨告诉对方你只好放弃这笔生意，当一个人在压力状态下时，处理问题会变得更加灵活。②服务价值递减。谈判当中任何一次让步，都会被很快被对方忘记，所以对于谈判当中的让步一定注意以下几个方面。A谈判当中做出的任何一项让步，都应当让对方给予回报，千万别等。B对于服务型工作一定要在开始提供服务之前就提出价格，因为一旦服务结束，价值会马上贬值。③对于谈判价格的折中。a谈判当中千万不能对价格提出折中，要鼓励对方首先提出b鼓励对方对价格进行折中，实际上是鼓励对方首先进行妥协，然后可以在对方妥协的基础上再进行协调。④应对僵局。a僵局，是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。b困境，是指双方仍然在谈判，但是似乎无法取得任何进展了。c死胡同，是指双方在谈判当中分歧巨大，双方都感觉没有必要再谈下去了。对于分歧巨大的某一个问题，双方可以先暂时搁置起来，先从一些小问题开始着手解决，双方先通过解决一些小问题积累动力，从而使那些较大的较难解决的问题更容易解决，一旦对方在那些微不足道的小问题上达成共识，对方将变得更加容易被说服。⑤应对困境。双方仍然在进行谈判，但是谈判没有办法取得任何进展。A调整谈判小组的成员。B调整谈判氛围，可以建议双方先休息一下，然后再进行讨论。C调走本小组中某位惹怒对方的人员，可以缓解对方承受的压力。D缓解紧张的气氛，可以通过谈论一些其他轻松的话题缓解紧张气氛。E讨论是否可以在财务问题上做出一些调整，比如说是延长账期，降低预付金额，重新调整支付方式。F讨论与对方共同承担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题。G高谈一些细节问题。H谈判时的氛围可以在咄咄逼人与寻求双赢之间进行转换。⑥应对死胡同，对于谈判当中出现的死胡同，可以通过引入第三方进行仲裁或者调解。⑦谈判当中任何的让步，很快会被对方所忘记，所以谈判当中任何一次让步，都应当让对方给予相应的回报。所以说谈判当中不论多么小的让步，一定要向对方索取回报。3、终局谈判技巧。①白脸-黑脸策略。当你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一个非常有效的策略。A谈判当中从一些微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种比较有效的方法。B谈判当中两个人，一个人强硬一点，另外一个人慈祥一些就是白脸-黑脸策略。C谈判当中可以通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。E如果对方使用白脸-黑脸策略来对付你，你可以直白告诉对方不要使用此种策略。②蚕食策略。优势谈判高手都知道，通过使用蚕食策略，即使谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那边得到更多的好处。A优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等双方谈好大部分条件之后再提出自己的要求。B一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉，会强化自己做出的决定，所以此刻往往会放松警惕，往往会接受对方的要求。C谈判刚开始的时候不要将所有条件全部提出来，在谈判快结束的时候可以提出一些要求，这里候别人往往更容易答应。③如何减少让步的幅度。在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。A让步的幅度应当一步比一步小，不应该一步比一步大。B不要在谈判一开始就做出让步，不要因为别人讲说不喜欢讨价还价就报出底价。C千万不要在最后一步，做出较大的让步，会让对方产生敌对情绪。④收回报价、条件。这种技巧我称之为“两害相权取其轻”策略。A对于谈判首先要对交易表现出一种不情愿的态度。B当对方拒绝你的第一次报价时，你可以在第二次报价中高于第一次报价，这样他们就能够接受你的报价了。C千万不要收回那些重要的条件，这样会惹怒对方。D构建一个更高权威。⑤让对方欣然接受。谈判当中为保证谈判协议的达成，保证对方愉悦的接受谈判的结果，可以在谈判最后附带一些让步条件，让对方感觉良好。比如：A我将亲自监督整个安装过程。（虽然你本来就打算这么做）B我可以带你们出海，现场演示如何进行操作。C我可以延长保修期，提供跟踪服务。D让步的时机比让步的幅度更重要，只要时机合适，即使让步幅度很小，也可以产生很好的效果。第二部分：谈判策略及原则1、不道德的谈判策略①诱捕，对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正谈判的重点上引开。通俗的讲，诱捕策略重点在于诱导至其他话题，通过吹毛求疵的方式找出对方的缺点并加迫使对方做出让步。②红鲱鱼，红鲱鱼策略是主动提出一个对方无法接受的而且也不是自己想要的条件，只是借此对对方施加压力，然后自己做出让步，让对方也做出让步。