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1.2销售管理125模式MOOC销售管理125模式•概念•涵义•内容•体系小经典•面临销售竞争，你认为是防守重要还是进攻重要？•《战争论》的作者克劳塞维茨统计：历史上值得一提的战争有208次，进攻一方获胜200次，防守一方获胜只有8次销售管理的工作流程业务流程管理目标管理流程销售管理的模式•一个中心两个重点•五个日常管理活动•125模式一个中心•以销售量为中心•企业三大机制：制造机制、财务机制和销售机制•没有量就没有效益•没有量就没有规模•对销售人员来讲，没有业绩就没有地位两个管理重点客户资源管理人员管理客户资源管理•客户资源是企业的资源•客户关系是企业与客户的关系•客户关系不是个人关系•客户档案管理人员管理•人员的招聘•人员的培训•人员的使用•高效团队五个日常管理目标管理行为管理信息管理时间管理客户管理目标管理•销售量•客户数•老客户数•新客户数•陈列目标•终端管理•用户管理•行政目标目标分类•按时间：长期目标、短期目标•按管理：管理目标、营销目标•按组织：个人目标、团队目标•按战略：战略目标、战术目标•但是，不管怎么分，两类目标是必须的：•过程目标•结果目标个人目标与团队目标个人目标团队目标经济增加工资市场销售额目的改善生活竞争力（市场份额））形象提高职位提升形象发展实现抱负品牌能力地位社会承认社会影响制定目标注意事项•目标是挑战性的•目标具体•目标有激励性•目标要合理分解•目标要体现团队特征行为管理拜访计划拜访路线拜访礼仪拜访频率拜访效果3E管理everyone,everyday,everything礼仪行为行为管理原则：授权要监控，信任不放任跟进杜绝反向授权目标追踪授权反馈过程监控信息管理•信息的作用•信息的分析•信息的来源•专职信息来源•兼职信息来源信息就是机会•一手信息：经销商、终端用户、门店、同行•二手信息：公司内部、公司外部•问题1：如果是旅游，你到一个地方你先联系谁？•问题2：你经常自费参加学习吗？时间管理•时间分配•时间利用•时间效率•会议时间控制•决策计划10%，向上级汇报请示10%，客户管理20%，销售人员管理60%时间就是金钱•每天要做的事•事件回顾•事件规划•分类管理•效率分析•记住：每天进步一点点！客户管理•客户档案•销售分析•客户分析•风险控制•知己知彼，百战不殆•不打无准备之战•千人千面•以顾客的方式思考•识别顾客的行为顾客行为的分析顾客价值的构成传统价值构成基本价值心理价值潜在价值•产品价值•服务价值•人员价值•情感价值•形象价值•生活价值基于生活的价值思考案例•在邀请客人吃饭时，你与同事、客人及客人的同事落座后，服务人员拿来菜单，你认可下列哪种行为：•1.要求服务员多拿几份，人手一份，并立即介绍餐厅特色；•2.最好自己不拿菜单，就算是服务员给你，你也会递给你同事；•3.既然拿到菜单，你会尽快点一个菜，并把菜单递给客户；•4.拿着菜单，询问客户的口味，并介绍餐厅特色。