搜索
行健之道，道之践行狼性营销2015/9/18Friday1行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18Friday2行健之道，道之践行营销什么？产品服务事件体验人物产权组织信息地点想法01020304050607080910行健之道，道之践行什么是营销？识别并满足人类和社会的需要。AMA：市场营销是一项有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。俗的说法：满足别人获取利益营销管理：选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客的科学和艺术。行健之道，道之践行谁是营销者？定义：主动促成双赢交易的人。（不是以买卖来分的了）我倾向于认为，说你是营销人员，就是表扬你。行健之道，道之践行营销中的核心概念需要、欲望、需求目标市场、市场定位和市场细分供应物与品牌价值与满意营销渠道竞争营销环境（任务环境与宏观环境）行健之道，道之践行顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客让渡价值顾客顾客总价值总成本产品服务人员形象货币时间体力精神价值价值价值价值成本成本成本成本行健之道，道之践行顾客满意的原理顾客感知感知接近期望顾客期望比较感知小于期望顾客抱怨感知超过期望顾客满意顾客忠诚妥善解决行健之道，道之践行顾客满意的涵义理念满意物质满意行为满意精神满意社会满意服务满意视听满意产品满意行健之道，道之践行营销概念：需要、欲望、需求需要：自然人或法人最基本的需要3欲望：与具体标的结合的需要足的欲望1需求：有支2行健之道，道之践行需要的层次12345明确表达的需要：顾客想要一辆不是很贵的汽车真正需要：顾客想要一辆使用成本很低的汽车，而不只是初始价格很低未明确表达的需要：消费者期望能够从销售者那里购买到优质的服务令人愉悦的需要：顾客希望获赠车载导航系统秘密需要：顾客希望朋友把自己当作内行行健之道，道之践行营销者的天职：需求管理行健之道，道之践行营销流程12细分市场和选择目标市场34发现和评价市场机会发展市场营销组合和决定市场营销预算执行和控制市场营销计划行健之道，道之践行营销组合4PProduct产品PlacePrice渠道价格Promotion促销行健之道，道之践行营销观念的演进生产观念产品观念销售观念营销观念全方位0102030405为顾客设计以开发、设计消费者喜欢具适合的产品。和实施营销计消费者喜欢随有最高质量、消费者不会足考虑如何通划、过程以及处可买到、价性能水平和富量购买所需要过产品以及活动为基础的，格低廉的产品。有创新特色的的产品。除非与创造交付但同时也深刻提高效率、实产品。生产优主动推销并积产品和消费认识到上述营现低成本。质产品并不断极促销。最终产品有销计划、营销地加以完善。关的所有环过程和营销活节来满足顾动和彼此之间客的需要的相互依赖性。营销行健之道，道之践行全方位营销观念营销部门传播高级部门产品和服务其他部门渠道全方位销售收入品牌和顾客资产道德环境法律社区营销顾客渠道伙伴行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18Friday17行健之道，道之践行工业品营销工业品（Industrialgoods）是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品，包括商品和服务。对工业品的营销称之为工业品营销行健之道，道之践行工业品营销最大的挑战商品化原因：竞争性只有当目标消费者确信市场中存在有意义的区分并且公司产品的独特优势值得支付额外价格时，才能克服商品化。关键：创造并传播与竞争者之间的相对差异。