③摘樱桃，就是通过多家报价，选择最理想的那一家，然后再根据别人的报价往下压价。④故意犯错，故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，卖家会在计划书上或者产品介绍中故意设置一个陷阱，漏掉一些成本，从而让对方觉得遇到一个千载难逢的机会，然后在结账的时候卖方突然发现这个问题。⑤预设，谈判对方会假设对方会接受某一个条件，这样会给此方带来较大的优势。预设的对方往往是那些比较忙或者比较慵懒的人，当他们表示拒绝时，可以跟他们讲别人都是这样的或者以前你也是这样的，为什么现在却要拒绝呢，让对方在情理上处于劣势。⑥升级，在对方为此时做出努力或者付出较大时，在关键时刻自己提出加价。就像是那种接工程，当完成一部分，对方将所有材料等准备好之后，自己以放弃为由加价。⑦故意透露假消息，故意透露给对方假消息，让对方以为有竞争对方，迫使对方做出让步。2、谈判当中应当注意的原则①让对方首先表态;②装傻或者假装自己处于弱势;③不要让对方起草合同;④每次都要审计协议，防止对方改动内容;⑤分解价格，推销一件产品时，尝试分解价格，让对方觉得没有那么难以接受，另外推销产品时应该鼓励对方用信用卡或者银行卡进行结算，通常使用信用卡时，他们消费的更高。⑥书面打印出来的东西更有说服力，文字性的东西让人觉得更可靠;⑦集中当前的问题，谈判当中一定要集中于谈判的焦点，而不是对方的情绪或者行为。谈判当中应该注意让对方到自己所处的环境当中，不要去对方自己的场所当中。⑧谈判结束之后一定要祝贺对方，优势谈判就是让对方觉得自己赢得了胜利。第三部分解决问题化解压力1、引入调解人，一旦谈判遇到死胡同，一个最好的办法就是引入一个都被双方视为中立的的第三方进行调解或仲裁。①第一次见面双方陈述自己的立场②调解人分别与双方举行会谈，了解目前的情况，了解对方所能做出的让步。③调解人与双方举行第二次会谈，要求双方提出自己认为可以解决问题的方案。④一旦双方达成共识，须立即委托律师拟定书面协议，并尽快签署。2、仲裁的艺术。进行仲裁时，谈判双方往往会分出输赢，进行仲裁时，双方需要选择一位比较信任的仲裁者，通常是3位仲裁者。另外为避免单方面接触，仲裁者通常需要聘请一名行政助理来处理细节性的工作，例如仲裁地点及会议时间安排。①预备会议，首先参与者双方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式进行解决，如果双方选择自己进行调解，他就丧失仲裁资格，如果调解无效的话，双方就应当选择另外一个人进行仲裁。②仲裁听证，仲裁听证类似于法庭听证会，仲裁没有陪审团，法庭上道听途说不能做证据，仲裁可以提供。③仲裁者不需要就自己的裁决做出解释，也不需要保留所做的记录。3、解决冲突的艺术。①面对冲突，应当学会用小的让步化解大的冲突。在人质劫持案件当中，谈判者一定要记住，不可以给嫌疑犯任何离开现场的机会。②面对冲突的处理流程：首席谈判专家与对方进行沟通，要确保首席谈判专家是唯一一个与对方进行沟通的人，应当避免谈判分子与其他人接触。警方应该迅速切断人质所在地的水电，或者供暖。一起共患难的人容易建立感情。那些提出最后期限的绑匪很少会伤害人质，人质受伤害往往是发生在比较激动的时刻的，嫌疑犯感受到自己被出卖了比较容易激动。嫌疑犯提出要求时，不过要求多么离谱，往往意味着嫌疑犯愿意进行谈判。如果嫌疑犯一言不发，往往意味着嫌疑犯内心正极度沮丧，谈判专家通常会告诉嫌疑犯不要绝望，所有问题都会得到解决。谈判专家可以通过“如果你伤害其中任何一名人质，我就没有办法保证你的安全了“来对嫌疑犯进行威胁。时间越久，谈判者的愤怒越小，也就越容易接受专家的建议。④有效的化解对方的愤怒。对于冲突要有效的控制现场，防止事态进一步恶化。让对方的情绪得到发泄，对方之所以会愤怒一定是别人受到了伤害，要学会从对方的角度看待问题。一定要尽快表明自己的立场，一旦对方提出具体的要求时，不应该马上拒绝，应当满足对方部分的要求。对方提出的要求一旦可以量化，问题也就解决的了一大半。对方要求辞职，除非可以加薪水，可以问对方“你到底要求加多少“尽可能收集比较多的信息尽量让对方改变最初的立场，将对方的注意力集中到双方共同的利益上来。一旦过于强调分歧，就很容易忽视双方的共同利益。谈判当中只有双方都表明自己的意图，并开始努力寻求双方的共同利益时，你才可能真正与对方进行谈判。在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么，而是我怎么样才能提供给对方一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西。第四部分，谈判压力点。1、时间压力。80\20法则，在许多不同的领域都能得到体现。对方做出的80%让步都是在最后20%的时间里完成的，另外就是在最后20%的时间里，双方提出的要求，对方更容易做出让步。①一些细节性的问题，应当在开始的时候就提出来，一些开始并不重要的小事，可能最后会变成大问题。②每当遇到时间压力时，人们往往会变得更加的灵活。在举行会谈时，千万不要告诉对方你的最后期限。