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管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端数据分析管理授课:邵立刚管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件认识一下店铺终端!企业顾客终端业绩从这里产生问题也从这里产生………………管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件卖场效率商品效率人员效率业绩库存终端必须要解决好的2个问题人财货管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件尝试思考!A、B、C店哪店经营状况好……A店铺年业绩240万;对比去年同期为120%.B店铺年业绩236万;对比去年同期为120%.C店铺年业绩230万;对比去年同期为115%.•业绩增长•平米效率•销售利润•库存控制•市场份额•人员效率管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件认识一下数据分析!管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利“德阿点球大战”的启示?实施数据化管理CIO(CHIEFINFORMATIONOFFICER)首席信息官数据分析结果终端决策成果管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件对数据分析的理解误区?•有电脑系统•有各种报表•开会念数据●●●●●●•是否对数据进行了有效的分析•是否掌握了有效分析的方法•是否通过分析找到了问题点●●●●●●管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件目标100万,以下最能反应问题点的选项•完成业绩75万•完成业绩98万•完成业绩132万•是否通过分析找到了有效问题点●●●●●●管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工把暧昧的语言数据化利用工具亲自动手提取并理解有效数据掌握表格及绘图技巧管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端数据分析管理的实质?顾客需求终端效率顾客的满意度终端的效率化主力群体合理订货达到矛盾平衡实现供需双赢管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端数据分析管理解决哪些问题?6大基因管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端有效的数据分析管理模式?终端数据反映终端事实提供比较基准目标值营业目标毛利润等标准值依据公司数据依据市场数据基准值目标引导终端效率实现分析并最终找到问题点管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件制订合理目标!管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标保守目标过剩库存事实求是销售目标库存目标管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件影响销售目标的3个因素店铺状况增长比率资金状况＋＋终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件常见的销售目标制订法天真预测法当年同期业绩当年同期业绩上年同期业绩X09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万.10年3-8月的销售目标该如何计算呢?销售目标制订答案:605万管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件常用的几个科学分析方法•业绩构成法•平米效率法•库存设定法•区域平均法•跨区类比法•季节指数法销售目标制订适于开店1-2年的老店适于新店分解法管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件1-业绩构成法业绩=客单价×购买人数业绩是如何构成的呢?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件案例分析2010年3-8月销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件2-平米效率法AB销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米.10年3月以后店铺面积计划增加到500平米.10年3-8月的营业目标为多少?实操案例分析销售目标制订答案:1000万管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件必须要考虑的实际要素?•平均平效与单店平效A店1.8万120平B店1.6万80平C店2.2万150平D店2.0万87平E店1.9万80平•各店铺发展趋势损益平衡点业绩Z型图分析平均平效1.93万销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件店铺发展趋势判定方法0501001502002503003504004505001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1年周期累计当年每月累计当年每月业绩销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件3-库存设定法营业目标合理库存金额库存周转率＝X为达成销售产生的可接受库存以可接受库存为销售基数计算,这个基数金额可以卖断多少次X销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可接受库存150万元.10年资金方面允许库存增长到220万,营销目标可以确定为多少?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件09年库存周转率=销售额÷库存额=1200÷150=810年营销目标=10库存金额资×09年库存周转率=220×8=1760销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制订?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件C市,无老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺目标如何确定?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件营销目标的有效分解季节变动指数每年当月总和÷共计年份数每月平均值÷每月理论平均值销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件季节变动指数各月业绩平均值累计业绩平均值X100%2572574435004303833232273934074875175.55%5.55%9.59%10.81%9.30%8.29%6.99%4.90%8.51%8.80%10.53%11.18%01002003004005006001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均销售变动指数单店与整体值的差异4623万销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件实操案例分析09年3-8月的平均销售分别为600万800万1000万600万400万600万(合计4000万).10年3-8月目标为6600万.3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件销售目标制订2009年3月4月5月6月7月8月合计月均业绩60080010006004006004000季节指数15%20%25%15%10%15%100%4000÷6002010年3-8月销售目标6600分解如下月均目标9901320165099066099066006600×15%管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件库存目标制订陈列库存安全库存＋月销售目标﹦月库存周转率目标业绩的增长不能以库存的增加为代价!管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件库存目标制订陈列库存◆SKU有效计算◆平均货值计算◆平均销售速度◆缺货可能计算安全库存管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件库存目标制订思考并讨论大店中店哪类店铺库存周转率高?小店管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件实现利润最大化管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间进货金额毛利折扣损耗利润费用固定变动利润哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影响着利润.而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件通过费用控制提升利润利润毛利润销售费用管理费用人工费用营业额的提升引进条件好的商品销售成本控制管理成本控制人工成本控制费用的控制利润是店铺活动的结果管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件损益分歧点简易算法经营费用毛利率分歧点目标固定费用变动费用＋营业额线总费用线固定费线学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!费用的控制损益分歧点变动费用固定费用管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件X设定法费用的控制假设年损益分歧点为X固定费用=装修费用+年租金+水电费用+店员工资=12+15+2000*12+1500*12*4=36.6万变动费用=商品成本+物流包装费用+折扣损耗+店员提成=0.4X+3%X+10%X+5%*90%X=0.575X为了保持不亏本,损益点=固定费用+变动费用X=36.6万+0.575X0.425X=36.6万X=86.1万月损益点=86.1÷12=7.2万管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件如果你开1家新店铺,大致条件如下:装修费用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的损益分歧点在哪里呢?X设定法!费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件如何增大利润空间?降固定费用降变动费用两费同时降费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件百分率损益计算项目内容XX年X月至X月XX年X月至X月增减比例金额比例金额比例销售原价200000100%250000100%0实际业绩19000095%22500090%-5%销售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%营业费用100005.26%100004.44%-0.82%工资费用160008.42%187508.33%-0.09%通讯费用20001.05%20000.89%-0.16%广告费用30001.58%40001.78%0.2%水电费用32001.68%32501.44%-0.24%……费用的控制17.99%16.88%-1.11%管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件百分率损益计算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□业绩增减对比分析□费用增减对比分析□利润率增减的判断□寻找费用的规避点□业绩差异对比分析□费用差异对比分析□利润率差异的判断□寻找费用的规避点费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件店铺关闭或不能开店的判断!损益分歧点达成率损益分歧点比率(销售业绩/损益分歧点)X100%(损益分歧点/销售业绩)X100%85%-100%销售强化,及早改善70%-84%销售强化,费用审查69%以下提升无望,提升停止损益分歧点与业绩相同,意味着没有利润产生……通常这个比率小于80～90%是比较安全的……费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件规避非赤字关店!黑字库存商品现金拖欠费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件确保结存现金经常保持+费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析人均销售分析销售金额终端人数人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析人均毛利分析销售毛利终端人数人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件同等面积及商圈类似的ABCD店铺.A店5人,业绩100万,毛利率20%B店5人,业绩125万,毛利率18%C店4人,业绩92万,毛利率20%D店4人,业绩100万,毛利率16%如何评价4个店铺的人效?人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人效的提升店员业绩毛利率毛利店名人均销售人均毛利5人100万20%20万A店20万4万5人125万18%23万B店25万5万4人92万20%18万C店23万5万4人100万16%16万D店25万4万平均值标准值23.3万4.3万管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析劳动分配率分析人工费毛利理想劳动分配率一般是1/2或1/3劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年合计支出工资奖金134万.A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工