行健之道，道之践行工业品营销区别点密切的“供应商-顾客”关系03专业采购购买者数量极少、规模较大直接购买营销购买者在地域上比较集中波动性需求07缺乏弹性的需求多重购买影响04工业品05多次销售访问06衍生性需求0201100908行健之道，道之践行工业品营销常见病项目立项缺乏标准，造成经常陪标、虎头蛇尾如何有效进行方案撰写进而提升产品价值，避免陷入价格战粗放式营销，无法进行过程监控和有效指导、总是“靠运气吃饭”不懂如何设置技术壁垒及技术交流策略，容易被竞争对手牵制招投标流程不规范，小错误造成大损失客户组织关系识别不清、线人、关键人找不准高层公关不懂开展无法有效影响决策人个人英雄主义，缺乏团队新人成长困难、流失严重协作；缺乏标准化、科学缺乏人才素质培训模型，化、可复制的营销体系人才青黄不接，缺乏活力行健之道，道之践行采购类型01系统承包03直接重购新采购任务02调整性重购行健之道，道之践行采购中心八仙（嫁接孙行健的理解）决定者影响者发起者020304批准者05把关者08守门人0107使用者06购买者行健之道，道之践行采购中心八仙定义批准者：批准决定者和使用者的行动方案的人决定者：决定产品要求或供应商的人影响者：影响购买决策的人发起者：发起采购项目的人把关者：设计评价标准或确定符合标准的候选者的人购买者：有权正式选择供应商并安排购买条款的人。守门人：有权阻止销售人员或信息接近采购中心成员的人。使用者：使用产品和服务的人行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18Friday25行健之道，道之践行狼性五大本质五个特征快适应斗志忍顽强狠2015/9/18Friday26准稳深算群攻行健之道，道之践行狼性本质之一：斗志狼子野心——1993年，西门子欲以三千万美金收购华为。爱迪生参考视频：打的就是精锐2015/9/18Friday27安于现状是失败者的代名词。行健之道，道之践行世界销售大王原野平说：销售是一项报酬率极高的艰难工作，也是一项报酬率极低的轻松工作。所有的决定取决于自己，一切操之在我，我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是坚持，就是忍耐，就是时间的魔鬼，就是勇气。2015/9/18Friday28行健之道，道之践行狼性本质之二：深算案例：叠狼墙、千里攻鹿华为：项目策划、市场策划、项目研讨会2015/9/18Friday29行健之道，道之践行狼性本质之三：群攻狼为什么崇尚团队？华为：胜则举杯相庆，败则拼死相救2015/9/18Friday30行健之道，道之践行五狼奋进攻市场客户经理产品经理用户服务客户商务经理市场财经2015/9/18Friday31行健之道，道之践行把碉堡建在最前沿每一个目标市场都有坚强的战斗堡垒。华为的生命线在前线。前线将士是二线的领导，敌情就是命令，前方的需要就是命令。最痛恨：前方浴血奋战，后方歌舞升平。2015/9/18Friday32行健之道，道之践行狼性本质之四：顽强狼的世界里，打击是猛烈的、连续的，这是一场意志力的较量。华为：这里的明静悄悄…….后方就是莫斯科，我们已无退路！2015/9/18Friday33行健之道，道之践行狼性本质之五：适应适者生存是对强者的最好注解！狼没有洁癖，什么都能吃，什么都吃得快，消化得快。狼随时休息，随时战斗，不需要作息规律。华为：阅人、识人、爱人！召之即来，来之能战，战之能胜！2015/9/18Friday34行健之道，道之践行狼眼千里，审时度势，敌变我也变创业时期：价格、交期、服务、质量横行江湖：质量、价格、服务登堂入室：质量、服务、价格第三时期语录：我们的产品要做到第一质量好、第二服务好、第三成本低。降低成本要从管理上下功夫，质量不能让步，质量让步就是自杀，无原则的降价是杀人，然后被人杀！2015/9/18Friday35行健之道，道之践行识时务者为俊狼国内战争时期第三世界第二第一世界客户自己人第三者对手的自己人距离家门口作战长途奔袭长途奔袭质量可以让步点不可让步绝对完美服务超标服务补质量服务好服务好且零打扰价格超低较低合理，过低挨打2015/9/18Friday36行健之道，道之践行狼性特征之一：快草原上，捕食的机会稍纵即逝，克敌致胜容不得半点迟疑！