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1住宅项目定价与促销课题成果汇报济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:上篇定价篇下篇促销篇济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:定价篇定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:定价目标追求利润最大化扩大市场占有率树立企业形象特殊时期的定价目标济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:利润最大化利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。当物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价-----利润最高价格。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度。因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:市场占有率以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，规模经济现象表现明显。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。成长型公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，以量换利，提高市场地位。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:树立企业形象以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。良好的形象是企业无形的资产，能源源不断地创造产品附加值。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的领导型企业宜选用稳定的价格策略。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:特殊时期的定价目标市场行情急转直下时，企业以保本销售或尽快脱手变现为定价目标。为了应对竞争者的挑战，企业可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:心理定价策略非价格竞争策略“特价品”定价策略因人定价策略新产品定价策略价格折扣与折让策略定价策略济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:价格折扣与折让策略现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款给予优惠就是这种策略的具体表现。数量折扣：顾客大量购买时，则予以价格上的优待。如购买10套住宅给予2%的价格优惠，购买20套给予3%优惠等方法。它的主要目的是吸引团体购买。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:因人定价策略差别定价的优点：适合房地产个性化的特点，在市场竞争中灵活多变，有较强的适应性。单一定价：即房产经营者对所有的顾客一视同仁，凡购买同一商品相同数量者按同一价格收取价款，如有折扣等优惠措施也一样对待。差别定价：差别定价又称“价格歧视”，主要有：同一产品对不同顾客价格不同。同一产品成本上没有差别但价格不同。同一产品不同时间、不同地点价格不同。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:“特价品”定价策略少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”、“一口价”，如广告中常见的所谓“起价”××元。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:心理定价策略尾数定价策略：尾数定价的具体方法是把产品价格定在接近某整数但又少于某整数的数字上，价格定为9999元/平方米。在对吉祥数字有偏好的地区，价格可以采用吉祥数字，如6、7、8、9等，也会有力促进销售。声望定价：它是针对消费者求名、虚荣等心理而采取的定价策略。对于那些被人们一致认为是身份、地位象征的产品，制定较高的价格。声望定价有利于提高产品的形象，可以刺激那些注重名牌、声望的顾客前去购买。整数定价策略：企业在制定产品价格时以整数结尾。如将房价定位5000元/平方米，而不是4999元/平方米。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:非价格竞争策略价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:新产品定价策略高价投放策略：高价投放策略又称撇脂定价，是指房地产企业推出的新产品刚刚进入市场，产品价格定得较高，以便在短期内尽可能多的获取收益。低价投放策略：低价投放策略又称渗透定价策略它是与高价投放相反的策略，是在推出新产品时，在可行的范围内将价格定得较低，使新产品以物美价廉的形象进入市场。济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:需求导向定价法成本导向定价法竞争导向定价法定价方法比较定价法济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:成本导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:①成本加成定价法单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）最简单的定价方法，是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。优点：计算方便，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。成本导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:②目标收益定价法在成本的基础上，按照目标收益率高低计算售价确定目标收益率、确定目标利润、计算售价售价=（总成本+目标利润）/预计销售量优点：可以保证企业既定目标利润的实现成本导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:③售价加成定价法以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率）优点：销售者容易计算出商品销售的毛利率；消费者在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。成本导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:小结缺点：没有考虑市场需求和市场竞争情况。不同点：对利润的确定方法略有差异。共同点：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。成本导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:竞争对手项目竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。竞争导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:①随行就市定价法企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平，希望得到一种公平的报酬，不愿打乱市场现有秩序。中、小房地产企业较多采用竞争导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:②追随领导者企业*资料来源：领导者企业房地产企业拥有丰富的后备资源，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。项目竞争导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:企业顾客需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。主要包括理解值定价法和区分需求定价法。需求导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:理解值定价法理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度，进行市场调查是必不可少的。需求导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:区分需求定价法区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。需求导向定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:比较定价法•比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较楼盘对本楼盘的可比性权重进行的量化定价法，比较过程是定价人员站在消费者的角度进行评比打分，是竞争导向定价结合需求导向定价的具体定价方法。比较定价济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:比较定价法流程制定总均价比较定价制定分栋、分期均价确定层差、朝向差形成价格表济南信立怡高物业顾问有限公司地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号网址:、朝向修正系数朝向