闪电战。华为：早期华为制敌法宝客户言论（BT为何选择华为）从签约到交货只要四天！2015/9/18Friday37行健之道，道之践行客户说华为对需求的快速响应能力，以及技术创新能力是我们与之合作的原因。2015/9/18Friday38行健之道，道之践行狼性特征之二：稳久经饥饿的狼，美食当前，只吃七分饱！警戒哨常设狼的洞穴冬粮猎捕黄羊的经验。华为：企业在冬天就是在比气，谁的气长一点，谁就是赢家。商战中，不是胜者为王，是……2015/9/18Friday39行健之道，道之践行狼性特征之三：准千里猎鹿，目标选定！围猎地点选择。华为：跟着祖国外交路径，前进！农村包围城市，从第三世界迂回进攻。参考视频：炮打指挥部2015/9/18Friday40行健之道，道之践行目标规划根据华为的经验，营销目标可以分解为以下六个子目标市场目标销售目标回款目标公关目标服务目标品牌目标产品形象能支撑明天的市场吗？客户会满意吗，会和我们继续交易吗？公司形象可以使我们不断有肉吃吗？锅里的肉，吃到嘴里了吗？进入了的市场，进步了吗？该进入的市场，进入了吗？2015/9/18Friday41营销目标行健之道，道之践行不顾一切，不惜流血地使用暴力的一方，在对方不这样做的时候，就必然会取得优势！——克劳塞维茨宽容在原始生活中是不存在的，那会被误解为惧怕，而这种误解很可能会导致死亡。杀或被杀，吃或被吃，这就是规律，那经过时间考验的规律，而他必须服从这规律！——《野性的呼唤》2015/9/18Friday42行健之道，道之践行狼性特征之四：狠狼可以更慈祥一点吗？蒙古铁骑之格杀勿论！欧州诸国之望风而降。华为：封杀竞争对手！打港办！可以合作，但卧榻之侧，且容他人安睡？2015/9/18Friday43行健之道，道之践行狼性特征之五：忍忍饥挨饿，等待最佳战机？断腿求存！华为：卖公司求生存！烧不死的鸟是凤凰。2015/9/18Friday44行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18Friday45行健之道，道之践行4.1组织狼化2015/9/18Friday46行健之道，道之践行华为营销铁军是如何炼成的？文化激励华为铁军培训考核参考视频：亮剑精神2015/9/18Friday47流程制度行健之道，道之践行企业管理主要是对人的行为的管理华为文化价值观荣誉奖动机薪酬物质利益能力培训习惯2015/9/18Friday48精神利益任职资格卓越流程IT平台行健之道，道之践行资格认证与绩效考核牵引2015/9/18Friday49行健之道，道之践行华为大营销理念的战斗序列前进。组队攻关战斗队客客客客产产产产经经经经经经经经理理理理理理理理战斗序列兵源社会招聘校园招聘铁打的营盘流水的兵，华为从组织设计上建立了人员有序流动的机制，所以华为整个组织结构成了一个战斗梯队，后方为前方提供兵源，前方为后方提供方向。2015/9/18Friday50户户户户品品品品主攻团助攻团五大客户系统部四大产品营销部预备队售后服务部教导队客户接待部后方制造基地研发总部行健之道，道之践行4.2如何做狼2015/9/18Friday51行健之道，道之践行华为营销人员素养人际理解2015/9/18Friday52成就导向适应能力主动性人际理解关系建立服务精神收集信息行健之道，道之践行狼的心智模式准备Prepare过。天意定结局，我自有原则。尽人事听天命!进攻AttackPAR模式：1、时刻为胜利作准备，身心单纯！2、进攻是本能，生命不息战斗不止。3、快乐就是目的本身，无快乐就无成功。2015/9/18Friday53人之常态：趋福避祸过其度，世上本无狼性根源：人生不可规划，今日不可错休整Recreation事慵人自忧之。人心不足蛇呑象。温水煮青蛙，安逸